前言：

沈阳，地处中国东北地区、辽宁中部，是东北地区政治、经济、文化中心和交通枢纽中心，也是东北亚经济圈和环渤海经济圈的中心，总面积12948平方千米，常住人口831.6万人，城镇化率81%。

沈阳有着东北最大的陶瓷集散地——陶瓷大世界。2013年，通利大理石瓷砖沈阳旗舰店在这个市场落地生根，经营者柳洪武是一位地道的东北人，祖籍辽宁葫芦岛。

柳洪武自2005年开始从事瓷砖行业，至今已有16年。在此之前，他主要经营一些天然大理石之类的石材生意。柳洪武自代理通利大理石瓷砖之后，将品牌经营壮大，发展成为沈阳当地家喻户晓的高端大理石瓷砖品牌。

近日，中国陶瓷网有幸采访到这位通利大理石瓷砖的标杆经销商，在交谈间，柳洪武将他与通利大理石瓷砖的故事娓娓道来，为我们分享了下面这一段经营锦囊。

▲沈阳通利大理石瓷砖总经理柳洪武

1

对大理石的热爱，对通利的执著

瓷砖属于建材行业中品牌与品类繁多的一种，因此经营一家瓷砖店，选对品类和品牌非常重要。柳洪武身边总会有朋友或者熟人向他推荐一些厂家，包括他自己也时常会到佛山考察。2013年的某一天，柳洪武和另外两个朋友组队到佛山寻找品牌，在进入通利大理石瓷砖总部展厅的刹那间，柳洪武终于明白了自己内心渴望的、一直寻找的东西是什么。

柳洪武告诉记者，因为从事过天然大理石生意，他心中对这种产品始终保持着一份热爱。在接触到通利大理石瓷砖这个品牌时，经验告诉他这些产品的款式、质感和肌理都是非常不错的。当天上午，一行三人看完产品之后便去吃饭，中午吃完饭柳洪武便折回了通利大理石瓷砖总部展厅，当机立断签下了这个品牌的代理权，从看品牌到达成合作，仅仅用了半天时间。

为什么对这个品牌如此的执着？柳洪武说出了最根本的原因：“事实上，每个人都有权利追求天然的、自然的美，但却不是每个人都可以消费得起这些产品，甚至到目前为止，家庭装修可以用上天然大理石的消费者都不多。而通利大理石瓷砖在这些同品类中，它的性价比是非常高的，可以说直接弥补了这一部分的需求。”

柳洪武补充道：“首先，通利大理石瓷砖的产品品质很稳定，可以说几乎没有什么售后问题；其次，它的花色、款式都非常适合中高端的装修；重点是这么好的产品，它在价格上还具备一定的优势，是老百姓都用得起的大理石瓷砖。”

柳洪武认为“性价比高”是通利大理石瓷砖最大的一个优势。除此之外，经过多年的经营，通利大理石瓷砖凭借产品的花色和品质等亮点深受沈阳广大消费者的认可，美誉度也非常高，为柳洪武积累了很多 “回头客”“老带新”等资源。这大概也是他对于通利大理石瓷砖执着的原因所在。

2

家装市场被截流，主动出击开拓渠道

前面提到，柳洪武在经营瓷砖事业之前是做天然大理石，对比之下两者之间的销售渠道也是截然不同。柳洪武告诉记者，以前天然大理石销售的渠道主要是一些公共工程，在开始做瓷砖之后，才发现家庭装修是一个非常广阔的市场。

近年来，随着沈阳的建材市场越来越多且分散，光是卖瓷砖的市场就有十几个；不仅如此，沈阳精装房的比例正在逐年攀升，部分装饰公司也截流了大批量的客户。据柳洪武透露，如今每一个市场自然进店的客流量都不是很多。为了应对市场变化，他决定主动出击。

“现在消费者对于家庭装修的需求是方便快捷，所以不会像以前一样花很多时间和精力去逛建材市场，他们大多会找一些装饰公司。要想最快地把我们的产品呈现在消费者面前，最直接的方法就是和装饰公司达成合作。”柳洪武在做出判断后也是立马执行。据了解，通利大理石瓷砖与沈阳的装饰公司合作非常密切，基本上当地的中高端装饰公司，都会有属于通利大理石瓷砖的一个展示区。柳洪武告诉记者，针对一些业务量比较大的装饰公司，他们还会配备专业的导购入驻，最多一个是由5个人员负责。2020年，通利大理石瓷砖成为了沈阳龙头装企——方林装饰众多供应商中瓷砖品类的冠军。

除了装饰公司，设计师群体也是沈阳通利大理石瓷砖的一个重要渠道。为了维护这个渠道，举办一些设计师沙龙的互动必不可少。据悉，沈阳通利大理石瓷砖曾与品牌总部共同策划了一场新品发布会，开创性地邀请了国外的设计大咖到沈阳与当地设计师交流。也就是那一次，柳洪武一炮打响了通利大理石瓷砖在沈阳设计圈的影响力。此外，沈阳通利大理石瓷砖还会定期组织设计师举办游学活动，到上海甚至海外的国际都市进行参观学习。得益于其长期对设计师渠道的耕耘，沈阳通利大理石瓷砖大大提高了沈阳设计师对品牌的感知度。

据柳洪武透露，为了开拓装饰公司、设计师渠道，他投入了公司1/3的团队人员；目前，这些渠道的销售占比已经达到公司业绩70%-80%。由此可见，柳洪武对于市场的判断是非常准确的，而且执行的效果也非常可观。柳洪武强调，做销售要主动、思想要前置，服务好每一个装饰公司和设计师，才能更好地把产品应用到消费者家中。

3

天时地利人和，卖瓷砖是一本生意经

对于记者提出“如何才能经营好一个瓷砖品牌”的问题，柳洪武给出的答案是 “天时地利人和”。他补充道：“选对的人、对的地方、对的品牌，在对的时间做对的事情，剩下的一切便都是顺其自然。”

柳洪武认为，卖瓷砖毕竟是实体的经营，产品才是客户实际使用并且会认可的核心，所以找到好的产品、好的品牌是非常重要的。如果打算把卖瓷砖作为一个长期的事业去做，就必须选择一个有生命力、有方向、可以长期发展的品牌。对于经销商来说，一个企业身上“积极向上、稳步发展”的特质，比它目前已经具备多大名气更加重要。当一个企业的领导包括员工做事情都非常认真，那么这个品牌是值得信任的。

找到对的品牌，就需要找到对的位置。通利大理石瓷砖目前在沈阳有两家专卖店，第一家店位于当地老牌市场陶瓷大世界，店面面积高达680㎡；据悉，这是当地公认的陶瓷品牌集散地，基本上买瓷砖的人都会到这个市场转转。另外一家店则位于铁西红星美凯龙，这是当地最为高端的一个卖场，该卖场的体量曾经跻身全国红星体系的前三名；据了解，红星美凯龙集团今年还规划将铁西店造成为东北家居建材一号店。关于店面的形象和装潢，柳洪武是这样认为的：“虽然说自然进店的客流在减少，但并不意味着就不需要把店装得多好，特别是对于经营中高端品牌的经销商来说，没有一个形象店去更好地展示产品，酒香也怕巷子深。”

上文提到柳洪武将大部分精力投到了渠道的开拓上，对于日常门店的一些促销活动，他一样没有落下，并且坚定地认为做活动是非常有必要的。柳洪武幽默地把“一个门店做活动”比喻为“一个人做运动”，经常运动可以让身体保持一个向好的走势和健康的状态，不做运动似乎感觉不到有什么坏处，但其实身体已经一天一天在消沉。柳洪武表示：“门店做活动想要一下子就看到效果是不可能的，但是在潜移默化之间，它对消费者的心智产生了良好的影响。都说生命在于运动，那么卖瓷砖的精力就在于搞活动。”

除此之外，团队的打造也至关重要。柳洪武透露，他们鼎名轩建材有限公司从2011年便开始实行公司化运营，目前通利大理石瓷砖的团队就有30多人。想要靠极少的人去做成大事，是不太现实的；只有把团队打造好，所有人都心无旁骛、一门心思想着怎么把好的产品应用到客户家里，业绩和影响力才能稳步增长。柳洪武坚信：不积跬步无以至千里。把每一个力所能及之处都做好，市场自然而然就会敞开大门。据悉，为了了解行业前沿的信息和风向，柳洪武每年都会到陶瓷之都佛山7至8次，试问如此用心经营的经销商，又怎么会被市场辜负呢？

4

厂商关系，是家人更是战友

柳洪武陪伴通利大理石瓷砖已经走过了8年的岁月，在这8年里，他对品牌总部最深刻的印象便是“用心”，这一点在通利大理石瓷砖的领导身上得以极大的体现。

柳洪武告诉记者，通利大理石瓷砖董事长林柱权曾以家宴款待，在宴席上将公司的发展方向与其真诚地交流，让柳洪武深深感受到这是一个用心在做事的企业。另外，让柳洪武产生对品牌产生了极大的信赖的还有通利大理石瓷砖董事总经理张念超。据柳洪武介绍，张念超曾有一次到沈阳出差，进到店里之后便把所有的店员召集到一起，认真聆听每一个员工的心声以及对品牌和产品的建议，接着再根据反馈来做品牌下一步的发展规划。柳洪武概括：他们专注的过程让人感觉到非常的真诚，通利大理石瓷砖从领导到员工都是一群认真、用心做事的人，我们也有信心跟着这样的厂家，把把客户客户服务好、品牌越做越好。

据悉，通利大理石瓷砖定期都会举办私董会，在会上，所有经销商对于品牌的发展都会知无不言、言无不尽，因为他们已经超越合作的关系，更像是朋友、亲人。商场如战场，柳洪武认为厂商关系不仅是家人，也是战友，是可以把后背交给对方的信任关系。多年以来，沈阳通利大理石瓷砖始终相信厂家做的每个决定，而他们要做的，就是想着如何把好的品牌理念、好产品交付给消费者。

通利大理石瓷砖也始终没有辜负家人们的期望，近年来一连推出了几项重大举措，首先不得不提通利大理石瓷砖Lucciole·萤系列的上市。据柳洪武透露，该系列一经面世，颠覆了市面上仿石纹产品大多为黑白灰的局限，深受高端设计师的喜爱。柳洪武认为：“无论黑白灰多流行，我们的生活还是需要多姿多彩的，这款产品应用到家庭装修，绝对称得上是点睛之笔。”随着市场上产品的同质化，大部分设计师为自己作品选材时要求会越来越高，他们需要更加创新、出众且独特有卖点的产品，这也是通利大理石瓷砖会成为设计师首选的原因。

除了Lucciole·萤系列，通利大理石瓷砖还有一个开创性举措，便是推出精工密铺工艺。柳洪武非常肯定精工密铺的概念，他表示，这个工艺配合大理石瓷砖的应用效果非常好，整个空间看起来是浑然一体的，消费者都会喜欢这个东西。但要实现精工密铺并不简单，首先对于工厂的要求比较高，产品尺寸和规整度需要做到几乎0误差；另外对于经销商的要求也比较高，需要专业的服务和施工团队。让柳洪武感到非常贴心的是，品牌总部在推出精工密铺的时候就已经提前想到了这些问题，在追求严苛的生产标准的同时，也为经销商组织了专业的施工铺贴培训，定制出一系列的方案来解决材料热胀冷缩的问题。

近半年来，通利大理石瓷砖已经有3条生产线点火投产，柳洪武对此感到信心倍增。他相信，新生产线点火之后，通利大理石瓷砖在产品的质感和工艺上肯定会更上一层楼，这对于品牌和经销商来说都非常利好的事情。柳洪武表示，未来沈阳通利大理石瓷砖将继续与品牌总部保持步调一致，对品牌有利的一些新的模式都可以尝试创新，专心致志与通利大理石瓷砖携手共赢。