读懂直播卖货“三字经”,卖啥火啥!

2020-03-26 中国陶瓷网 1450

作者|林泽鹏
原标题|想要销量,先读懂“人、货、场”

 

其实,任何商业拆分本质上都是人、货、场这三个要素。


笔者所在行业是典型的传统行业,受疫情的影响,大小企业都开始了直播卖货及招商模式,没办法,谁让直播电商是目前最火的带货方式呢。当然有些企业,在“黑天鹅”来临之前,已经提前布局新零售,线上直播确实带来了业绩的逆势增长,而大部分的企业投入大量成本却石沉大海,只是刷了一波存在感。


只有提前布局新零售并对“人、货、场”进行深度的剖析,企业才有机会实现逆势增长。  

 

   1   

 

疫情期间,典型例子“恒大楼盘”的打折销售,以快速回笼资金,高周转率是房地产持续盈利的关键。同样笔者所在建陶行业,终端卖场800㎜×800㎜规格的瓷砖促销,从最开始的69元一片到49元一片,甚至现在的39元一片等等现象,都说明了经济大环境的不理想、市场的提前透支、消费者结构的变化以及市场的饱和都让”以价换量“成为一种常态。


我们将客户分为精准客户和偶然客户,精准客户属于我们真正的客户,意向性特别强,特别针对一些低关注度耐用型行业,精准客户的重要性就显的极其重要。同样的,我们将人也分为普通人和拥有一定知名度的人,区别就在于是否自带一定可变现的粉丝资源。

 

 

一个企业如果愿意减低利润换销量,那不管是普通人还是自带粉丝资源的名人,同样做直播,只要宣传到位,相信直播效果都会非常好,放到线下也一样的道理,忽略主播个人镜头感等因素,唯一的区别就在于主播的粉丝群体是否精准。例如"尚品宅配”打造的专属网红“设计师阿爽”自带的粉丝资源较为精准,由其直播的效果绝对是大大强于普通人,本质还是在于企业对市场变化反应的灵敏度,是否提前布局。


因此,线上直播只是带货方式。客户精准、价格有优势,提升自己员工的职业素养,不管线上还是线下都一样可以取得不错的销量。外加挑选不错的人才,打造专属自己企业代言的行业网红,建立自己企业的私域流量池,才能使自己企业的带货效果达到最大化。

 

   2   

 

在繁华的巴黎大街的路旁,站着一个衣衫褴褛、双目失明的老人。这个老人在身旁立一块木牌,上面写着:“自幼失明,沿街乞讨”。

 

 

街上过往的很多行人,看了木牌上的字都无动于衷,匆匆走过。


这天中午,法国著名诗人让·彼浩勒也经过这里,他看了木牌上的字,问老人:“老人家,今天上午有人给你钱吗?”


这个老人带着悲伤的表情回答:“我,我什么也没有得到。”


让·彼浩勒听了,拿起笔,悄悄地在把木牌翻了过来,在上面写了一句“春天来了,可是我什么也看不见!”,然后就离开了。


晚上,让·彼浩勒又经过这里,就问那个老人:“下午有人给钱吗?”


那位老人笑着回答说:“先生,不知为什么,下午给我钱的人多极了!”


让·彼浩勒听了,摸着胡子满意地笑了。

 

 

现在的产品不仅质量要突出、产品设计要独特、你还得让你的产品会说话,会自我销售。


史玉柱的故事大家都应该听过,真正的营销牛人,第一次跌倒就是在产品质量上,因此,产品质量是基础。让产品会说话即“情感营销”,笔者有一次在终端门店培训时,是一家瓷砖店,老板蛮年轻的,我在店里看的这样一句话“我们希望您选择的每一片砖是因为喜欢,而不是因为便宜,就像结婚,是因为爱情,而不是凑合!“哇塞,有被甜到,也很佩服老板才华,结婚需要买房,买房需要装修,装修大部分是女主人操办,相对感性,一句话就让我们的产品活了过来。


洞察用户心理,读懂客户,不断的创新,才能在这个信息爆炸的时代 ,为客户定制更好的产品。

 

   3   

 

以前我们买电器到国美,现在买电器上京东,随着时代的发展,卖场的也在不断的变化。


准确地讲,客户在哪里,我们的卖场就在哪里,如越来越多的社区店冒出。客户都上淘宝天猫,我们就在淘宝天猫开店;抖音火了日用户5亿,我们就安排抖音推广!


相信很多的企业也是这么做的,取得成果却不一定满意,为什么那,就像夫妻双方“门当户对”相处起来一定相对很合拍,同样我们企业也要结合自己的定位,产品的特点及对卖场性质进行分析,只有两者合拍了,才能取得真正的互利共赢。

 

 

总结回来,企业想要销量,必须要打造专属网红代言,建立自己的私域流量,创新出特色的产品,占有客户心智资源,再以合适的卖场,对接到客户家门口。只有这样,才能打造真正的专属爆款。


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