乐观是成功者的通行证，悲观是失败者的座右铭。无论经营何种生意，市场处于顺境或逆境，没有态度的人终将被淘汰。对于一个企业来说，领导人和员工、合作商彼此间的信任、前行步调的一致，是团队应对市场变化考验的信心来源。

鹰牌陶瓷辽宁大连经销商沙明宏

沙明宏，鹰牌陶瓷辽宁大连经销商，早在1996年即开始接触陶瓷行业。他至今记得，96年大连举办的一场陶瓷博览会，是他第一次正面地了解到陶瓷领域，了解到鹰牌陶瓷。“南北差距还是挺大的，20年前北方人对瓷砖的接触还是比较少的，一般都是通过展会才有所接触。”他对中国陶瓷网记者说。正是因为展会上鹰牌陶瓷销售人员向他介绍了鹰牌的品牌理念和瓷砖产品，让他萌生了要做陶瓷生意的想法。

辽宁大连鹰牌陶瓷团队

1998年，沙明宏正式代理了鹰牌陶瓷。“现在回忆起来真的想都不敢想”，沙明宏如是说，“刚开始仅仅是十几平米的夫妻店，能做到如今的规模。”据了解，目前大连共有三家鹰牌陶瓷旗舰店，分别位于大连幸福家居、大连华南红星美凯龙、瓦房店旺角大市场，最大一家店面面积达1000平米。

水可载舟，亦可覆舟

从小店到大店，沙明宏代理鹰牌陶瓷之路并不是一帆风顺的，他也曾有过犹豫的时候。2000年以前，鹰牌陶瓷对于产品的规划以及总部展厅的展示，还没有一个很明确的方向，对于经销商而言这是一个很不安定的因素。后来通过不断地与鹰牌集团总裁林伟沟通交流，沙明宏被他对鹰牌的感情和规划所打动。一段时间的打磨后，林总将鹰牌陶瓷总部展厅打造成佛山最大、最好看、档次最高的展厅形象，给予了经销商发展的信心。

辽宁大连鹰牌陶瓷展厅外立面

正是因为林伟言而有信，有先进的策略指挥，才让身为经销商的沙明宏铁了心要跟随鹰牌陶瓷的发展战略。“根据多年的了解，林总从生产到管理企业，对品牌、对产品有自己的认识，不管是产品的研发还是升级改造都亲力亲为，与这样懂生产、懂研发的老总一起共事，对我们的影响是很大的。”沙明宏如此评价林伟。

“经销商与林总都是坐在同一条船上，林总是船长，经销商们都是水手，双方互惠互利，互相帮助，共同把鹰牌这条大船安全驶到成功的彼岸，这是我们共同的目标和理想。”沙明宏表示。复杂的市场环境就好比多变的水面，顺水可推舟，逆水难前行。平静的水面也掩盖不住底下汹涌的波涛，这时候船长规划方向和掌舵，水手观察环境并各负其责，互相配合便显得尤为重要。

机会永远留给有准备的人

每一个区域、每一个市场，只要是产品经营，都会遇到很多的困难。沙明宏在大连陶瓷市场打拼20多年，对大连的发展还是相当了解的。他告诉中国陶瓷网记者，近几年市场难做主要是因为政府推出的精装房政策。目前大连市精装房比例高达70%，对任何品牌终端零售的影响都很大。

辽宁大连鹰牌陶瓷展厅内一角

面对这样的情况，沙明宏表示很有信心的。鹰牌陶瓷进入大连市场比较早，算是一个家喻户晓的品牌，细分品牌和产品在市场上的占有率均较高，“其实我们的生存空间还是很大的，”沙明宏表示，“我们要分析自己在这个区域中做了多少，还能做多少。机会总是留给有准备的人，如果没有准备，任何风吹草动都很容易被市场淘汰。”

沙明宏在这里提到的准备，主要有以下几方面的内容：

一是积极推广鹰牌陶瓷品牌。鹰牌陶瓷作为一个有45年的陶瓷品牌，肯定有非常好的品牌效应和客户沉淀。但是同时也存在跟年轻消费者沟通和互动较少的问题，因此鹰牌陶瓷加强品牌推广，比如近两年一直举办“40 UNDER 40中国设计杰出青年”，助力中国设计黄金一代，让年轻设计师、年轻消费者了解鹰牌品牌，了解鹰牌产品。

“我和我二代接班人”照片，“他们是我的希望”

二通过升级改造终端店面提升品牌形象。终端店面代表了一个品牌对外宣传的形象，因此对于终端店每年的升级改造，总部都会投入很大的人力物力，为经销商们做好规划。沙明宏认为，要将终端做好，与总部的步伐一定要保持一致，因此每当总部有新品推出或者是年末的时候，他都会对展厅进行有针对性的调整。这样才可以赢得消费者的认可。

三是家装工装双管齐下。目前各个市场都普遍存在一个现象：消费者都不愿意自己买材料进行装修，基本上都是通过家装公司完成设计和改造的。因此大连鹰牌陶瓷主要通过与大连市家装装饰协会和大连市装饰工程协会进行合作。大连鹰牌陶瓷通过良好的服务，连续多年与大连本地大型家装公司提供产品和服务，比如瑞家、业之峰和东易日盛，以达到保住家装市场，同时占有工装市场份额的作用。

四是将终端培训落到实处。对于终端培训的内容主要分为两个部分。其一，是总部的店长培训。鹰牌每逢新品推出或者在一定周期，会召集各地区的店长进行培训。“关于终端导购，南北方有很大差距，我们的观念趋于保守，总部的导购不管是对产品的认识还是销售方式的掌握都走在北方前面，”沙明宏说，“因此每次店长培训，我们都会专门派人前往总部学习，让他们去感受总部终端店的氛围，培养他们对企业、对产品、对品牌发展的了解，这对他们建立自信起重要的作用。”

辽宁大连鹰牌陶瓷展厅内一角

沙明宏认为，“产品像是鹰牌陶瓷的孩子，如果完全托管给我们，并没有对她有深刻的理解。每一款瓷砖都有自己的基因和个性，总部对我们进行一条龙培训，是要让我们紧跟步伐，深入了解”。

五是高度重视终端导购的专业素质和服务意识。沙明宏对终端的导购有着很高的要求。他认为，导购对产品的认识、业务能力的水平以及服务能力一定要大于消费者，不然难以与消费者进行沟通，同时处于被动的状态，难以开展业务。为此，他一直通过培训和实战不断提升终端导购的专业素质和服务意识。

吃水不忘挖井人

沙明宏向中国陶瓷网记者回忆了过往，“我们能走到今天，离不开瓷砖这个领域，而瓷砖是工厂生产出来的，因此我们也离不开瓷砖生产的企业，而企业又离不开做整体规划的领导，”他感慨地说，“不管怎么说，最大的受益者都是我们每一个经销商。”

与时俱进，始终跟上时代发展步伐，是沙明宏一贯的经营理念和实践方向。鉴于此，沙总也着重对下一代进行陶瓷领域的引领和培训，他已经开始将自己的下一代培养成一个砖二代。大连鹰牌凝结了沙明宏二十多年的心血，虽然市场难做，他始终不忍舍弃，他始终认为办法总比问题多。

辽宁大连鹰牌陶瓷展厅内一角

为了将来的可持续发展，沙明宏说：“目前最大的规划是要把各个渠道、各销区的零售巩固好，提高终端导购的能力，着重加大工程方面的投入。”但不管计划如何，都必须要与总部保持步调一致，无论是新产品的培训，还是销售业务、服务的培训，都要与总部相互匹配，不能闭门造车，不能自已单纯顾自己的发展，而忽略了公司整体通盘战略。

辽宁大连鹰牌陶瓷展厅内一角 

整个采访过程，沙明宏一直在传递着正能量。他说的最多的便是“对企业有信心，对领导人有信心，对自己有信心”。这是他做陶瓷的一种态度，也是一种陶瓷精神。

黏糯的土经过炉火的煅烧，才能成为坚硬的瓷砖。陶瓷人也都应该有这样的精神，我们不仅要向阳而生，更要雨后茂盛。