作者｜张念超

原标题｜授人以渔，与鱼之痛

       “授人以鱼不如授人以渔”，这是圣贤古训，也是生活哲理。对此虽有新解——比如某电视节目里有人说，在“鱼”和“渔”间选择“鱼”，然后把鱼卖了，买很多鱼竿，再把鱼竿租出去赚钱，便有源源不断的钱可以买鱼——解释很完美，不过，真有这逻辑能力的人早发达了。

       在当下市场中，各行业的销售商正面临一场大洗礼，对一些上无品牌、下无渠道、又无保值资产的行业的销售商来说更加苦难。信息和消费快速迭代的今天，市场已经由产品红利、时差红利、品牌红利发展为服务红利、效率红利、价值红利，靠产品加价盈利的时代已经过去，因为产品利润本不应该属于新消费时代的中间层，流通利润才是，也就有了代理商、经销商到流通商名字的更迭。这不是简单名字的变化，而是模式的升级。

       2008年，经融危机，消费市场完成了上游品牌商的转型，产品由实用性向生活性的变化，进行了一轮制造升级和洗牌。2012年，渠道变革，市场完成了经销渠道的变革，从产品利润向经营利润的转化，区域市场的销售模式和销售商的地位基本确立。今年，对于销售商来说是再一次经营模式的调整，同时也是没有经营能力者的快速洗牌。今天的市场，对每个品牌都一样，而对每个经销者则不同，市场考验的不是你代理品牌的未来和获利能力，也不是产品和渠道的竞争力，而是你的经营体系和经营效率。未来，这几种模式的经销者基本上将更加艰难：

       一是靠机会，没有市场基础条件的；

       二是靠品牌，自身没有经营能力的；

       三是靠渠道，没有客户基础的；

       四是靠产品盈利，不能形成流通和服务利润的；

       五是万能型，不能聚集人才的；

       六是投入拉动增长，没有自身平台效应和模式的。

       作为一个产品的销售商，从产品利润、渠道利润发展到了流通利润，能否完成转型完全靠自己对流通的定义和规划。在这一轮调整中，经销者处于什么位置将决定未来的路有多远，无论是产品企业还是产品经销者之间的差异不是体现在产品、技术和品牌的包装上，而是体现在品牌的教育和经营者的方法培养上。就大家居行业来说，以前有一些品牌产品是很优秀的、利润很可观的、经销群体也是很庞大的，到今天已进入了次级阵营的竞争。为什么这么多的优秀不能持久，很值得深思和借鉴。笔者曾经做过调研，发现它们有一个共性，其给予的大多是市场的掠夺、产品的更迭、投入的拉动，教会了经销者卖产品，却没有教会经销者如何生存，尤其是面对悲观的市场环境时。

       在一个行业处于上升期的时候，有人说只要不是傻子就可以赚钱，太大的市场需求，大家都能找到自己的顾客群，实在找不到就动用市场“破坏规则”也能生存，比如模仿低价、渠道挖角、成交破坏、挖人拦客等等。通过这些短期的行为虽然获得了生存，但在市场习惯发生改变时就失去了生存的能力，到头来一些人就怀疑自己代理的品牌不行，开始更换山头，这并不能解决根本性的问题。在市场向更高阶段进化的过程中，很多的不适应随之而来，也产生了经销者的分化：

       一是退出本行业，向更高产业发展；

       二是依托原有积累整合关联产品，最多的是补充同业具有竞争性的个性化产品，做大专业品类，最终实现一个品牌平台几个专业品类的组合；

       三是在市场的换挡期舍弃一个品牌更换一个品牌的风险很大，除非有更好的模式，或者被迫调整；

       四是从产品品牌向服务品牌发展，做大服务链。

       又将到陶博会了，又有一批经销者要选品牌。选什么？价格、产品、品牌！其实，每个品牌都有自己的定位和特色，尤其在品牌趋中、消费自我、服务至上的时代，一切差别都在缩小，唯一的不同是渠道的教育理念和授人以渔的思想。未来，成功不在于产品和品牌的差异，而在于对销售商培育的理念的差异。

       授人以yú，到底是鱼，还是渔，真理很重要；时代性和产业差别性也很重要。面对当下，作为销售商，可能应该从品牌、产品转向经销的本质去考虑。产品品牌拥有者可能也要考虑从卖产品给销售商到卖模式给销售商的转型，库存转移模式不再适合未来的需求，毕竟销售商没有生存能力，就很难再有市场的扩容。