我国加入ＷＴＯ后，整个市场发生了根本性的变化。我们的陶瓷企业既要面对国内同行的价格竞争，又要面对国际优质陶瓷的竞争。对于国内市场的全面国际化，我们的陶瓷企业应该采取什么样的策略才可参与竞争呢？对此笔者提出以下几个问题与大家共同学习探讨。

    对市场营销的问题分析

    现在市场营销的观念是以顾客的需要和欲望为导向的。这种观念的核心是组织（企业）目标的实现有赖于对目标市场的需要和欲望的正确判断，以及用比竞争更有效的方法去满足消费者要求。它从一个明确界定的市场出发，以顾客需要为中心，调动所有影响顾客的市场营销活动，在市场营销的观念指导下，企业努力生产出消费者需要的产品，从而满足消费者的需要并获得利润。

    这里就有一个实际的问题：就是如何寻找目标市场（客户）呢？本人认为客户可分为现在客户和潜在客户，怎样找到现在客户呢？首先应该认识到现在市场竞争已经不是过去的一对一的单体而是整个世界的全球化竞争。单个企业在竞争中困难越来越大。企业必须通过不同的路径加入某个群体企业（集团）当中，或者成为跨国企业中的一个组成部分，或者是物资供应链中的一个部分，只有这样才能在竞争中取胜。举个例子，以前本人在佛山某货架公司工作，而该公司的货架品牌和档次较高，他们与香港华润、新一佳、吉之岛等大连锁商家（通过投、竞标）合作，成为这些商家的专门供应商。那么香港华润、新一佳等卖场开到哪里，他们的货架就卖到哪里。而当地商家见到这种优质高档货架也纷纷致电订货，形成了销售的良性循环。要想企业成为集团公司或者跨国公司供应链的一部分，就要经常从专业期刊，网络、杂志，如《中国建材》等了解信息。第一时间掌握各地建设动态甚至国家政策倾向，积极参与投标竞争。努力成为政府规划部门、发展商、建筑商，甚至物业公司的合作伙伴。

    另一方面，企业应努力塑造和树立名“品牌”，多听取经销商的意见，在必要的场所、杂志，甚至当地电台做一定的广告。狠抓质量关，开源节流，保证提供优质、价格合理的产品，就能吸引众多的潜在客户。

    陶瓷市场未来趋向“四性”

    １、市场更具开放和扩张性

    入世后，我们面对的市场竞争与过去的市场完全不同。因为经济的全球化，中国市场已经和国际市场全面接轨，中国的市场也已实行全面的开放。而科学技术和资讯的迅猛发展，也使市场的需求和选择越来越广泛。比如以往我们能生产和销售大量的釉面砖，而现在随着消费者市场的欲望和需求，我们在不断地向前发展：生产耐磨砖、抛光砖、渗花砖、水晶砖，甚至大规格、高技术的砖王。还随着市场的需求生产各种功能砖：广场砖、防滑砖、防污砖、艺术砖、仿古砖等。但依然未能完全满足市场需求。科技的发展使市场的扩张性更加凸现，各种高分子聚合树脂，人造石，橡塑高阻燃、环保、高密、防污橡塑板抢占了不少装饰建材市场。因此我们的陶瓷企业应考虑联合有实力的橡塑企业，组成销售集团，允许它们贴牌生产，以一个统一的品牌搭配销售相关配套装饰材料。这样可以扩大品牌效应，取得更大利润。

    ２、销售终端争夺的必要性

    陶瓷市场的竞争由过去直接争夺客户逐渐转向争夺销售终端，创造客户价值。所谓销售终端就是指与消费者购买行为直接发生买卖关系的经营场所。控制了销售终端，就找到了创造客户价值的通路。外商在各个行业都十分重视对中国销售终端的争夺和设立。我们的陶瓷企业更应该在北京、上海等大的信息集散地争取经销商，经营公司等销售终端。

    ３、快速响应市场的紧迫性

    快速响应市场能力代替追求市场份额是竞争的新焦点。明白全球贸易的游戏规则会使技术转移的周期越来越短，商品更新换代越来越快。因此，对有潜力开拓市场的新产品、新工艺、新配方应跟踪生产或直接买入技术。这样可缩短投产周期，有利于快速抢占市场。

    ４、组织结构变化的必然性

    面对开放的国际市场，企业的组织结构必须能适应市场要求。以往那种家族式企业，市场很难做大。真正好的企业家，应该每天关心的就是市场、企业机构能否跟上市场的需要而来改变。因为市场环境的变化是最重要的，企业一旦不能完全适应新的环境，就必然遭受失败和挫折。因而企业的结构不能一成不变。

    综上所述，我们的陶瓷企业要改变以往生产一种或几种产品，并以此向外推销的观念。应以市场的需求为导向，第一时间推出市场潜在需求的，适销对路的产品。同时，企业的组织结构也应以市场的变化作出调整。各个时期的侧重点应有不同。另一方面，人力资源（技术、管理、销售人才）和技术的引进、储备是必不可少的。只有这样企业才能立于不败之地。