2005年，可以说是我国建陶业的"仿古砖年"，无论是大企业还是小企业，无论是广东的企业还是山东、福建、四川的企业，都在纷纷大上仿古砖。作为我国建陶业知名企业的广东新明珠陶瓷集团，在于去年底推动路易摩登古典砖后，又于近日在其冠珠品牌旗下隆重推出仿古砖系列。为此，记者就冠珠仿古砖渠道建设方面的话题采访了冠珠仿古砖销售副总经理韩军。
记者：一类新产品的推出，在市场上推广成功与否，渠道建设至关重要。冠珠仿古砖的销售渠道与冠珠原的有渠道是一种什么的关系呢？
韩军：仿古砖是一种个性化较强的产品，它的销售渠道与抛光砖、瓷片有着很多不同之处。无论是消费者，还是终端展示都与其他砖不同。冠珠作为新明珠集团旗下的一个"中国名牌"、"国家免检"品牌，在国内建陶市场拥有很高的知名度、美誉度和客户忠诚度，其销售网络强、基础好。很多人都认为冠珠推出仿古砖可利用原有的销售渠道迅速挺进市场，打开局面。因为现在的市场争夺在某种程度上讲就是渠道的争夺，正所谓得渠道者得市场。但事实上并非如此地简单。
虽然冠珠陶瓷在全国各地市场建立起了完善的销售渠道，但冠珠以往销售的是抛光砖和瓷片，此次推出仿古砖当然也会借助原有的渠道，但并不是简单地直接利用或为原销售渠道增加一种产品。在这方面，行业内值得吸取的前车之鉴特别多，无论是华东还是佛山本地的一些企业，前两年都曾有利用原有的核心品牌和产品销售渠道进行多元化销售的案例，企业或利用抛光砖销售网络进行瓷片的配套销售、或利用瓷砖销售网络卖洁具、或利用抛光砖渠道扩充仿古砖，但大都不太成功，个别企业甚至使原有的主导产品销售渠道受到影响，最后不得不进行分离，单独运作。
冠珠的销售网络是冠珠品牌重要的组成部分。随着市场需求的变化，国内外市场对仿古砖的需求也越来越大。我们既不会简单地利用冠珠原有的销售渠道进行多元化扩充，也不会置冠珠渠道资源于不顾而重新建立全新的销售渠道，而是采取一种"整合、切割"的营销手段，在充分发挥现有网络的基础上，根据市场定位和细分，进行渠道整合与切割，建立冠珠仿古砖的专业化销售网络体系。
记者：能否具体谈一下渠道方面的整合、切割与组建？
韩军：仿古砖无论是做产品还是做市场，都有与其它产品所不同的自身特点，我们必须在尊重这些特点的基础上建立专业的销售模式，才能在激烈的市场竞争中赢得一席之地。事实上，到目前为止，仿古砖在国内市场所占的市场份额并不是很大，仿古砖市场由原来的"小市场，大份额"演变为现在的"大市场、小份额"，也就是说其需求面在逐渐扩大，但单位量却相对较小。为此，我们会在对冠珠原有的销售渠道进行梳利、细分的基础上，对网络进行整合，建立新的销售网络格局。对冠珠较大的VIP客户，我们会根据区域辐射范围和市场接受的程度，建立冠珠仿古砖的销售网络。尤其是大的经销商和一、二级城市，我们希望原有的经销商最好能建立自己的仿古砖专卖店，最起码也要有专卖区，而在其他终端，则会根据经销商的实际情况，调整和建立冠珠仿古砖网络，进行专业化的操作引导，最终建立一种"自营+小区+工程+家装+超市"的专业渠道体系。
记者：冠珠的销售渠道遍布全国，作为新上市的仿古砖，哪些区域市场是仿古砖进入的重点呢？
韩军：我们将区域市场分为四类，A类锁定那些冠珠销售额前十名的大客户和VIP客户，重点出击经济相对发达、消费者文化水平高、消费能力强的大城市，当然也包括一些特别发达的市级城市及沿海城市；B类则瞄准一般的省会城市；C类主要指那些地级城市；D类则为县、镇级经销商。
之所以这样划分市场，是因为仿古砖的消费市场重点在A、B类市场，因此，在前期的推广过程中，A、B类市场我们将采取不同的策略，建立中心形象店，通过以点带面，建立良好的市场基础，树立冠珠仿古砖的专业形象，以取得冠珠仿古砖上市的阶段性成果。
记者：冠珠作为新明珠集团最优秀的一个品牌，其销售渠道是其品牌的重要组成部分。随着仿古砖渠道建设的推进，这种调整会不会损害原来渠道终端客户的利益？
韩军：不会。我们进行的这种渠道切割与整合，是在充分考虑原终端客户利益基础之上的调整，是按公司的统一部署来推进的，是一种发展过程中的扩充式的调整，而非利益的调整，因此会得到终端客户的认可。
我们将全国区域市场分为四类，每一类都会采取不同的组建策略，有新建的专卖店、也有新划分出来的专卖区，当然也有新的终端客户加盟进来。总之，冠珠仿古砖的销售渠道是一种建立在原有销售渠道基础之上的全新切割与整合，是一种与抛光砖、瓷片所完全不同的专业的操作体系，是一种符合仿古砖市场运作的销售模式。冠珠仿古砖作为冠珠品牌当中的一类全新产品，将会对延续冠珠品牌的辉煌起到极其重要的推动和促进作用。专卖店形象建设，也已请专业设计公司进行设计与文化包装，并在全国终端市场进行推广。我们有理由相信，冠珠仿古砖将成为冠珠这棵品牌大树上一个重要的枝蔓，为冠珠品牌拓展新的市场空间。