我国陶瓷业发展到今天，产品、价格、网络、品牌、营销等多方面的同质化已成为严重制约陶瓷企业突出重围的一大瓶颈。在这种万般艰难的高压态势下，迟早会有一批企业面临着惨遭淘汰的命运，而营销手段的创新无疑成了企业摆脱困境，实现惊险一跳的一个支点。被称为陶业营销"战斧式"导弹的电子样板间，正为陶业营销带来一场新的革命。近日，记者采访了在行业内率先应用电子样板并在业内大力推广该项技术的新中源集团副总经理李重光。
工欲善其事，必先利其器
对于新中源这样一个陶业"航母"，多年来大家对其一举一动都十分关注。李总告诉记者，一个行业的进步，往往是从改良工具开始的。近年来，大家都在用高新技术对陶瓷这个传统产业进行改造，譬如全自动大吨位压机、窑炉、多管布料、滚筒印花等新设备、新技术的应用，为提升产业起到了巨大的作用。但是，这些改造大都侧重于制造业，很少在营销方面借助高科技进行创新。新中源率先在业内应用电子样板，为陶瓷营销掀开了新的篇章，预示着陶瓷业第五代营销时代的到来。
说到电子样板的好处，具有实际操盘经验的李总显得信心百倍。他说，利用电子样板技术，一是能使厂家开发的新产品迅速到达销售终端，促进企业的销售；二是大大降低企业的营销成本。一款新产品的开发从最初的市场调查、创意设计、研发成功到终端有所反映，至少要3个月左右的时间，而电子样板则在很短的时间内，甚至只是在设计或小试阶段就可以把它传递给经销商，不受时空的限制，非常的快捷方便。经销商可以根据厂家提供的样板选择下单，缩短了新产品上市的时间。在这个快鱼吃慢鱼的竞争时代，谁能抢在竞争对手的前面，谁将是市场的赢家，而电子样板这种基于互联网的传递技术，比传统的实物和画册看样技术具有不可比拟的优势。
以前厂家向经销商推广新产品，都是用实物和画册。试想一下，如果每一款新产品都由业务员发实物给天南海北的经销商，从审批、选样、打包、找车、发货、到经销商接货看样，一级一级往下传，该是多大的工作量，而且成本费用极其昂贵，像新中源这样的大型企业，一年要开发生产无数的新产品，如果每一款都采取实物样板推广，仅此一项，一年要花费不少的费用。用画册，企业一年最多也就印制1、2次，既不能完整、准确地向经销商推广新产品，也存在印刷、邮寄的费用，少的几万元，多的数十万，费用很高，导致新产品信息在终端普及出现阻塞，使企业在新产品开发上出现严重的浪费。
电子样板解决了两个问题：一是传递速度，一是传递效果。新中源采用陶源陶瓷电子样板技术，不到2小时，在北京的经销商就下载完了公司所有的新产品图片，推广取得了成功。而且技术比较过关，瓷砖的花纹、色彩、图案、光泽、质感等清晰、准确，逼真度达到80-90%，克服了一些同类软件不够清晰的弱点。"工欲善其事，必将利其器"，电子样板技术的应用，有效解决了厂家向终端传递新产品的难题，必将成为企业之间未来市场竞争的又一焦点。
变企业"推动"为市场"拉动"
李重光说，企业开发一款新产品，前期的市场调研、创意、设计、制版、调整配方、球料、球釉到小试、中试，最后向经销商推广，这些工作一样都不能少。新产品开发出来后，如果到不了终端，消费者不知道，新产品开发的成功率就非常的低。许多企业开发的众多新产品不是产品本身有问题，而是推广通路的问题。近几年来，行业内靠实物样板推广成功的新产品不外乎东鹏的金花米黄、欧神诺的雨花石、博德与嘉俊的微晶板材和蒙娜丽莎的雪花白等几款屈指可数的新产品。还有为数更多的新产品，就是因为没有得到在终端的良好展示而失去了走俏市场的机会。
过去企业开发出新产品，都是依靠网络一级一级推向市场，从开发→小试→中试→业务员发货，然后是总代理→分销商→零售商等，跟诸多环节密切相关，包括成本、时间、市场的远近甚至业务员的责任心和推广后的提成等，都有很大的关系，一个环节出现阻塞，就会造成新品推广不力。这种推动式的营销模式，加大了厂商与终端市场的沟通和难度，拉长了推广战线，企业往往要付出很大的精力才能够得到市场的回应。而电子样板却将传统的营销通路进行了逆转，变厂家推动为市场拉动。企业只需将新开发的产品采用电子样板技术进行图片生成，然后鼠标轻轻一点，瞬时就可以将产品样板传递给全世界的销售终端。经销商只需坐在家里，就可以清楚地看到自己所代理的厂家近期即将推出的新品，也可以向自己的朋友征询意见，然后确定向生产企业催要实物样板或确定采购意向。这种由市场终端的需求拉动销售的模式，将极大地提高新产品在营销过程中的传递效率，为厂商赢得先机创造条件。
李重光说，这种新型的营销工具，最先改变的不是我们，而是我们的客户，有了这个软件和没有这个软件的客户，对市场的快速反应能力简直是天壤之别。目前，新中源已建立起了自己的电子营销网络，在公司内部形成了一种营销流程，已有不少的经销商通过电子样板开始下单。我相信，要不了多长时间，就会有更多企业的经销商会主动要求厂商提供这种网络技术。
为企业装一个市场"传感器"
目前，市场上跟电子样板功能相差不多的软件很多，那么电子样板与其它铺砖软件有什么不同呢？李总介绍说，一是作用不同，电子样板是陶瓷企业与经销商进行双向沟通的一个桥梁，最快、最新地传递产品信息，以供经销商掌握企业新产品开发动态，而一般意义上的铺砖王却是直接为销售和终端的客户服务，用来展示展厅和铺面的装饰效果；二是采用的技术不同，目前市场上的一些辅砖软件，多采用模型技术，它的最大弱点就是不能清晰地展示产品图案、色彩和铺贴效果，而电子样板采用照片级图形处理技术，传输的图片非常清晰、准确。当然，它的灵活性又不及模型技术。
李重光说，虽然新中源市场占有率已做到同行第一，但电子样板技术的应用，却是如虎添翼。市场的竞争，很大程度上是信息的竞争。谁掌握了完整、真实的信息，谁就能做出正确的决策并领先一步。许多企业至所以关门停产，就是因为对市场变化的信息掌握不完整，导致决策出现失误。如果说企业争夺市场就是捕鱼，那么营销就是撒网，传统的营销手段，可能已经有一条大鱼入网你仍然不知，而电子样板则为这张"网"安装了一个敏感的"传感器"，只要有"鱼"触到"网"，就会马上有信息传递过来，这样就可以使企业在竞争过程中不放过任何一条触"网"的"鱼"。
 李总语重心长地对记者说，几大陶瓷产区的崛起，对佛山陶瓷是一种巨大的挑战，企业产品之间的互相交叉，使传统的营销手段很难有所突破。而唯有那些先知先觉的、勇于接受新技术、敢于创新的企业和经销商才有可能在未来的竞争中尽握先机。一个产区要发展，单靠几个大企业来带动是不行的，虽然目前新中源、新明珠等企业已全面启用电子样板，但大企业可以投入大量的人、财、物去做，而中小企业不可能投入过多的财力，人力资源也匮乏，电子样板要想在佛山陶瓷业开花结果，就必须有专门的公司为中小型企业来服务，企业只需拿产品就可以建立自己的电子通路，这才是电子样板的希望所在。只有这样，才能推动佛山陶瓷业营销实现创新。陶源电子样板在这方面已迈出了可喜的第一步，其第二代产品客户管理系统也已研制成功。我相信，要不了多久，电子样板就会在陶瓷业遍地开花，成为佛山陶瓷营销的潮流，而这种新技术的运用，犹如给大佛山陶瓷业的发展装上一个敏捷的"传感器"，使其始终都随着世界各地陶瓷市场的脉动而永立潮头。