大浪淘沙，在卫浴用品网销领域，刘一鸣的越浴团队并不是最早登陆淘宝的，却是最快取得成效的团队之一。这个只拥有12人的90后团队，从去年10月份开出卫浴淘宝店的第一份单，半年时间内，店铺成交额突破1500万元，创立了越浴卫浴淘品牌，他是如何做到的？

    ■创业

    从家具网销赚得第一桶金

    “越浴不拼爹，拼自己。”这是90后刘一鸣的人生宣言。出生于韶关普通家庭的他，从小就有着做老板的梦想。上初中、高中的时候，他就曾在学校门口给同学卖过冰棍、鲜花。

    2012年，大学毕业后，曾在佛山实习的他，开始筹划创业。“当时因家具业的外贸出口不好做，相反将家具放到互联网上卖是一条出路，我们挣到了第一桶金几十万元，对于当时的我犹如天文数字。”刘一鸣说。

    谈起创业初期的艰辛，刘一鸣至今仍历历在目。“我记得当时我租了个20平方米的单间。可一个月下来，我只在这房间里睡过三晚，被子都被我拿到了办公室。”刘一鸣说，由于资金有限，公司大大小小的事情几乎自己包揽，每天熬夜到两三点是常事。

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    全网营销注重外部引流

    2014年，随着林氏木业等公司的崛起，家具电商呈现竞争红海。刘一鸣决定跨行业进入卫浴电商领域。卫浴产品并不是快消品，需要安装和后期服务，做电商并不是那么的顺畅，许多卫浴品牌企业都曾失利过。

    “我们情愿做高端的、有利润的产品，打价格战太辛苦了，并且没什么利润。”2014年8月，他成立了越浴卫浴淘宝店，对生产进行外包，店铺主要负责运营和品牌维护。令很多人感到惊讶的是，自10月份开出第一份订单后，在今年近半年的时间内，店铺的销售突破1500万元。对于自己的成绩，刘一鸣总结说：好的产品是基础，创新营销是手段，营销包括全网营销的使用，数据的分析，对活动的参与等。

    全网营销被誉为取得成功的一个法宝。“在淘宝内部引流的成本已经很高了，但淘宝之外的渠道引流成本较低，值得铺开。”刘一鸣把这个称之为全网营销，虽然只是一家淘宝C店，但越浴卫浴不仅做了自己的品牌官方网站和公众平台、官方微博，还在很多门户和论坛上发布新闻和帖子。

    “最核心的是要让客户看到我们的用心，只要我们的产品好，他们就会为我们做免费的宣传。”刘一鸣介绍，在越浴的每个订单上，都会放一件有着越浴品牌LOGO的时尚衬衣，这件衬衣并不是一件普通的廉价品，成本价就要40多元。

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    活动先行重视数据分析

    全面参加活动，也被认为是取得销售业绩的重要手段。刘一鸣介绍，从今年一月开始，越浴已经参加过13次聚划算、5次淘抢购等淘宝官方共计29次大大小小的活动，单次聚划算最高产出127万多元，单月全店流量最高41万多访客。

    “玩流量，然后才有销量，这是淘宝的生存法则。”在刘一鸣看来，在看待营销活动的成本利润比中，有些是有意义的亏损，这种亏损是为了更聚焦人气和曝光度。刘一鸣举例说，“当别人只愿做5人的免单时，越浴敢做50个免单，1000多元的单价，将近5万元的直接亏损，但会通过其它产品挣回来。”

    淘宝未来怎么玩？刘一鸣认为，数据将愈发重要，虽然仅是12人的团队，但在今年5月却成立了2人的数据研究小组，他们每天负责收集店铺需要的各种各样的需求数据。“数据是发展的明灯，有了数据后我们可以针对每一样的指标做调整和优化。”刘一鸣说。

    “现在的个人店越来越难生存，已经到了玩资本的时候。”对于未来，刘一鸣表示，“拿出一套模式后，希望能进行首轮融资，有资金后，将加大对线下020体验馆和研发的投入。”

    文/珠江时报记者李年智实习生何嘉悦肖永能