2013年已接近尾声，“总结”与“展望”又成了企业必须着手的工作。卓远陶瓷销售总经理周伏生在接受中国陶瓷网的年终专访时介绍，这一年，卓远陶瓷一共新推出了3个品类的瓷砖共计52个花色，同时又增加了约160个优质客户和经销网点,为卓远打造“健康家居首选品牌”注入了新的血液和力量。

    为了迎接2014年的品牌大战，卓远陶瓷加紧在终端进行新一轮专卖店升级改造的工作，目前已竣工了200多家专卖店，这也就意味着，明年卓远品牌将以更好的形象与服务征战终端建材市场。

    周伏生透露，他们早已在进行渠道下沉的工作，全国600余个卓远陶瓷客户的存在便说明了一切。

    产品研发、终端推广、渠道建设是企业发展的“三驾马车”，在马年春节即将到来之际，中国陶瓷网邀请到卓远陶瓷销售总经理周伏生，就2013年作了一次快乐地分享！

卓远陶瓷销售总经理 周伏生

    聊产品

    中国陶瓷网：卓远陶瓷今年一共研发了多少款新品？

    周伏生：今年卓远的新品推广相对而言比较多一点，因为2013年之前我们都在积极地进行研发，所以新产品相对来说出得比较慢，所以这些年来的研发成果就集中在今年爆发了。

    在抛光砖这一块，今年我们新出了一个裂纹砖系列，叫做“米拉云石”，一共有7个花色，比石材的纹理更加逼真，这一系列的产品主打健康元素，价格也适中，全国各地的无论高中低端的消费群体都适合这一系列产品，所以在终端市场上的反响非常好；

    全抛釉方面我们今年也增加了差不多30个花色，还增加了一个600x600mm的规格，下一步我们计划做600x900mm规格的全抛釉；

    我们之前也推了两到三年的微晶石，通过丝网、辊筒或者喷墨印花确定好花纹，在上面铺一层微晶颗粒，经过高温煅烧成形，属于普通微晶，今年3月份开始，我们推出了“析晶”，目前开发了15个花色。“析晶”是裂纹，是经过1280℃的高温烧制自然形成的纹理，也就是说纹理是在烧制过程中自动成形的，而不是预先设定好的，晶体表面是通体的，非常透彻，而且每一片砖的纹路都不一样，掌握这种技术的厂家在广东甚至在全国都可以掰着指头数出来。除此之外，我们的微晶融块的原材料完全实现自主研发，这在行业非常罕见，连很多龙头企业对于这个模块也望尘莫及，所以能很大程度的保障我们卓远析晶产品，也就是“健康晶玉”的性能的稳定性。

    中国陶瓷网：600x600mm的砖与800x800mm的相比，在终端的表现有什么不同？

    周伏生：在终端零售上，还是以800砖为主，600砖只是做一些深加工，比如切割成300x600mm的规格，用来铺贴卫生间，600砖主要是以工程为主，一些办公大楼铺贴600砖比较多，但在零售上还是以800砖为主。

    但也有地域性因素的影响，比如像北京、上海、广州、深圳等一线城市，因为房价比较高，房屋的面积小，所以也会大量使用600砖，一般是在客厅铺800砖，卧室铺600砖，而像西北、东北等地，客厅和卧室都是贴800砖，因为那儿房子的面积比较大。

    中国陶瓷网：我看到卓远的展厅还摆放了几款木纹砖，是不是要进军木纹砖市场？

    周伏生：木纹砖是我们将市场细分后才上版生产的，主要就是考虑到长江以北的市场，尤其是华北和东北等地，这些地方的冬季很长，木纹砖是暖色调，所以很受欢迎。

    以前的木纹砖表面都是在上面铺一层水晶面的釉料，水晶面比较“冷”，跟木地板的差距非常大，所以我们今年用喷墨的技术开发了几款木纹砖，在视觉和触觉上都十分逼近真实的木地板，考虑到长江以北的市场，木纹砖一定要有，目前是为了丰富我们企业的产品线，能够给消费者更多选择的余地，因而暂时没有要冲击木纹砖市场的打算。

    中国陶瓷网：近两年全抛釉很火，您预计在明年的市场上，全抛釉还会不会火热终端？

    周伏生：前几年山东产区的重点产品还是抛光砖，后来佛山产区抛光砖的价格开始下调，山东抛光砖的价格优势不再，加上品牌影响力也不如佛山，因此，当前年年底全抛釉产品刚刚兴起的时候，山东觉得全抛釉很有市场，便开始转产，从去年下半年到今年上半年，山东产区的生产基地大部分将原来生产抛光砖的生产线及窑炉转成了全抛釉，与山东产区相比，佛山的人工、原材料、销售营运等成本都比较高，因此，全抛釉这一块山东产区在价格上有优势。

    前几天我看了一个报道，到今年下半年为止，江西生产基地60%—70%的抛光砖生产线也已经转产全抛釉，全国的其他产区像夹江、晋江、法库、当阳、鹤壁等都在大量生产全抛釉，所以我估计，明年全抛釉在市场上会供大于求，进入激烈的价格战阶段。

    说终端

    中国陶瓷网：卓远陶瓷选择经销商有何标准？

    周伏生：首先，经销商一定要有店面，由于我们的产品线很长，因此店面面积最好在300平米左右；其次，店面位置要好，最好是位于当地的中高端建材市场内；另外，就是要有团队，团队是非常非常重要的，光有资金实力还不行，经销商有团队意识才能做品牌，也才能做好品牌。

    中国陶瓷网：在终端推广方面，今年有哪些收获？

    周伏生：我们针对终端经销商制定了一套竞争体系。通过“优胜劣汰”的竞争机制，一方面能够激发经销商群体普遍的积极性，另一方面在不断的竞争中，结合总部的客户培植系统，能够帮助经销商实现相互提升与自我超越。从而，达到提升品牌、做强终端，厂商共赢的良好局面。

    今年年初，我们就提出要强化产品展示与服务体系，并在终端努力推广执行。特别是个别地区一些建设的比较早的店面，一定要进行有效且有针对性的升级，目前已竣工了200多家专卖店，为2014年以及未来的品牌战略提前做好了准备。

    中国陶瓷网：对于“仿古砖在东北地区市场份额很大”之类的言语，在您看来，某一品类的产品是否可以和某一特定区域对号入座？

    周伏生：这一点我不是完全认同。北方的特征是一年中零度以下的日子很长，所以暖色调的瓷砖在北方就比较适销，南方则是炎热天气持续的时间较长，因此冷色调、中性色调的瓷砖在南方会比较适销。问题出在色调上，而不是瓷砖品类上，抛光砖、全抛釉、微晶石都有冷暖两种色调的产品。所以我认为，是仿古砖深色的哑光面效果恰好符合了暖色调这一因素，才会在东北地区占据较大的市场份额。

    中国陶瓷网：当前终端消费者有何消费习性与特点？

    周伏生：消费者挑选建材最怕麻烦，都想在一个瓷砖店面把客厅、卧室、厨房、阳台、卫生间等等空间所使用的瓷砖全部选完，但是这些产品的质量一定要过硬，我们卓远的瓷砖品质在行业内都是有目共睹的，我们的砖坯全行业最白，因此在终端，消费者如果选用了我们的地砖，一般都会连墙砖一块儿选了。

    消费者只要认可了企业某一类瓷砖，基本上就会认可这家企业其他品类的瓷砖产品。

    讲渠道

    中国陶瓷网：行业如今在提倡渠道下沉，卓远陶瓷在这方面有何举动？

    周伏生：我们的渠道早就下沉了，你可以算一算，我们现在有600多个客户，全国有34个省级行政区，300多个地级行政区划单位，如果渠道没有下沉，我们不可能有这么多客户，在西部地区我们已经下沉到县级行政区域，而在华南、华北、华东等地我们已经下沉到乡镇一级了，单独在河北省，我们就有80个经销商。

    现在人们的生活水平普遍提高了，县级市场普遍都有消费中高端商品货物的能力，因此渠道下沉不用去担心没有市场。

    中国陶瓷网：今年的“双十一”数据较去年增长了83%，您如何看待电商渠道？

    周伏生：对于电子商务，我们有过分析，走电商渠道的绝大部分都是单件商品，像衣服、鞋子等，还有就是不需要售后服务的产品。

    而瓷砖首先是所需的量非常大，通常是几十箱才能铺完一所房子；第二点是瓷砖不像食品、衣服、书本，收到货后马上就可以吃、可以穿、可以看，瓷砖还需要进行一道铺贴的工序；第三是无法精确估算所需的瓷砖数量，比如说一个90平米的房子，所需要的瓷砖一定不是90片，这就产生了怎么退、怎么补的问题；此外还涉及到售后服务、区域保护、运输途中破损、线上线下花色差异、与网络公司的利益分配等等一连串的问题。

    当然，电商是未来发展趋势，目前我们也正努力研究和探索瓷砖产品在电商渠道的操作模式与方法，可能在不久的将来，卓远也会强势进军电商渠道，前提当然是我们前面提到的问题得到了妥善解决。（图文/ 中国陶瓷网记者 杨章程）