记者：从这届的上海展华艺的表现来看，如何看待这届展会的效果。

　　梁秀洪：我这两天也跟很多同行在聊，说你招商招得怎么样?我觉得上海展，如果你把招商寄托在上海展你就麻烦了，你的钱就白花了。

　　我觉得上海展只是一个很好的展示平台，招商是持续的，不可能期望在这次展会上能招到多少。可以说这是一次让他们记住你的好机会，记住你的优势和实力。当经销商每年看到你所的展示东西，都有新的发现、新的感觉，后续的招商我觉得是自然而然的事情。

　　因为现在不像五六年前，那时很多人不大清楚卫浴品牌，来到这里寻找品牌比较方便。现在说白了卫浴行业的高速发展时期已经过了，很多经销商对品牌已经非常熟悉，只是在不断观察哪个品牌持续发展的能力怎么样，哪些品牌是真正有实力的，当然实力包括各方面，不仅仅是现场产品的展示。反过来，其实企业也是在观察经销商，双方都是在相互选择。

　　昨天跟好几个同行谈起，经常说一句话，经济就跟春夏秋冬自然规律一样，现在市场虽然比较淡，却是一个非常好的机会，包括以前一些好的市场位置，后来者根本无法进入，想进来代价是非常高的。市场进入一个淘汰阶段，而且拼的是整体实力，而不是某一点，因为很多事需要协调，企业和经销商的资源毕竟有限。

　　记者：很多行业人士认为在整体卫浴流行的时代，原来从陶瓷进入整体卫浴的企业要容易一些，而从龙头等小件品类进入整体卫浴要困难很多，你怎么看待这个问题?

　　梁秀洪：还是像自然界一样，有灌木丛、有小草也有大树，还有一些附着树的藤，当然还有一些特别物种。企业也一样，在自身的进化过程中，大家往整体卫浴方向发展没有错，就看谁快，看谁扎实，如果一阵台风刮过来就倒了，那就是自然淘汰，最后存活下来的就能更加壮大。

　　还有一种情况就是它在行业里面有自己的特点，就像藤一样，不一定实力特别大，但附着力非常强，可以依靠大树或者自然屏障来生存，我觉得没有对与错，大家都是向市场争空间。

　　但是我们是要看到一个平衡的问题。就华艺卫浴而言，我们的核心是五金，但是我们会把产品线延生，不延伸生存能力就比较弱，在现在的市场竞争中就会处于劣势，每个企业都有自己的目标，我们也一样。

　　如果按照传统的看法，因为卫浴基本需求一是蹲坑或者马桶，一个是龙头，浴室柜和淋浴不是必需品，随着生活水平的提高，慢慢地演变成柜子和淋浴房。在2003年以后，柜子很好卖，这个时候还是选配，2007年以后，城市里的家庭基本上都是必配了，到现在，大部分还是选浴室柜，有可能到一定程度浴室柜也不是全部，会变得更有个性，可以自己定做，不一定用柜子，这从国外的发展趋势可以看出。

　　记者：这种发展模式是怎么形成的?特别是近几年，国内企业做整体卫浴都有一种跟风的味道，但是相反国际品牌并没有盲从，他们有的还是很专一。

　　梁秀洪：再回过头来看，现在为什么有整体卫浴这种说法?我是2003年底进入这个行业，你看以前的店面，所谓的专卖店就跟现在的青柯路两旁的店面一样，一个店面里面摆这一排蹲坑，一排马桶，旁边就是地砖，还有花洒，那时是最好卖的，这也可以叫专卖店，跟现在的不一样。

　　2005年后我感受很深的特别是佛山这边，有实力一点的企业都开始注重品牌形象，在终端开始设立新的专卖店。所以包括现在的经销商也是一样，刚开始是夫妻店，慢慢做到专卖店，再做成品牌。到了2007-2009年，那时五金问题不大，因为它是在一个品类综合店里去卖。当然现在随着很多整体卫浴的出现，因为五金是必需品，是不可缺少的，所以做了专卖店，像法恩莎这类品牌，网点铺得已经差不多了，他也想占据这一块，想进一步提升业绩，有什么办法?无非是丰富产品线，第二是提高产品单价，第三就是最常用的手段———渠道下沉。

　　这就造成了市场环境越困难企业就越想办法来做整体，从2008年后，特别是到了2011年，整体卫浴已经成了一股风，不管是大品牌还是小品牌，很多企业都想做整体卫浴。那时五金为什么想来做整体，就是为了挤进市场。要么就像汉斯格雅，就做专业的品牌，其实也是可以生存的。

　　除此之外，各地的企业风格也不一样，广东这边更偏向于与稳，都是一步步持续来推进，不会全部上。这与福建不一样，福建那边一两年时间可能就把所有东西都配齐，橱柜、地板、地砖都配，广东这边除了箭牌快一点，其实也有好几年，但是九牧、中宇仅仅两年时间就全部配齐。

　　地域风格不一样，这不能评价好与怀，关键看有没有把控能力，包括团队、人才、资金跟得上，没有问题，但是万一某个环节出了问题，它会退得更厉害，有可能进三步退两步甚至回到原点，但广东的老板不是这样，都是一步一步走。行业内有很多种看法，其实是没错的，因为大家都站在自己的立场和现实来看。

　　记者：面对现在的渠道和终端市场的变化，华艺会怎么做?

　　梁秀洪：一步步来，先把柜子稳定，去年刚推出来，但产量跟不上，今年要把款式和细节做好做扎实。去年吃了亏，国庆的时候很多柜子跟不上，经销商无法出货，其实这就是我们要做的事情，客户最需求的东西肯定要做好。还是刚才说的，广东企业是比较稳的，不可能一下子做成大而全的企业。