“在目前的市场形势下，如何去开发、做好市场，这已经不是经销商单方面的问题，更是厂家与经销商之间的共同期望。作为经销商，我觉得要多与厂家沟通，要抱团走下去，共同精耕市场，真正实现厂商共赢。只有这样，经销商与厂家之间的合作才会更长久。”

——许金奖

中宇卫浴济南经销商 许金奖

    记者：目前在济南市场，卫浴产品的经营是一个什么样的形态，相比往年有怎样的变化？你们与厂家之间做了哪些工作？

    许金奖：按照目前的市场发展趋势，估计到今年年底，就会有一部分品牌被市场所淘汰。目前就已经有很多品牌悄悄地撤出了济南市场。

    从今年济南的楼市及消费者的心态来看，许多购房者并不急于去装修房子，而是处于一种观察与等待中。这与以往的消费观念相比，发生了很大的变化，以前只要买了房子就要进行装修，就要去各建材市场转转，很快就购买装修建材。

    我认为，当前济南市的建材行业正处于洗牌阶段。通过市场这只无形的手来淘汰掉部分经营不善的品牌，可以促进整个市场日后朝健康、良性的道路发展。

    为了应对当前的大环境，我们公司采用的是多元化的发展思路。中宇卫浴厂家在经营中未雨绸缪，极有远见地意识到市场经过几年的高峰会步入低谷，于是早就调整了经营模式与发展思路，大胆招录高水平专业技术人才，组建专业化的营销团队。所以，尽管当前市场形势整体不好，但中宇卫浴在济南市场的销售还是非常不错的，目前的销量同比去年增幅达40%左右。

    记者：在当前多数品牌的销量均不同幅度地下滑的大环境下，你们何以能保持增长？

    许金奖：首先，我们厂家拥有一支技术成熟的研发团队，以此保证我们的产品更新快；其次，我们的产品依靠稳定的质量吸引消费者；再次，我们敢于向消费者承诺我们良好、优质的售后服务；最后，我们及时根据市场形势，不断制定适合消费者需求的措施。如我们近期针对购买经济适用房的消费者，我们特意推出了1000元装修一个卫生间的促销活动。

    这其中，作为经销商，我们采取的“先不追求利润，先占有市场”的营销策略也是非常有效的。通过让利给消费者，通过消费者的口碑传播，为我们在济南的经营打下了坚实的基础。

    记者：您认为济南地区的建材市场及卖场的发展情况如何？正在朝着一个什么样的方向转变？

    许金奖：济南的家居建材业，无论是市场与市场之间，还是商家与商家之间，竞争都非常激烈。大家都想着去抢占市场、去抢占有限的客户资源，这其中肯定有人抢不到。尤其是今年的市场大环境整体不好，已经有不少的经销商撤出了济南市场。严峻的形势致使一些市场都招不到商户，整个楼层都空着。现在，我已经能够感觉到接下来的竞争会更加激烈，往年国庆节的促销活动，有的商家都已经提前到了8、9月份。

    另一方面，随着行业洗牌的力度越来越大，品牌化的发展道路越来越明显。消费者的品牌意识也正在逐步增强，这就要求各商家的产品售后服务要跟得上，切实让消费者感到购物有保障。对于陶瓷、卫浴的经销商而言，我觉得今后只有坚持品牌化发展道路，精耕市场，才能赢得未来的市场竞争。

    记者：你对济南市2011年和2012年的市场分别怎么评价？又如何看待2013年的市场环境？

    许金奖：虽然同比去年，我们今年取得了增长，但我仍认为去年的市场比今年要好，要相对轻松很多。今年以来，有许多品牌开始压缩开支，压缩各项费用，以此来增加利润点。我个人认为，这样会适得其反，在市场形势越不好的情况下，商家更应该用心去做市场，越应该加大市场投入，不要仅局限于眼前。

    另一方面，今年济南市场的客流量明显少于去年，周一至周五基本没有客户来购物，只有在周末才能看到为数不多的客户在看产品。面对这种局面，我觉得经销商只有走出去，去挖掘潜在客户以及开发新客户才是做好市场的前提。毕竟市场是拼打出来的，而不是坐等来的。

    对于2013年的市场大环境，我个人认为卫浴产品的销售会好一些。今年在市场大环境不好的情况下，济南地区的部分卫浴品牌都实现了增长，加之济南市场的刚性需求还是存在的，所以我相信明年会更好。

    记者：作为经销商，你觉得和厂家的沟通与合作还存在些什么问题需要解决？对厂家有什么样的建议？

    许金奖：：作为经销商，要多与厂家沟通，要抱团走下去。当然，沟通的核心最重要的是要多方思考如何才能真正实现厂商共赢。在目前的市场形势下，如何去开发、做好市场，这已经不是经销商单方面的问题，更是厂家与经销商之间的共同期望。我们作为济南地区的经销商，在需要做促销活动或者需要得到厂家支持时，中宇卫浴厂家都会给予我们大力支持与帮助。

    其实也很简单，做生意的目的就是为了赚取利润，但单纯的去追逐短期利润，往往会适得其反。“宁可当前无利润，也要先把市场做好。”这是我们的经营宗旨。只有先把市场做起来，打下扎实的根基，事业才会健康、稳步发展，经销商与厂家之间的合作才会更长久。（文/张新生）