在市场火爆时期，在优势渠道能够得到保障的前提下，可以考虑开拓开拓其他渠道，但在市场低迷时期，盲目开拓其他渠道，作为这些刚刚开设渠道的初入者，很难与其他品牌抗衡，因此在此时品牌更应当继续强化原有的优势渠道，这样才有胜算的把握。——李友萍

金舵陶瓷代理 李友萍

    记者：是什么原因让您选择了代理金舵陶瓷？ 

    李友萍：上世纪90年代末，由国家权威部门颁发的陶瓷行业“十大品牌”在终端经销商中享有着巨大的影响力，此时作为定位高端的金舵陶瓷的成功入选，更是加深了公司对该品牌的认可度。

    同时，由于种种原因，金舵陶瓷该时期在沈阳的经营发展状况一直不够理想，期间金舵公司也实施过收回经销权，以厂家直销的形式在沈阳设立办事处，但该模式也未能挽回金舵在沈阳地区的形势。

    在代理金舵陶瓷以前，作为陶瓷经销商，我们公司都以工程渠道为主，进入新世纪，恰逢国家“振兴东北老工业基地”战略，沈阳地区在建材需求上日益迫切，加之公司在这种需求之下，中标了若干大型工程项目，亟需代理一个在抛光砖等工装领域实力雄厚的陶瓷品牌。

    2001年，出于在品牌影响、产品品质、供货能力等多方考虑下，公司顺利与金舵陶瓷达成了总经销协议，并迅速在沈阳市场打开了销路，也极大地提升了该品牌在本地的影响力。

    记者：2010年，金舵陶瓷经历了转型与升级，尤其是生产基地的搬迁使得其在全国的销售都受到了不同程度的影响，对于品牌总部这种困难您作为经销商是如何度过的？

    李友萍：一直以来金舵陶瓷都以优良的产品品质享誉行业内外，但随着公司2010年生产基地的外迁，公司在产品的供应上无法满足经销商的销售需求。此时，有经销商选择了离开，但公司对金舵陶瓷的品牌认同感已达到了前所未有的高度，此时选择离开意味着一切都要从头开始。

    一直以来我们对金舵都是带着感情在经营的，对我们来说，此时唯一的应对措施就是坚持，将一时的得失看淡一些，公司也因此损失了数十万元。

    当然令人欣慰的是，在很短的时间内，金舵陶瓷完成了产业转移，在新基地、新设备、新技术等支持下，金舵陶瓷的产品较以往相比非但没有下滑，还有了大幅度的提升，这也更加坚定了我们继续代理金舵陶瓷的信心与决心。

    记者：金舵陶瓷从2010年的低谷中走出来，目前不管是企业实力还是品牌形象都有了较大幅度提升，作为经销商，您对这种提升最大的感受是什么？

    李友萍：对经销商来说，最关心的问题往往是产品的花色与供应，随着新生产基地的顺利投产，金舵陶瓷顺利步入了发展正轨。

    对经销商来说，这种变化也使得经销商的产品供应能够得到充分保障，在产品花色上也更具市场竞争力，各种规格产品的系列都得到了极大地丰富，尤其是个性化及配套产品的出现，让金舵陶瓷在市场竞争中更具优势。

    记者：您觉得今年沈阳市场最大的变化是什么？

    李友萍：2013年，第十二届全国运动会将在沈阳举办，沈阳建材市场也迎来了难得的机遇期，但与此同时存在的是市场竞争越来越激烈。这种竞争的加剧是由品牌增加、卖场扩张、价格战等因素造成的。

    不断地推出新产品一般都是厂家应对竞争的常用手段，在今年的形势下，该手段在沈阳市场收效甚微，不管经销商展厅如何翻新，如何奢华，零售市场始终低迷。

    记者：面对今年的形势，您有何应对的措施？

    李友萍：一直以来，沈阳金舵陶瓷的优势项目就是工程渠道，在市场火爆时期，在优势渠道能够得到保障的前提下，可以考虑开拓开拓其他渠道，但在市场低迷时期，盲目开拓其他渠道，作为这些刚刚开设渠道的初入者，很难与其他品牌抗衡，因此在此时品牌更应当继续强化原有的优势渠道，这样才有胜算的把握。

    当前国内市场受地产低迷影响，家装、零售等渠道的建材销售均受到不同程度影响，但今年沈阳在2013年全运会的建设带动下，工程建设较多；同时目前，金舵陶瓷仍处于不断自我完善与升级的过程中，许多市场亟需的规格、花色等都正在研发或生产中。

    针对以上这些情况，我们将着重点放在了目前产品体系下工程客户的开拓上，这也使得工程渠道的出货量与销售额占到了品牌出货量与销售额的80%以上。因此就今年来说，金舵陶瓷在沈阳市场的销售额较往年相比有所提升。

    记者：在今年的形势下，站在经销商的角度来说，您对厂家有着怎么的要求与期待？

    李友萍：当前的市场，不管是工程领域还是家装领域，都在追求产品的整体空间效果，这对瓷砖企业的配套产品提出了较高的要求。

    未来，我希望金舵陶瓷能够在配套领域做出更多、更好的产品，尤其是要不断完善在工程等大面积使用的场所的配套产品。（图/文 记者 刘婷）