面对家居建材行业当前的困境，关键要坚持自己的特色，把握市场，练好内功，让品牌植根于消费者心中，以服务赢得市场，这样才能经得起“寒冬”的考验，迎来发展的“春天”。——甘庆海

　　记者：您是什么时候开始代理恒洁卫浴的？

　　甘庆海：是从2009年8月，到现在已有三年时间了，我们是恒洁卫浴全国第一个由办事处转为经销商的，通过近年来的发展，我们逐渐从小到大、从大到强，得到了厂家、行业、媒体、社会等多方面的认可。

　　记者：目前在郑州有几家直营店？今年发展情况如何？

　　甘庆海：现在在郑州有7家店，分布在居然之家、红星美凯龙、东欧凯龙、西欧凯龙、凤凰城、中原百姓广场等建材家居市场，其中中原百姓广场是我们最大的店。去年以来，由于受国家房地产调控的影响，全国市场都处于一个低谷，市场萎缩比较硬需求明显变小，但是就总体来说，我们今年的销售额比去年还是有所上升。

　　 记者：智能卫浴、整体卫浴现在在郑州市场的接受度怎样？

　　甘庆海：智能卫浴市场占有量很小，整体卫浴几乎为零。由于观念上的差异，消费者对智能、整体卫浴还是很难接受，大多消费者还是觉得传统产品实用、可靠。不过整体卫浴、智能卫浴是未来的趋势，整体卫浴在郑州来说还是酒店使用比较多，智能卫浴主要的还是高端人群，还有一个原因就是，智能卫浴、整体卫浴成本相对较高，这也是在市场上接受度不高的一个主要原因。

　　记者：您怎么看郑州建材家居市场的发展？

　　甘庆海：郑州建材家居卖场虽然比较多，但是我觉得是一个良性的发展。无论什么行业，只要是良性发展的都会有竞争，也只有竞争才能促使商家为消费者提供会更好的服务，促进商家进一步加强自身的规范和管理。市场越多，经销商才可以自由的选择，才能更好的优胜劣汰。像欧凯龙，因为是地方品牌，具有地方的文化和地方的传承，在政策方面调整也比较快，更适合当地企业的发展。

　　记者：在郑州建材家居市场，您认为哪些品牌做的比较好？

　　甘庆海：像箭牌、浪鲸、还有我们恒洁，在郑州市场的占有量都是不错的。

　　记者：在今年如此严峻的形势下，您认为怎样才能做好市场？

　　甘庆海：我认为第一就是要对客户真诚，客户都是感动和体验出来的，不是骗出来的；第二要换位思考，站在客户的角度、站在公司的立场去考虑问题，因为顾客是非专业的，如果真的出现误会，不管是不是自己的过错，一定要给顾客更过的理解和包容；第三，要有良好的售后服务。这些年，恒洁卫浴之所以在郑州市场受到欢迎，重要的一点就是我们良好的售后服务得到了消费者的肯定和认可。就像智能卫浴一样，为什么国内的没有国外的卖得好，除了技术含量相有差距，更重要的是售后服务上的差距。现在在行业内有这样一种不好的习惯，个别品牌做不好就说市场不行，其实关键是自己没做好，特别是售后服务方面许诺不能兑现，欺骗消费者。

　　 记者：现在陶瓷家居行业正处于“寒冬期”，经销商又该如何让应对？

　　 甘庆海：对于一个健康的、体格健壮的人来说，抗风寒的能力就会比较强，也就不会畏惧寒冬；对于一个亚健康的、身体虚弱的人来说，就难以经得起风霜雨雪。对于经销商来说也是如此，在当前这个时期不管是厂家还是经销商，必须得先练好内功，提升抗击行业低迷的能力。可以说，对于平时注重品牌培育、不断强化管理的经销商来说，行业形势的影响虽然也有，但不会是致命性的。

　　 记者：您觉得经销商现在都面临哪些压力？您怎样认为商场和经销商的关系？

　　甘庆海：现在经销商承受的压力非常大，压力来源也非常广，一方面是陶瓷市场处于颓势，另一方面店面租金、工人工资、物流成本、促销费用等等都在上涨，但是价格却一直下跌，经销商几乎都没有利润了。特别是对于实力不强的经销商来讲，压力更大。作为商场来说是要为经销商服务的，不能一味的压榨经销商，经销商和商场是鱼和水的关系，如果经销商都赚不到钱，商场很难生存。商场应该了解经销商的需求，携手共度难关，但是现在的事实情况是，所有的商场都把行业的压力转嫁给经销商，不去了解经销商的需求。商场和经销商应该是共赢的，如果经销商赚钱了，涨点租金也是可以的，关键是现在处于行业寒冬，经销商生存都很艰难，再涨租金就等于“杀鸡取卵”。

　　记者：您对今后的产业发展形势是如何看的？

　　甘庆海：我认为，现在陶瓷家居行业存在很大的问题。一是信息产业链布局不合理，目前绝大多数商场缺乏服务意识。二是没有统一的价格体系，价格混乱，不但增加了经销商和商场的经营成本，也增加了消费者的负担。三是生产标准不规范，这些问题的存在，造成了行业发展的无序。

　　记者：恒洁在郑州市场的下步发展规划是怎样的？

　　甘庆海：第一，是让河南的消费者用过恒洁都说好；第二，让我们团队幸福指数更高，快快乐乐地工作，实现自己的梦想；第三，未来几年要作成郑州建材家居市场的标杆企业，不求最大，但求最好。（黄陶）