在品牌创立以来，一直专注于仿古砖领域的佛山市梵香陶瓷有限公司（以下简称梵香•1860），近几年来却开始把重心放到了其他领域，如微晶石、全抛釉、瓷片等领域，其在2011年又先后强势推出“皇室微晶石” 、“喷墨微晶石•3D宝玉”、“达芬奇钢冰”、“瓷木地板”、“原生态(竹纹砖)”、“马特拉(蛇边砖)”﹑“维罗纳(八角砖)”等系列产品，让行业惊喜不断。但这些举动，是否预示着梵香•1860要放弃自己在仿古砖领域的固有优势，转向综合性企业全面发展？其品牌定位、销售渠道和营销策略等又将进行怎样的调整？带着种种疑问，记者采访了梵香•1860董事总经理林文九和梵香•1860国内销售总经理敖焱。他们对于梵香•1860近年变化的解读，也许能给同类企业带来一些过“冬”启示。

    困境下突围

    “等待只有死路一条。”梵香•1860国内销售总经理敖焱用这句话，开始了以下的采访，在他眼中，梵香•1860再不改变，就只能成为在市场寒冬中倒下的那批企业中的一员。

    敖焱对于梵香•1860的担忧，源于去年年底以来市场的冷淡。“以重庆地区为例，像红星美凯龙、居然之家这样的高端卖场，人气非常差，消费者经过市场的不断教育也开始变得理性消费，他们对于瓷砖品质也有了一定的鉴定水平，不再是那么好忽悠”，敖焱认为，光靠嘴皮子功夫，已经很难让消费者信服几百元到十几元瓷砖之间的差异，换来的只是消费者更多的猜疑。经过梵香•1860前期的市场调研所知，现在的家装消费者更加愿意选择一些集聚了较多性价比较高的综合性建材批发市场消费。“这些批发市场做促销，效果还是比较明显的。”

   零售和家装渠道的冷淡，让人把目光更多地放在了批发和工程渠道上，而之前一直专注于仿古砖领域的梵香•1860，更多的是依靠零售渠道支撑，这无疑让梵香•1860面对不少的压力。

    除了市场和渠道的压力，仿古砖领域的发展趋势也给梵香•1860的发展方向敲响了警钟。梵香•1860董事总经理林文九，拥有多年丰富的行业经验，凭借他多年在生产和销售方面的实践经验分析，得出了“未来三年仿古砖品牌难有较大发展”的结论。林文九分析道：曾经在2008年达到顶峰的仿古砖浪潮，梵香•1860并没有赶上，梵香•1860已经错过了当年的那个黄金发展时期，而未来三年内，仿古砖是很难有大的发展，也很难再冒出强势品牌。“再加上今年的零售和家装非常冷淡，仿古砖主要是走这两个渠道，销售影响明显。同时，仿古砖由于应用范围的限制，像KTV、酒吧、会所等大型的娱乐场所和休闲中心，仿古砖的优势并不明显。”据林文九自己的分析，仿古砖在顶峰时期，其整体销售份额都只是达到了12..6%左右而已。梵香•1860在刚开始的时候发展可以，后面又推出了小砖、抛晶砖，但是梵香没有在发展初期形成品牌，因此越往后期销售情况会越艰难。

    以上种种原因，让林文九所带领的团队都意识到，再不突围，企业未来发展不容乐观。而这个时候，梵香•1860经过周密的考虑，把眼光放在了产品结构调整上，这就有了现在的梵香•1860五大系列的推出。

    五大系列托起逆市谋变之路

    据各方专家分析，市场大环境在短期内很难有大的变化，回暖现象似乎在今年内都很难看到。不能改变环境，就惟有积极地适应市场大环境的变化，梵香•1860适时推出的五大系列——微晶石、全抛釉、仿古砖、抛光砖、瓷片，就正好符合这样的市场需求。

    面对丰富的产品，厂家推广力度又是如何？林文九认为，梵香•1860的五大系列，并不是平均发展，而是有所侧重。“我们的重点放在微晶石、全抛釉和个性仿古砖上。抛光砖主要是做好工程的配套，仿古砖类别中分传统仿古砖和个性仿古砖，传统仿古砖以普通釉面砖及简单模具类为主，是仿古砖产品中的基础产品。”

    为了适应五大系列产品的推出，梵香•1860全国经销网点店面在2012年上半年都进行了装修，而位于佛山总部的营销中心从今年四月份以来，就陆续对展厅的一到三层展厅进行装修。“我们今年大手笔投入装修，就是为了一改以往的纯古典风格，现在要根据产品的区域划分，把专卖店转变成为新古典又比较现代感的综合店面，为梵香•1860走工程渠道和分销渠道等综合渠道，做好展示平台。总部展厅会在下半年的秋季陶博会期间闪亮登场。”林文九认为，原有的装修店面需要重新装修，同时新的营销网点铺设也在不断增加。

    今年经销商只考虑一个问题，就是如何生存。为了增加经销商的信心，梵香•1860对于经销商推出了多项优惠政策。并且在经销商挑选上，梵香•1860也更加倾向于寻找只代理梵香•1860一个品牌的经销商。“在以往的厂商关系中，厂家感觉都是比较虚的，除了年终的返点外，感觉厂家对于经销商的支持力度不是很够。”敖焱介绍，为了突破传统的厂商关系，也为了寻找到更加优质的经销商客户，梵香•1860对于经销商采取了“双向投入”的方式，在前期的店面装修等资金消耗较多的环节，梵香•1860有时的投入甚至超过了经销商，让经销商感受到梵香•1860对于市场的信心。这样的大胆投入，是为了梵香•1860下一步的全国品牌攻势做好准备。

    部分经销商今年压力会非常大，因为有些品牌会对经销商会有很多的门槛设置，像每年的销售任务量以及装修档次等。梵香•1860在这点上会灵活操作，不会给经销商太大的压力，力求同经销商共度市场寒冬。

    在林文九的规划中，梵香•1860正朝着其制定的品牌三年规划迈进，“我希望利用三年的时间，把品牌推上一个新的高度。”为此，梵香•1860会在产品、网点设置、渠道经营和企业文化方面下工夫。梵香•1860的专卖店、批发和工程三个渠道将各占三分之一的比重，同时出口方面的业务也陆续在开展，要把梵香•1860优质的全抛釉、微晶石、个性仿古砖等推向国际市场。

    品牌建设离不开“坚持”

    品牌建设，从来都不是一件能一蹴而就的事情，也没有捷径可言，品牌建设更多的是需要时间的沉淀、口碑的积累，是个需要耐心的过程。林文九自诩为一个性格急躁但是能坚持的人。“我觉得无论是企业还是品牌，都是靠人做出来的，在企业、品牌的发展中，沉淀和真诚以待是非常重要的两点，还有就是坚持。”林文九坦言，自己非常喜欢梵香•1860的宣传语：胸怀天下•诗意栖居。非常具有大品牌的气度和底蕴，他相信能坚持到梵香•1860发展壮大的那一天。

    在产品研发方面，梵香•1860也体现了坚持的精神。“我们第一季推出的10款瓷片，研发和调版就历时一个半月，像微晶石产品，我们的样板多达四十多款，但是经过我们自己最后的筛选和参考经销商的意见，最终确定的只有12款产品。”

    梵香•1860今年新推出的梵香3D宝玉工艺采用一次烧成和喷墨打印，具有气泡少，针孔少，耐磨系数高，测试硬度达到5.5级，以及表面光泽度高的优点，而喷墨打印具有花色丰富，纹理自然逼真的特点，推出后行业内普遍认为产品品质卓越，质量在行业内靠前，比许多大品牌企业生产的一次烧产品质量还要好。

    林文九认为，产品是一个品牌的基石，梵香•1860对于产品品质也需要“坚持”。凭借过硬的产品品质和优越的设计，2012年研发的个性仿古砖梵香钢冰获得专业人士的一致好评，并夺得了第八届新锐榜年度“优秀新锐产品”。

    林文九的“坚持”理念，甚至渗透到了企业的内部培训当中去。“我坚持自己亲自上台培训我们的员工，并且我规定每位员工在培训前都要提出20个问题，到时候会筛选出两百多个问题一一进行解答。”

    林文九是个一旦确定目标，就会坚持到底的人，正如梵香•1860现在的发展，这个曾经只专注于仿古砖领域的企业，及时调整战略方向，默默耕耘，并坚信一个市场春天的到来已经为时不远。（文/车建瑜）