重庆房地产市场依旧萎靡不振，市场上卫浴产品需求难以激活，重庆卫浴商家面临零售业绩空前缩水的危机。面对如此困境，商家如何应对?常言道“车到山前必有路”，零售渠道受到冲击，商家纷纷转战工程渠道，给疲软的市场注入了新的活力。

　　据了解，2012年，重庆市计划建设公租房1320万平方米，总计23.74万套，以确保完成国家下达的23万套的开工目标任务。其中重庆主城区计划开工1280万平方米、23.04万套;远郊区县40万平方米、0.7万套。大面积的公租房的建设可谓是给重庆卫浴行业雪中送炭。政府的这块蛋糕引来了众多商家的争夺，其中四维卫浴、朝阳卫浴等成为了其中受益颇多的卫浴品牌。

　　据重庆四维卫浴(集团)营销中心工程部经理罗先军介绍：重庆四维卫浴实施 “卫浴为主”的多元化发展战略以来，四维卫浴引进源自德国的隧道窑等先进技术和全套生产线，拥有陶瓷、五金、浴室柜三大生产基地，规模居西部第一，全国前列。年产220万件高中档卫生陶瓷、 60万套五金龙头、3万只浴缸、2万套淋浴设备，是中国卫浴行业出口最大、配套能力最强的企业之一。 在本地也享有很高的知名度，拥有庞大的用户群体，得到重庆市政府的大力支持。目前重庆的公租房如民心佳园、康居新城等重庆公租房均有四维卫浴的产品。

　　重庆四维卫浴工程销售与渠道销售以及零售三足鼎立。从重庆四维卫浴2011年销售业绩构成分析，工程渠道销售业绩占总业绩约1/3，零售渠道销售业绩约占总业绩的1/3,罗先勇估计2012年工程渠道的销售业绩比例会有所上升。

　　做好工程渠道除了需要良好的品牌资源外，还需要总代理与分销商之间紧密地配合。重庆四维卫浴成立了专门负责工程渠道的工程部。据了解，重庆四维卫浴在重庆主城拥有21个经销商，区县拥有25个经销商，采取区县经销商独立开发的模式，但是工程部会协助县级经销商促成工程签单，会及时帮助他们解决困难，提供谈判技巧等方面的支持。有时候区域之间发生工程“串货”现象，当然这在经销商和总代理签订的合同中有相应的解决办法，同时厂商会协助解决，以营造良好的合作氛围。

　　据了解，工程招标往往是甲方根据自己的预算进行委托招标，竞标商家较多，四维卫浴往往能以品牌以及优质的售后服务等夺标。由于是重庆本土企业，重庆四维卫浴物流周转相对其他外地品牌更为迅速，而且接到故障电话24小时之内，工作人员会到达现场解决好问题。不过朝阳卫浴以其优质的龙头、五金感应系列以及冲气阀等产品占去不少重庆公租房招标份额。

　　随着重庆公租房的大量建设，众多卫浴品牌也将争夺这块蛋糕，工程渠道在公租房领域走俏的同时，各品牌经销商之间的竞争也将加剧，这就更需要厂家给予商家更多的支持以获取市场份额。（屈国平）