今年3·15各品牌纷纷举办促销活动，箭牌卫浴在全国举行“诚信相约，箭证实惠”大型促销活动，科勒“盎然绿意 科勒恒久心意”春季特惠也已拉开序幕，法恩莎“冠军法恩莎，惠领3·15”，安华则举办“安华3·15，服务升级，盛惠翻番”，益高“诚信3·15，重拳出击”……

　　对于促销的理解，也许很多人都觉得简单，现在这个社会，谁还不会促销呢?就像我们一个经销商老板所说的，“现在连一个安装师傅都会做促销方案了”。促销无非就是降价、打折、广告，拉拉人气，特价秒杀，又或者做团购。

　　的确，促销是一件非常简单的事情，谁都可以做。但是我们也经常看见很多品牌搞促销失败的案例。

　　说一个“照猫画虎”的故事。某品牌在3·15期间举办了一场“秒杀”的促销活动。活动当天老板拿了100套马桶以200元每套价格秒杀，活动结束之后，该老板非常懊恼，大骂“秒杀”没有意义，说自己做了许多“秒杀”，卖一套亏一套，活动现场人气有了，但活动整体销售却没有起来，整个活动算下来，不但没挣钱，还亏了6万余元。

　　听完这个故事，我就特想问这位老板，这是为什么呢?促销不是很简单的吗?

　　认真一想，在我们这个行业有一种“千篇一律”的促销现象。就是说一旦某个品牌搞活动效果不错，很多品牌就一窝蜂跟着一样搞。至于别的品牌为什么这样搞，自己为什么搞，自己和别人有什么区别，很多老板都没有去考虑，因为我们习惯了拿来主义。最终促销效果怎么样，那就是看运气了。

　　这就是典型的“照猫画虎”，你做“秒杀”可以取得不错的效果，我也能做。事实上，我们很多经销商只学到了“秒杀”的皮，只知道用特价去拉动人气，打广告，知道向厂家申请折扣备好货。可是，“秒杀”的精髓是什么?是用超低价和限时的限制性去促销吸引消费者，最终目的是发挥人气的剩余价值，也就是让他们消费其他的产品。如果活动当天来了很多人，经销商却没有有效的发挥消费者的剩余价值，消费者来了又走了，这只能怪我们自己。

　　也许会有人说，现在“秒杀”也真是没有意义了，因为任何一种促销方式如果一而再，再而三的用，甚至用滥了，消费者自然产生了疲劳。但据笔者所知，淘宝商城每年都会搞一次双11促销，俗称光棍节，促销本质上就是一种规模化的秒杀活动，每年都很火，就在大家普遍觉得秒杀没意义时，去年创造了近10亿的销售奇迹，很多店铺一天销售就过1000万。

　　因此，想要搞好促销，要知其然，知其所以然，就要全面地认识和理解促销。“照猫画虎”是一种技术，而我们更需要的是达到技术后“疱丁解牛”的境界。
邓三峰