上期我已讲述卫浴企业开展电子商务“三步曲”的大概框架，今期我将细化到传统卫浴行业该从哪些方面着手实施更有利。

　　在行业大发展的背景之下，传统卫浴企业的电子商务战略却面临着“做不好”与“不做被淘汰”的两难选择。传统卫浴企业电子商务战略该如何实施更有利于自身的发展呢?

　　一般来说，传统企业越是成功，对供应链伙伴关系就越为重视，会尽一切努力保障原有体系的稳定性。在长期的经营过程中，往往会与供应链中的供应商、代理商、运输商等建立良好的伙伴关系，通过供应链来实现企业的赢利以及自身的战略目标。当传统卫浴行业一旦转型电子商务时，由供应商、代理商以及运输商等构成的供应链体系将会受到极大冲击。

　　因此，传统卫浴业务对于电子商务来讲，既是优势，也是包袱。优势在于电子商务可以借用传统品牌与物流的基础优势，前期投入成本会比较小。劣势就是要顾及原有体系的平衡与稳定性，电子商务的赢利模式受到一定限制。在具体操作上，我建议传统卫浴企业的电子商务策略应该关注中小客户服务提升与产品个性化服务。

　　首先，传统卫浴企业开展电子商务，应选择中小型企业客户及个人客户作为目标。大客户的经营属于关系营销，任何企业都会为其提供精细化服务，相比之下，中小企业客户及个人客户由于数量众多，企业受资源所限，为其提供的服务不能满足客户需要，传统企业可以借用电子商务平台的自主服务功能以及专业化的客户服务功能，来改善这一现状，从而实现传统卫浴业务与电子商务的互补。

　　此外，传统卫浴企业的电子商务平台，客户黏度应通过品牌沉淀与诚信经营获得，而不是价格。传统卫浴企业经营电子商务平台最大的优势来自于传统品牌与物流，电子商务运营者可针对个人VIP客户经营高端产品，或者为网络营销定制专有产品，从而避免了网上营销与网下渠道的冲突。

　　同时，传统卫浴企业还必须改变旧的思维惯性，充分认识到传统业务与电子商务模式在信息技术、客户服务、物流管理方面的差别。与传统的面对面方式不同，电子商务企业与客户的交流主要是线上或呼叫中心进行，因此需要稳定的技术平台与强大的物流中心支持。

　　总之，传统卫浴企业实施电子商务战略，必须进行准确的客户定位、确定适合自身的赢利模式，并按照电子商务运营模式进行重建，才有可能获得成功。（文/严昌廷）