终端市场竞争激烈，经销商总是在抱怨“不促销是在等死，促销是在找死”，都在标榜自己给消费者让利幅度史无前例，但促销活动对于消费者的吸引力却每况愈下。而在采访中，不少厂家直言，经销商并未做到真正让利给消费者，其促销产品定价利润空间仍很大。那么，经销商产品促销定价究竟有何讲究？ 

　　昆明 网上价格筛选商家定价谨慎 

　　据调查，昆明经销商产品的促销幅度相对一般，消费者大多数持怀疑态度，越来越多的消费者选择上网针对所需产品进行价格筛选，从而迫使经销商在促销产品定价方面更加谨慎。 

　　格莱美音乐陶瓷云南营销中心经理张秸晶表示，昆明消费者到店面得知某产品价格之后，通常会到网络上查询该款产品价格水平，进行对比，进而审视经销商的价格承诺。 

　　“经销商促销在价格控制方面每次都会不同，可操作区间主要看厂家对促销产品的价格的限制，为了防止经销商私自在产品价格上做太大的改动，目前厂家对促销产品定价会有一定的制约。”格莱美音乐陶瓷云南营销中心经理张秸晶表示，面对现在激烈的竞争，与厂家积极沟通，精心策划促销活动变得非常重要。 

　　当地行业资深人士表示，“商家促销首先要熟悉自己的促销产品，锁定目标客户并进行分类，哪些是精准顾客、哪些是重点顾客、哪些是非重点顾客，针对不同的客户类别应该分别采用什么策略和方法。在促销过程中，商家应尽力给消费者信心和保证，消费者有时候不仅是买产品，更是买服务。只有这样才能够赢取消费者的信任，不至于让顾客只盯着网络上的价格进行筛选对比”。（整理／黄韦杰） 

　　上海 促销定价不是最低就好 

　　在上海，当消费者走进超级建材卖场时，都得面对名目繁多的品牌产品和此起彼伏的节日优惠促销活动。为了节约购物时间，降低精力消耗，要么利用原来的品牌认知度来选择（比如电视或者平面广告、朋友口碑等）来做出购买决定；要么就是受到厂家节日促销活动的吸引做出购买决策。在如今的市场竞争下，没有一个品牌有绝对的优势。如何在众多品牌及众多活动中突围而出，则考验着每一个经销商。 

　　上海行业资深人士黄某认为，促销产品的定价原则不是最低就好，而是要让消费者从众多促销活动中对你刮目相看，从而脱颖而出。比如，大部分商家在促销让利的时候，你就送礼品；别人在送礼品的时候，你就送出消费者更需要、更贴心的礼品。（整理／黄沛鑫） 

　　天津 多重因素影响促销定价 

　　前两年，天津陶瓷经销商主要以“价格战”为促销手段。一个品牌商在推出促销活动及具体价格空间等内容之后，其他商家随即推出力度更大的打折促销活动。而由于大部分商家经营的陶瓷产品比较类似，因此，这样的价格战造成消费者的疯狂追捧、抢购。但是自从去年下半年开始，经销商纷纷意识到大打“价格战”对市场有害无益，所以，一方面高端品牌经销商在陶瓷产品科技含量及花样方面主动出击，拉开跟其他品牌的产品差距；另一方面经销商也策划出了不少新颖的销售活动刺激市场，品牌商联盟、跨界合作、一体化家居销售等新型促销形式不断出现。 

　　自此一段时间，市场价格战力度小了很多，但随着国家对房地产市场的打压，造成下游陶瓷产业随之遇冷，天津市各卖场商家普遍反映客源不足，价格战促销模式又有所抬头。8折促销、5折优惠、甚至0元抢购都能见到，“年度最惠”、“价格冰点”等宣传语也让消费者眼花缭乱。不过，如今的消费者已经认清“想促销先提价”的价格空间运作模式。 

　　不少经销商也意识到旧模式并不能在现今的市场低迷期救急，因此，他们冷静面对市场，在展品销售过程中只对部分产品标明打折前后价格，让消费者自行选购。此外，经销商反映厂家产品推陈出新速度快，过时产品被迫低价处理，也是促销价格战的一个导火索。终端促销除了在厂家支持下进行的“厂价直销”活动外，地区品牌代理商可视区域情况对本区域促销活动进行定价。（整理／耿东帅）