小区推广，原先被很多厂商视为可有可无的渠道模式，却在2011年市场“寒冬”之际彰显出强大的生命力，也让更多的厂商从中看到了希望与信心。淡季营销，我们期待亲民的小区推广能走得更远，更深入人心。

对厂商来说，小区消费者的购买实力不容小觑。(图/资料图片)

    案例商家：新疆上新国际贸易有限公司

    商家背景：乌鲁木齐实力经销商之一，已有二十余年经营历史，代理的品牌有长城陶瓷和樵东陶瓷，现有两个自营店，分别位于乌鲁木齐华凌陶瓷洁具城和广汇美居陶瓷城，总面积达1400平方米，同时在地市拥有6个分销网络。半年业绩：2011年上半年，小区推广产品销量为500万元左右，约占总业绩的30%。

    骄人事迹：通过小区推广，拿下乌鲁木齐电力局家属楼400多户的装修单。

    小区推广

    500万元是怎样赚到的 

    今年上半年，新疆乌鲁木齐陶瓷经销商的生意整体来说不温不火。当地一些实力比较雄厚的商家为了改变这种低迷状态，纷纷各出奇招，进行多种形式的促销推广活动，和家装公司强强联合、团购、小区推广等营销方式被商家广泛应用，其中投入低，见效快的小区推广模式被新疆五点梅建材、中亿建材、万通建材、创未来建材等一批颇具实力的商家运用得风生水起。上新国际贸易有限公司则是他们当中的佼佼者。

    佳绩

    一个小区一次收获400余户

    “小区推广的业绩很难计算出准确的销售数据，因为小区推广是以提升品牌认知度为主。保守估算，我们上半年小区推广销量在500万元左右，约占总业绩的30%，工程为1000万元左右，零售及其他方面的销售量超过1200万元。”新疆上新国际贸易有限公司总经理阮灿杰告诉笔者，小区推广相比其他方式来说，效果是非常明显的。

    “我们做得比较成功的案例是乌鲁木齐电力局家属楼，一次性拿下400多户装修单，小区推广加上团购，让我们实现‘名利双收’。”阮总表示。为进一步打开小区渠道，新疆上新国际贸易有限公司设有专门的小区推广部门，长期进驻大型高档社区进行宣传、促销及推广，如乌鲁木齐电力局家属楼这个项目早在建设初期就已经深入了解，并积极与售楼部、物业等进行合作，最终取得了好成绩。

    分享

    小区推广有步骤有讲究

    新疆上新国际贸易有限公司总经理阮灿杰在淡季中与大家分享小区推广的成功秘诀。

    “通过实践摸索，我认为做好小区推广，大致三个步骤，首先，要定位明确，明白自己所经营的品牌目前客户群大致有哪些，做到心中有数后，安排专门进行小区推广的相关人员对当地一些大型社区进行摸底，做好初步调查，进一步了解该小区规模、入驻情况以及业主的消费能力，这个环节比较重要，调查准确才能有的放矢的做好下一步推广工作。像我们经营的长城陶瓷这个品牌，在当地一般是消费能力比较强的客户来选购，因此，我们重点会选择一些比较高档的小区进行促销推广。其次，通过前期调查摸底后跟目标小区的物业管理部门或者售楼部相关负责人搞好关系，让他们在给业主派发钥匙时赠送能显示自己品牌的小礼物或者宣传资料，另外可以做一些楼层标志牌，通过物业的关系，在每一栋楼上都张贴，在业主心中形成初步印象。最后，派驻专门人员进驻小区，大面积散发宣传单页，跟家装公司以及设计师搞好合作，促成产品成交。通过上述举措，即使当时效果体现不出来，但能让业主对品牌有一个大致的印象，等到来陶瓷市场选购产品的时候，起码感觉面熟，无形之间扩大了品牌在当地的知名度。”“不过，时下在进行小区推广过程中，跟物业方面的合作越来越难，很多物业公司把这个当一项生意来做，导致成本越来越高，因而商家在具体实施过程中，应该考虑自己的实际情况。”阮总经理补充道。

    行内声音

    小区推广最重要的是资源整合 乌鲁木齐都市e家陶瓷馆总经理 陈国强 

    小区推广在诸多营销推广方式中，不失为一种主动出击的好方法，但从我周围的同行进行小区推广的情况来看，大多是开始豪情万丈，结果不甚理想，多为赔本赚吆喝而已。从新疆上新国际有限公司进行推广的情况来看，做得还是比较成功的，不仅扩大了宣传面，在消费者心目中建立稳固的印象外，还带来了实实在在的销量。看来，要想让小区推广开花结果，就要扎扎实实做好每一个环节并且要讲究方法。

    很多商家进行小区推广的时候，人员也配备了不少，展板也搭建的不错，就是没有起到应有的效果。依我看，其实进行小区推广最主要地是进行资源整合，通过小区推广，跟一些家居建材行业的品牌商家强强联合，抱团出击，方能事半功倍。（整理/汪小红）

    小区推广棋差一步就得不偿失 武汉梦特丽尔卫浴专卖店经理 罗春英

    今年武汉终端市场平淡，因此许多厂商都在绞尽脑汁来提高产品销量，促销大战烽烟四起，但传统的销售促销模式已被普遍复制使用，渠道促销的创新迫在眉睫，因而，一些商场、休闲广场、公交站点、社区等人气多的地方就成了厂商争夺之地，这种流动性营销渠道也越来越受到追捧。其中小区营销推广第一时间接触消费者业主，通过双方沟通，可进一步提升产品知名度，扩大产品销售终端，直接拉动销量，最受瞩目。另外，小区推广还起到提升士气，拉近客情关系，改进终端形象等作用。

    目前，武汉陶瓷卫浴商家进行小区推广的还不多。多数商家认为，小区推广要有准确的方向，要想达到预期效果必须有一份详尽周密的计划，要充分考虑到活动可以辐射到多少相应人群，产生多少现场购买力，要尽量扩大场地面积和广告条幅，树立“大品牌”形象，着手现场热卖气氛的制造，同时配合特价、买赠、抽奖等形式拉动销量，否则小区营销就会得不偿失。（整理／朱小华）

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    南昌现品牌陶瓷社区店

    2011年3月初，南昌的红谷滩社区店除了传统的小型五金店、油漆店、食品店等，又出现了一些家居品牌陶瓷社区店。这些品牌陶瓷社区店为社区居民提供各类品牌陶瓷和完善的售前、售中、售后服务。这一现象已经引起广泛关注，同时也将对人们日常购买建材产生更多影响。

    据中环尚品的企划部经理胡龙介绍，他对品牌建材社区店的前景非常看好，社区店的优势有以下四点：1.服务便捷，真正可以做到服务零距离；2.在推广方面，品牌知名度更高；3.与传统建材市场的租金相比，社区店租金便宜；4.当一个品牌完善了社区店的网络后，投资和产出更合理。