“团购只赚眼球不挣钱”，这是参与过团购的企业的普遍共识。但自2008年5月陶瓷行业正式出现团购这种营销模式，几年来，团购都是行业中一股不可忽视的营销力量，一直备受行业的关注。尤其是到了今年，在国家大环境的影响下，陶瓷行业渐趋低迷，而团购作为一种既能连通经销商，又能拉动消费者的营销模式，令不少陶瓷厂商趋之若鹜，纷纷加入团购大军。

    陶瓷行业团购始于新中源陶瓷

    2008年5月9日是一个阴雨连绵的日子，一辆从江西南昌开出的专列向广州驶来，通过广州中转，一支穿着红衣服、戴着红帽子的千人团队向佛山新中源陶瓷总部直奔而来。那天开始，新中源陶瓷开创了行业旅游购砖的新模式。

    数年来，加入团购行列的陶瓷企业数不胜数，包括鹰牌陶瓷、强辉陶瓷、宏陶陶瓷、欧雅陶瓷、陶一郎陶瓷等行业知名品牌企业，纷纷盛邀各地消费者到佛山企业总部参观旅游购砖。今年陶瓷市场陷入低迷，行业巨头新明珠陶瓷也开始涉足团购营销，其旗下品牌冠珠陶瓷、萨米特陶瓷都开始在广东、湖南、湖北、广西等地“组团”到佛山华夏陶瓷城总部。

    但与“团购之父”新中源相比，其他企业真可谓小巫见大巫。萨米特陶瓷策划师梁敏明是负责萨米特团购活动的主要负责人之一，据她介绍，萨米特陶瓷平均每个星期都会有一场团购活动，每次不过50人左右。但据新中源陶瓷团购事业部的数据显示，从今年1月1日开始直到7月31日，新中源举行的大大小小的团购活动已经有693场，当中到佛山总部来的有126场，除佛山外，湖南营销中心有126场，河南营销中心128场，四川营销中心84 场，湖北营销中心91场，东北营销中心56场，上海营销中心70场。江西基地7月开业后，至今举办了12场。当中，7月23日江西基地千人开业团购，共有700多户1600多名业主参与，且成交率达到97%，共交纳了400多万元团购定金。新中源团购事业部总经理郭浩透露，新中源陶瓷分布在全国各地的9大营销中心2011年总共将会举办1300场团购活动，平均每天都有3～4场。其他企业无法望其项背。 

    新中源“逼迫”其他品牌崛起

    相比往年，今年新中源五星级团购不仅打开了地、县级市场，乡镇市场也已全面铺开，新中源五星级团购辐射面更宽、更广。记者在新中源陶瓷团购网上看到，除了广州、深圳、南昌、合肥、海口、玉林等一二线城市外，四川安县、安徽阜阳、福建漳州、广西东兴、湖南永州以及广东的云浮罗定、江门鹤山、韶关曲江、清远佛冈、清远英德等三四线城市也已经全面展开团购活动。

    新中源陶瓷团购的全面“撒网”，让其他企业感受到了前所未有的压力，加之今年市场环境不景气，让一些此前从未涉足团购的企业也纷纷走上了团购之路，新明珠陶瓷集团便是其中的一个代表。新明珠陶瓷集团旗下萨米特陶瓷策划师梁敏明介绍，迫于新中源陶瓷的压力，萨米特陶瓷部分经销商主动联系企业要求开展团购活动，不能让新中源陶瓷就此抢了他们的客户。于是，为了配合经销商的营销意图，萨米特也开始了团购之旅。但和新中源陶瓷在全国大面积铺开不同，萨米特陶瓷只挑选了湖南、湖北、广西和广东等几个区域，当中以广东为主。

    团购为口碑不为赚钱

    开展团购，更多是为了赢得市场口碑和占领市场份额。行业低迷，市场需求有所萎缩，企业都明白难以一下子将销量尤其是利润提升起来，于是，修炼内功；打造和巩固品牌影响力成了各企业的首要任务。新中源陶瓷团购事业部总经理郭浩透露，新中源陶瓷开展团购活动并不是以赢利为目的，而是通过团购来打通消费者，让消费者通过团购，快速、直观的了解企业，提高品牌在消费者心目中的知名度与美誉度，快速培养市场口碑。同时，企业也通过团购，更快、更直接地了解消费者的需求，以此推动企业在服务、产品设计等环节的不断提升。 

    萨米特陶瓷梁敏明也介绍，开展团购活动并不是为了钱，更多的是让消费者最大程度地感受厂家的实力，在不亏本的情况下，会最大限度地让利于消费者，以此来赚取消费者的口碑。从目前开展的情况来看，效果还算比较好。梁敏明以湖南商家为例，为记者介绍厂商联合举办团购活动的投入。她介绍，一般人数都控制在50人左右，租一辆大巴过来，两天一夜，要包他们的交通费用、食住费用，还有游玩费用，除了到企业的展厅参观外，还需要带他们到西樵山、南风古灶等地方旅游。梁敏明坦言，一般这些费用都是由商家自己承担，企业只需要安排好行程，做好接待工作即可。但梁敏明透露，他们最担心的不是费用问题，而是几十号人的安全问题。 

    团购活动变化渐多

    时代在进步，厂商也在与时俱进。团购在陶瓷行业已经出现3年多，而且逐渐呈现出多样化。从交通方式来看，续火车团、汽车团、飞机团后，高铁团也成为特色团购的一种方式；从区域分布来看，已经由一二线大城市逐渐向三四线城市甚至乡镇渗透；从活动形成来看，也由单一的陶瓷团购到深度的边旅游边团购。

    陶一郎陶瓷今年举办过一次团购活动，但结果并不如人意，整个活动只成交52单，每单只有三四千元，量都不大。陶一郎陶瓷市场总监郑钱认为，现在的消费者越来越精明，都精于计算，与以前相比，他们更注重价格的对比，所以陶一郎陶瓷也只能将一些性价比比较高的产品拿出来供团购选择。 

 ▲新中源陶瓷拥有陶瓷行业中最大规模的团购团队（图/企业提供）

    行内声音

    萨米特陶瓷策划师梁敏明

    新中源陶瓷无疑是做团购做得最好的陶瓷企业，首先，在硬件上他们就占有绝对的优势，其集团本身拥有的五星级酒店是其他企业所无法比拟的。其次，新中源是行业中最早涉及团购的企业，他们拥有独立的操作团队，拥有丰富的实操经验。

    奥特玛陶瓷营销总监 马桂芳

    团购不赚钱不是问题，新中源陶瓷有这样的实力，也亏得起，对于动辄过千万元的央视广告费用，即便团购挣不了利，也能为品牌挣来口碑，将品牌影响力直接深入到终端消费者心目中。

    陶一郎陶瓷市场总监 郑钱

    据了解，举办团购真的赚不了钱，但可以进行品牌推广，将企业口碑营造出来，让更多的终端消费者知道品牌的实力。此外，厂商举办团购活动也存在一定的风险，如一些企业在进行团购活动的宣传推广时，会打出“最低价”的广告语，这都很容易成为消费者质问，甚至攻击的目标。因为，现在消费者的货比三家能力很强，懂得拿以前的价格对比，一旦发现不是最低，会找律师进行差价索赔。（文/欧富相） 

    编后

    市场在变，厂商也在变。团购作为一种营销方式出现在陶瓷行业的时间并不长，但随着市场的变化，团购也在逐渐变化。每家企业都有自己的优势，在行业陷入低迷的今天，厂商要举行团购活动，也需要与时俱进，制定适合自己的模式。