经销商难题：夫妻店该如何做大做强- 中国陶瓷网行业资讯

经销商难题：夫妻店该如何做大做强

来源：《中国陶瓷》 2011-07-20

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　　马克思曾说过，事物是在不断发展变化的，因而要根据不同阶段，从实际出发，实事求是。夫妻店，两颗心，两双手也许可以撑起一家店，但发展到一定规模的大店，哪怕商家再尽心，再尽力，也难免力不从心。聘请职业经理人，寻找销售、人事、财务、仓储、物流、售后等岗位上的合适人选，把自己重新定义为决策者、监管者，学会用人、管人是多数同行给予上海金一来陶瓷经销商陈经理的意见。希望陈经理听取同行建议后，生意可以“百尺竿头，更进一步”。

　　聘请职业经理人或是出路

　　重庆富黎建材有限公司总经理黎志祥

　　商家背景：1997 年进入建材行业，目前经营陶瓷、石材、涂料等产品，拥有12家店面。

　　随着公司规模的不断壮大，聘请专门的职业经理人已是迫在眉睫。市场、财务、后勤等必须要专人专责，明确责任之后才能做到各部门之间的相互协调，只有这样才可以有效地疏通管理上的问题。

　　作为公司的掌门人，适当的权利下放是有必要的，不必凡事亲力亲为，只需要做好对少数人的管理和公司发展方向的规划就可以了，即只需“掌舵”无需“控船”。一个公司由小做到大，由弱做到强，是一个过程，在这个过程中，我们必须要发现问题并及时解决。掌门人要知道哪怕再小的问题，如果不能得到及时的解决，最终将有可能成为制约公司未来发展的瓶颈。（整理/刘堂勇）

　　走出“夫妻店”模式摈弃“店小二”思想

　　太原春天建材销售部总经理张春添

　　商家背景：太原市场较早从事陶瓷销售的闽商之一、山西省福建商会会员，代理罗曼蒂克陶瓷、佳陶100陶瓷等品牌的山西经销权。在太原红星美凯龙、居然之家河西店等卖场拥有直营店4处，省内分销商数十家。

　　从商的人都希望自己能做大做强。在我个人看来，从“夫妻店”发展到大店的转变过程中，不只是经营面积、规模上的扩大，更应该包含经营管理思路上的提升。初创发展阶段，“夫妻店”模式具有尽心尽力，用工成本几乎为零等便利优势，但进入提升创新阶段，“夫妻店”模式在人力资源、组织架构和管理服务上的不足会越发显现出来，这就需要在硬件扩展的同时进行软件上的革新。

　　个人的精力终究是有限的，当企业发展壮大到一定基础后，就必须考虑引进现代化的管理方式，适时聘请职业经理人，寻找销售、人事、财务、仓储、物流、售后等岗位上的合适人选。当然，这样会大大抬升经营成本，但事实证明，科学、必要的投入是保障有序发展的前提。处于不同发展阶段的经销商，实现业务突破与结构升级的方式必须相应提升。

　　上海陈姓经销商的困惑，是管理转型前较有代表性的现象。我以为可以围绕“人”来化解当前的困局。首先必须明确自己的角色定位，当把自己提升到决策者、监管者的层面，专心做好监管协调，摈弃原先模式下统兼销售员、财会员、保管员、装修工等于一身的“店小二”思想，不必事必躬亲、面面俱到地参与到店面事务的具体操作上；另一方面适时大胆聘请专业管理人员入驻，统筹规划，适度放权，明确职能分工，采用激励机制，制定考核标准，方能早日走出粗放式经营的泥沼。（整理/夏羽）

　　管理体制升级如箭在弦上

　　大连金州美拉奇卫浴总经理林进强

　　由小店到大店的转变,对于很多经销商来说是经营扩大中的必经之路。而这一转变过程中，我认为最大考验就是企业的管理方面。很多经销商在店面做大了之后，并没有根据当前实际情况，对自身的管理体制进行适当升级。

　　上海陈姓经销商原有的“夫妻店”管理体制对于其现有的店面来说，无疑是滞后的。这种管理上的漏洞将会带来一系列诸如帐务、物流等方面的问题。如果想要切实有效地解决这些问题，我认为最重要的，就是对企业的管理进行升级。只有在合理的、科学的管理体制之下，企业才能走得更远，飞得更高。（整理/齐玉）

　　窜货取决于代理的品牌

　　福州陶艺家瓷砖老板陈汉良

　　我比较关注的是上海陈姓经销商所说的窜货难题。在我看来，窜货现象一是看你代理品牌的档次，二是看你是和谁在打交道。

　　经销商跟家装公司、装璜公司、工地打交道出现账务混乱很正常，这些公司都是搭配一整套家居做生意，比较强势，货过去了钱很难追回，商家都比较郁闷。窜货问题也看你是做哪类品牌，如果是普通品牌，就很容易窜货，因为低端产品几乎每家都有。如果你是做一线品牌，厂家保护力度强，窜货现象就少。

　　做一线品牌产品利润也大，一单下来就是低端产品利润的好几倍，做品牌也要运气和资金实力；如果做普通品牌，窜货问题是难免的，跟装璜公司、工地打交道也要技巧，不能让他们拖欠钱，要直接先付款再发货。（整理/章耿）

　　浅谈公司管理的三种类型

　　1919国际建材城市场策划杨健花

　　每个从夫妻店发展到大店的经销商实际情况都有所不同，个人不好瞎评，乱出招，所以在这里只是谈谈公司管理的三种类型。