3月12日，晴，惠风和畅的日子无疑让人的心情愈加舒畅，想着和范合明先生约好的时间，信步走进五洲精品陶瓷城，迎面遇见简一陶瓷的工作人员，手持一叠促销活动宣传海报，热情的介绍起简一陶瓷的促销活动，记者道明来意后该女子便带记者到了简一陶瓷的展销厅，在这个有着1000多平米的展销厅内，记者见到了郑州市启东饰材有限公司总经理范合明先生，并就启东和郑州市建材市场进行了一番漫谈。
记者：范总您好，很高兴这次能邀请到您。请您先介绍一下启东饰材目前代理有哪几个品牌，有几个展销厅？
范总：目前启东饰材共代理简一陶瓷、芒果瓷砖两个品牌，日前又和协进陶瓷签订了协议，准备再代理协进陶瓷。启东饰材在五洲精品陶瓷城和凤凰城都有展销厅，总共四个，展销厅面积有两千多平米。
记者：协进陶瓷应该算是定位在中档的品牌，您是基于什么样的考虑又代理协进陶瓷的呢？
范总：协进陶瓷是价格定位在中档，其实产品质量是非常好的。我在之前也调查过，很多人都说协进陶瓷性价比高，平整度好，完全不透水，在这种质量的基础上价格也比大品牌便宜很多，我觉得这很符合消费者的需求，经过实地考察之后于是就确定了代理协进陶瓷，相信推出之后一定会赢得不少消费者的青睐的。另外我目前代理的简一陶瓷和芒果瓷砖可以说走的都是精品路线，比如说简一陶瓷的五度空间石，当时推出便获得了“国内抛光马赛克的领跑者”的称号，地脉岩系列集合了抛光砖和仿古砖的优点，石代传奇系列也是一款科技含量相当高的完全玻化石产品，是对天然石材仿真度非常高的一款抛光砖。芒果瓷砖推出的田园系列，也使得我们的芒果设计元素馆吸引了大量追求时尚和情调的消费者。
记者：等于说启东现在就是要在精品路线的基础上再走出一条中档路线来？
范总：可以这样说。协进陶瓷的抛光砖和内墙砖做的都相当好。
记者：范总这一番话让我觉得您很有战略眼光。
范总：（笑）其实我一直觉得自己不是生意人，因为我自我感觉没有那么精明，我只是在该做什么的时候就去做什么。包括我这次引进协进陶瓷也是，只是觉得启东该有一个这样的品牌，于是就去签订协议了。
记者：范总这样说我就更好奇了，那您是怎么接触这个行业的，又是怎么样一步一步的走到今天的呢？
范总：简一的李总（简一陶瓷董事长李志林先生）曾经在开会时一直强调“稳步前进，未大先强”，我觉得这也是启东一直在走的路。我和爱人九几年都在郑州建筑公司批发市场上班，当时就办了个石湾陶瓷城，专门卖佛山的陶瓷，后来公司解散了。99年4月份就在东建材开了一个只有20平米的经销店，代理江西的一个品牌。2003年才开始代理简一陶瓷，后来慢慢在现在的凤凰城、五洲都有了经销店，再到代理芒果瓷砖，现在又和协进陶瓷携手，也可以说是一步一步的在走，稳扎稳打的才走到现在。总之算是歪打正着，幸运中有惊险吧。
记者：那您是怎么样以一个不是生意人的方法去经营的呢？
范总：我一直觉得如果你想让消费者去认同你的产品，首先你要做好品牌的宣传和推广，让更多的人去知道，去了解，才能有更多的人来购买，这个宣传推广就是靠产品的质量，质量好才能有资格去宣传，不然的话你质量不好，骗了一个消费者你就骗了一群消费者；其次就是服务，服务是一个产品的核心竞争力，别人在你这买了东西之后你就不管了，这肯定不行。我也一直给员工们强调，一定要服务好消费者，这样你赢得了一个消费者你就赢得了一群消费者。
记者：那启东饰材在服务顾客方面上是怎样做的？
范总：首先就是展销厅的设计和规格，就拿这间简一的展销厅来说，每年都会重新装修，每年都是一个全新的风格，从原来的400平米，变成700平米，到现在1000多平米，就是让消费者感受到我们的产品在更新，我们的风格越来越时尚；其次专人转服，我们有专门的人去负责每一个消费者，从他购买到铺贴到更新整个过程我们都有记录，这个是谁在跟，只要消费者和这个人联系就行，只要联系了我们就保证妥善去解决。
记者：也可以说是我们为消费者提供全方位的立体式的服务。立足于这种基础上，相信我们也赢取了不少消费者的青睐，那您认为郑州的市场前景如何呢？
范总：我不说估计你也知道，即使国家出台了限购令之类的条文，但是你可以看一下，现在郑州各地还是有很多待开发的楼盘、开发中的楼盘、正在销售的楼盘，这就说明市场仍有很大的需求，房子就是民生啊。现在有那么多的人在讨论房子的问题，就是说明他们中间很大一部分人就是在面临购房的问题，同时也就面临装修的问题。
记者：不过郑州的建材市场分布就有些问题。
范总：是啊，郑州的建材市场发展是畸形的，基本都是集中于东区，也就郑汴路、商都路这些。这也是长期以来形成的，二十年前东建材就是郑州最大的建材市场，现在仍旧是，虽然如五洲、凤凰城、居然之家等都发展了起来，但是还是集中在东建材的附近。想让建材市场的分布合理些也不是一朝一夕的。我看《陶瓷信息》上面也有天荣建材港的介绍，其实天荣很可惜，错过了发展时机。所以到现在北环那边还没有一个能和凤凰城、五洲之类媲美的建材市场。
记者：这个也是由于天荣建材港的定位和经营思路造成的，我也听说当时商户在里面待了一年就有大部分要撤离的。
范总：这个是因为天荣建材港对商户要求太苛刻了，我也曾在天荣开过展销厅，后来也撤离了。当时如果天荣能抓住商户，多引进一些品牌入驻，产品都一样，还愁什么消费者不来呢。结果后来金三角、中原陶瓷城等抢占了先机，天荣也只好黯然落幕了，现在就着重发展起了汽配行业、灯饰行业，也算是不得不转移方向了吧。
记者：不过现在凤凰城、五洲之类的建材城发展还是相当快的，我看每年凤凰城这时候都会搞很大的促销活动的。
范总：也是，凤凰城的经营思路还是很好的，基本上国内外的强势品牌都入驻了。凤凰城懂得怎样去回馈消费者，经常搞一些优惠活动，消费者去的也多。
记者：说到促销，范总今年3·15也做了一些促销活动吧。
范总：对，其实这是启东第一次做促销活动，以往都没有做过。因为往常店里就有一些特价产品，这次也是作为一个尝试来做的，我自己并不热心这些，也是请了一家策划公司给全程做的。主要目的也是借机回馈一下消费者，包括赠送一些礼品之类的，都是希望消费者能开开心心的购物。其实商家在这大打折扣战也没什么意思，做好了服务消费者自然就会选择自己的产品的。
记者：所以您说您不是生意人，我倒是开始觉得您虽然说自己不是生意人，却在下意识里做到了生意人最该做到的。
范总：（笑）或许是吧，每个人都有自己的一套，我无非也是歪打正着罢了。
记者：范总说笑了。我想起一件事，刚才走进五洲的时候，我看咱们的工作人员工作相当有激情，而且非常到位。您这又是什么诀窍呢？
范总：诀窍倒没有，只是我一直致力于让员工们觉得启东就是一个家，而且在待遇方面也会多为员工们考虑，目前只要进入启东工作的很少有人会辞职。而且公司也会经常出钱给员工们培训。其实他们也知道这是给自己一个机会，想上进的话就得靠自己的努力。
聊到此时，我已经开始慢慢懂得了范总所说的非生意人，相信这也是启东12年来不断发展壮大的原因之一。置身其中便会发现，启东目前已经具备着一个公司该有的东西，一个有着自己独特眼光的总经理、一个把公司当家的团队、一种稳扎稳打的作风、一套完善的服务顾客的经营理念，相信这些就可以足够说明启东的明天一定会越来越好。（文/王帝）
