玛缇陶瓷副总经理欧阳刚金

     记者：您好！针对“3•15”，玛缇做了哪些促销活动？主题是什么？具体情况是怎样的？

    欧阳刚金：今年“3•15”主题是“买玛缇，送美丽”，但这个主题并不唯一，而是作为一个参考，各地经销商可以根据当地情况和已有资源，进行适当调整。总的来说，比较灵活有张力。 

    “买玛缇，送美丽”，我们总部的创意就是让各地经销商与当地美容机构等联合，给消费者赠送美容服务。我们说的促销并不是直接打折、降价，因为这扇门一旦打开就收不住了，比如，一个杯子从20元卖到15元很容易，但想从15元卖到20元就很难。促销有很多种方式，有以提供心理利益为主的促销方式，比如竞赛、抽奖、公益赞助，有以提供性能利益为主的促销方式，比如售后服务、保险服务等，也有以提供财务利益为主的促销方式，如付款方式、折扣降价。还有买赠式的促销方式，如赠送服务、保险、物品等。我们比较倾向于公益性质的促销方式。 

    记者：今年的“3•15”促销从什么时候开始策划的，做了哪些准备？ 

    欧阳刚金：年后我们就开始策划筹备了。除了方案、主题的确定完善外，更重要的是对公司全体员工进行了为期一周的“地狱式”培训，目的还是围绕“执行”两个字。让站在终端一线的区域经理、营销人员能够全程负责起一个地方的活动策划、管理与执行，切实帮到经销商。

    我们认为促销主题并不是最重要的，关键在于执行。执行是指一个团队能在促销这个系统工程中紧致配合，分工合作又环环相扣，达到预期效果，或者在这个系统工程的准备、践行中能意识到团队的某些不足和弱项而进行完善。 

    记者：今年玛缇希望通过“3•15”活动达到什么目的？ 

    欧阳刚金：我们最大的目的是练兵。我们今年的重点工作之一就是团队建设，这需要一个过程，需要各成员之间的磨合，形成核心文化，我们总部与经销商之间也需要磨合。我们希望通过实践活动提高体系内部的操作能力。例如，我们希望销售部能具备市场部的能力，包括策划能力、培训能力、执行能力等。我们不玩虚的，中国各区域差距很大，同样的策划在这个区域很好，在别的区域可能就很难执行，所以销售部的能力和水平很重要。这次活动中我们也会进行监控，必要时进行优胜劣汰，而且做活动不能伤害我们的品牌形象。 

    记者：您如何看待“3•15”促销？频繁的促销造成了无促不销的局面，您如何看待这一现象？ 

    欧阳刚金：“3•15”是消费者维权日，但现在的“3•15”已经变质了，变成了商家促销的良机。陶瓷行业的促销分两个层次：一个是企业对经销商的促销，企业将产品降价卖给经销商，养成惯性后不降价经销商就不进货。而且企业给经销商降价的幅度去到终端并没有意义，比如企业给经销商一块抛光砖下降1元，如果经销商也给消费者下降1元有意义吗？另一个是经销商对消费者的促销，人家说“不促等死，促是找死”，你不促销别人促销。你不搞促销，经销商就会来问；搞促销又达不到效果，达到效果又在损耗利润，这是很要命的。我个人并不赞成那种全场6折、7折的促销方式，除非是仓库积压品，否则过度促销会伤害品牌。 

    记者：促销会降低品牌的美誉度吗？为什么？ 

    欧阳刚金：这个不能一概而论，我们要透过现象看本质。用得不好有可能会降低品牌美誉度，但是如果一个品牌确实做得好又实在，在消费者中拥有了自己的向心力、号召力，那么它的促销应该是众所期盼的。当然，也要掌握好促销的频率。 

    以前我们做促销，价格体系未受到任何伤害。促销不单单需要产品很值，更要让消费者觉得很值，如果你的产品价格很低，但消费者并不觉得值，那就没意义了，促销主题的设计也是一种心理战术。 

    记者：您认为陶瓷行业“3•15”促销该怎样与消费者权益保护相结合？ 

    欧阳刚金：“3•15”原本是为了保护消费者权益而设立的节日。但我认为消费者权益保护如果仅限这一天，那很滑稽。它应该是一个长期的过程。我们企业需要做的就是生产合格产品，提供良好的售后服务，不欺诈。我们自己可以做得很好，但我们不能左右这个行业。 

    记者：目前，陶瓷行业容易引起消费纠纷的是哪些方面，针对这些问题，贵公司有什么样的解决办法？

    欧阳刚金：陶瓷行业容易引起消费纠纷的主要是产品质量问题。一般来说，除了已经说明是特殊处理的产品，质量都应严格按照国家相关标准执行，如果质量存在缺陷，消费者应及时投诉，督促经销商有效处理问题。还有品牌DNA的问题，例如一款产品明明是国内生产的，却贴着意大利、西班牙的标签。 

    我觉得最重要的是消费者与商家信息对等的问题，商家在销售产品过程中，要事先告诉消费者有关产品品质的信息。商家还要说明瓷砖正确的铺贴方法、注意事项，以免引起不必要的纠纷。（文/图中国陶瓷网记者 左国兰）