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据2008年10月数据，佛山陶瓷企业数量达360家之多。虽然行业呈现出的是一番春意黯然、百花齐放的发展景象，但不得不指出的是在这些数量庞大的企业之中，各方面实力偏弱的中小企业在一定程度上还是占据大多数的，相比之下，以高端品牌为主打产品的一线企业在各个方面都表现得异常优秀，它们数量不多，却引领者行业的规则和未来的发展方向。随着佛山陶瓷市场的日趋成熟，以大罗马为代表的成熟品牌相继进驻；同时佛山的大企业和高端品牌相继向各自的一线市场推出了分公司营销的模式，那么在这些行业引领者模式转变的背后又有着怎样的经验与教训呢？带着一系列疑问，我们特地拜访了大罗马陶瓷有限公司营销总经理王华。
记者：在品牌林立的佛山陶瓷行业，大罗马陶瓷的市场定位是怎么样的？
王华：在佛山当今的陶瓷市场，存在着各式各样的陶瓷品牌，据不完全统计，光是中档品牌就可能有几百家。要在这样的市场环境下打造大罗马的陶瓷品牌，抢占一定的市场份额靠的就是在品牌定位上走差异化运营和高端产品之路。
记者：既然是这样定位，那您差异化营销的优势有哪些？
王华：大罗马陶瓷的优势主要体现在以下几个方面：首先在品牌的产品上，大罗马运用的是毕加索世纪营销模式和四维立体空间主义，由“模具•平面”、“亚光•亮光”、 “小规格•大规格”这六大要素自由组合形成了毕加索世纪系列产品。其次在营销模式上，大罗马的几种营销模式都是比较有创意的，比如整个品牌计划于半年后的运作过程中，在全国各区域设立类似于汽车4S店的大罗马陶瓷4S服务机构。全国预计设置六个分支机构，每个分支机构负责各自区域内的市场策划与推广、设计师联谊会的组织，经销商专卖店的开业准备等。
此外，大罗马在产品的配套和自主开发上也是颇具特色，产品有30%是自主研发的，不管是从产品组合、空间展示还是整个营销服务上大罗马都是独具一格的。
记者：大罗马陶瓷既然有这么多的优势，价格会不会很贵？
王华：在瓷片的定位上大罗马应该是佛山最高档的瓷砖品牌之一，因此价格上可能也会很高，但是市场不怕价格高，就怕没有好产品；只要有好产品，对高端消费群体来说价格不是问题。
记者：今年的经济形势有所好转，房地产市场也比较活跃，在这些利好刺激下今年的陶瓷销售市场是不是要比往年更好？
王华：陶瓷企业的高端品牌是不受金融危机影响或者受影响很小，因为经济实力雄厚的团体或个人始终是财富的拥有者，这批消费群体不可能突然丧失消费能力，在装修上他们应该不存在什么问题，所以高档产品的销售额会基本稳定，不会滑坡。
但是，经济能力偏弱的中低档消费群体受金融危机的影响就比较大了，这场危机使他们的经济能力变得更弱，陶瓷企业以量取胜的产品在这种背景下销售就呈现直线下滑的态势。这也是很多人想做高端品牌的原因之一。[NextPage]
记者：一些佛山陶瓷企业走出去后，在外地的基地很多精力都是放在三四级市场上，而高安太阳陶瓷、湖南天欣陶瓷等企业则进驻佛山做品牌。现在行业似乎形成了“一些佛山品牌下沉，其他企业进驻佛山做品牌”的现象。同时，今年国家又新推出“建材下乡”规划，在这些情况下，您对企业发展战略上有什么好的建议？
王华：佛山陶瓷企业在政府大力主导下大规模转移，其中有一个重要原因还是企业自身实力的不断壮大和竞争力的不断提升，这使得企业必须走出去抢占一个属于自己的市场，根据企业或品牌的自身条积极地去开拓市场。同时也正是佛山企业实力的不断壮大，各自竞争的日趋激烈，使得企业不得不做出转移生产力以谋求更好发展的战略。但是这种战略很可能就不是很适应高端品牌的发展要求了，因为高端品牌的竞争力本来就很强大，产品的生命周期也比较长，面临的销售网络主要是一、二级市场，需要抢占的是高尖端产品的领域，三、四级市场销售的涉及面不会很广，所以“建材下乡”对大罗马等高端品牌的影响是极小的。产品的定位不一样，市场模式就不一样，受国家政策影响效果也不一样。
记者：是不是可以理解为“建材下乡”政策对佛山陶瓷企业影响比较小？
王华：“建材下乡”对佛山陶瓷品牌的影响应该不会很大，但是诸如夹江、山东、高安、湖南等产区的企业主要是面向三四级市场，所有这些企业在“建材下乡”政策的优惠下成本在一定程度上可以得到很大的降低，相信只要用心去做就一定会得到好的回报。
记者：这样会不会加速行业品牌的两极分化，使得越高端的品牌越来越高端化，越大众的品牌越来越大众化？
王华：正是这种趋势的发展更显得我们做好高端品牌的重要性了。如果陶瓷市场上的中高档品牌与三、四级市场上的中低档产品区别不是很大的话，高端产品的优势就会丧失，品牌发展势必会受到影响；但是如果这种区别很明显的话，高端品牌和中低端品牌就都可以更好地为各自的消费群体服务了。
记者：目前佛山几大陶瓷品牌在全国一二线城市设立专门的分公司营运，您觉得这会是未来陶瓷行业终端操作的趋势吗？
王华：像这种企业自己设分公司的营销发展模式，其实很多企业在以前就已经尝试过了，但总体成功率不是很高。因为这种模式要想成功，企业需要投入很多人力物力财力；需要对当地的市场特别了解；更需要一个耐心的过程，可能在很长一段时间内企业都无法盈利，但还是需要不断大量地投入，这两者之间的矛盾需要很好地解决。在佛山众多厂家当中可能有走这种模式化经营的，把这种模式作为自身发展战略之一，用3-5年的时间来试水市场就可能成功；如果本企业没有这种发展战略模式却走自主经营化道路的话，初期花费大量的资金建设团队，没有获得立竿见影的效果可能就要打退堂鼓了。所以这种模式的关键还是企业你敢不敢投入，敢不敢冒风险，敢冒风险的话很可能就占据终端市场了。
诺贝尔目前是这种营销模的典范，据说现在也在部分市场推行“代理经销”。
记者：企业想要运作“立分公司销售运营模式”最大的压力来自哪里？
王华：厂家最大的压力还是来自终端市场自营店的建设，包括费用的投入，管理能力的考验等方面，投入和管理是相辅相成的，缺一不可。
记者：4月18日，大罗马陶瓷营销机构也要开张了，给经销商的到来精心准备了什么？
王华：4月18日大罗马陶瓷将在华夏陶瓷城举办“帝王商务酒会”等形式的活动，目的是为了宣传品牌、推广品牌。在陶瓷市场上不管什么品牌，只要产品质量好，一切都不是问题，品牌推广成功了，就算产品在花色上稍微陈旧点，仍然还是有市场的。很多消费群体在消费定位上是认准品牌的，哪怕这个品牌的产品特色并不是最明显的，但品牌的良好形象早已深入心中。所以品牌的推广同品牌的质量一样都是很重要的，大罗马陶瓷本次活动的目的就是以品牌推广为主，比如在我们在一楼安排了一场“大罗马帝王商务酒会”，之所以叫帝王商务酒会，是因为只要是大罗马的品牌经销商就是帝王级的经销商。
整个活动过程的亮点首先就是“帝王酒会”，内容包括聘请了一些专业的外国模特作产品走秀，将大罗马陶瓷的产品展示出来，将它的品牌文化和风格展示出来，因为大罗马的定位是欧洲风格，所以聘请了欧美模特。其次就是欧洲风情舞蹈，将欧洲的风俗、生活状况展现在大家面前。第三就是乐器，酒会将用小提琴和萨克斯风的西方风格为来宾演绎欧美音乐的经典桥段。通过这些独特的方式来打造大罗马品牌价值，使品牌形象更加深入人心，让我们的经销商朋友看一看我们是怎样树立大罗马陶瓷良好形象的。
我们热忱欢迎始终关心大罗马陶瓷发展的社会各界人士和诸位媒体朋友参与此次酒会，愿与大家共同见证大罗马进驻佛山这一神圣时刻。（王永胜 魏妍 刘婷）
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