广东欧雅陶瓷有限公司市场部经理  杨立明

 

    【记者】：您好，杨总。非常感谢您接受我们的采访。作为陶瓷行业的策划人，请问您是如何理解“策划”这个概念的？陶瓷行业究竟需要怎样的策划？

 

    【杨立明】：在我看来，真正意义的策划跟陶瓷行业当前的策划是不一样的，现在陶瓷行业的市场部只是发挥了策划的一两个职能。我们现在做得最多的就是新产品的推广，或者某个活动的操作，这是陶瓷企业最重视的两大块，因为能立竿见影地见到成效。但事实上真正的策划是一个长期的关涉到战略规划的问题。对于企业来说，三五年以上的长远的规划就称作策划。我们现在所做的只是一两个片面的职能而已。

 

    谈到一点，我们回归到一个问题上，陶瓷行业究竟需要怎样的策划？以我们欧雅企业为例，我们对于策划的定位非常简单，第一，能够帮助经销商把产品卖出去；第二，能够帮助企业把品牌、形象美化，提炼，坚守住，并且轻易地推广到终端，这就是企业对于我们市场部的要求。不管策划的概念有多么广泛，对于我们来说，最关键的是做好这两步。这也是我对策划的理解。

 

    【记者】：十一黄金周即将到来，请问你们将推出什么策划方案去提升欧雅的整体销售额？

 

    【杨立明】：欧雅企业一贯以来比较注重对经销商的扶持和活动的引导。十一期间，欧雅企业旗下的五大品牌，每个品牌都制定出专门的主题活动，以区域性为范围，譬如湖南，湖南所有的经销商就联合起来做一次大的活动。我们会把全国划分为十多大块，以点形成面的概念来做，金欧雅也好，欧美也好，意利宝也好，每个品牌都有独立的概念。

 

    以意利宝为例，针对开业，我们在终端准备了买砖送旅游的促销活动。只要买意利宝瓷砖两千块钱，就送香港两天游；买瓷砖四千块钱，就送港澳四天游，吃住行全包，而且不用通过抽奖。这是非常有吸引力的。我们在福建的福州、泉州，河南的郑州，湖北的襄樊、宜昌和云南的昆明等地，都做过这样的活动，而且非常成功。在福州我们曾经一天就卖了一百二十多万，在襄樊小地方我们也卖了八十多万。昆明的市场两年都没有意利宝这个品牌，但通过我们这样一个活动的策划和市场的操作，我们活动当天就卖了八十多万。

 

    这次十一，意利宝在全国的促销活动是“买八千送一万”，这是真正地把实惠带给消费者，真正地让大家觉得这个黄金周是一个很实惠的购物周。我们会针对不同的经销商区域市场情况，不同的品牌做出不同的策划。如这次经销商团购，是我们欧美企业广东区域营销活动的第一站。接下来，我们会有意利宝广东区的团购，奥米茄、金欧雅各个品牌都会有相应的活动操作。我们欧美十二号的团购活动，当天来的客户超过六百多人，实际成交金额超过四百万，当天实收现金是一百一十万。整体来讲，我们欧雅企业真正的强势在于服务，以及帮助经销商卖产品这一块。

 

    【记者】：对于行业的策划现状，请问您有怎样的感受呢？

 

    【杨立明】：在我看来，有些企业的市场部比较虚，市场部的真正职能没有表现出来，整体工作比较滞后。因为做策划，做市场是为销售服务的，但这服务并不停留于做做画册，或为经销商做做单张这些浅层面，我们应该去引导销售，制定一些产品销售策略，这才是我们应该做的。打个比方说，市场是应该养老虎呢，还是画老虎？如果老板认为市场部很好，很有作用，他也设置了一个市场部，职能，人员也齐备了，但后期的工作却没有扎实到终端，那么我觉得企业只是在画老虎，完全是一种跟风行为。其实市场部就是一个画老虎和养老虎的问题。

 

    在欧雅企业，做策划做市场的人员是比较扎实地做事的，因为欧雅企业一贯的风格是只有到终端去帮助经销商踏实地做好工作才会受到认可和肯定。

 

    【记者】：作为一个策划人，您觉得应该怎样去提升自身的策划水平？

 

    【杨立明】：如果单纯从提升策划水平这方面来说，多看书多看案例肯定会有所提高。但作为陶瓷行业行业的策划人，你唯一的途径就是到终端去，和经销商、业务人员一起把产品卖出去，那么你就会得到提升。因为陶瓷行业是一个比较实在的圈子，只是提升理论水平，对于我们来说并没有多大意义。我们的经销商很多都是“农民老板”，不太懂理论的东西，跟他谈论理论没有实际的效用。他们只知道，你到我们这里来了，你有没办法提升我们员工的积极性？能不能把我们的产品更好地介绍给客户？能不能让我们的开业实实在在产生销售额？不要说只是搞一个大场面，舞舞龙，挂挂横幅，摆几个鲜花，请几个人剪彩，这些形式的东西还是尽量少一点。多到终端，深入了解，真正实践，这样才能做好策划。