终端对话：

吴俊文：市场需求两极分化趋势比较明显

林国良：年年难做年年做

吴杰宏：越疲软越要有大投入

    无锡，一颗太湖之滨的明珠，以江南锦绣繁华地的身姿获选2008中国最具幸福感的城市。记者在走访无锡及百强县江阴时，的确能够感受到二、三级市场的富足。据无锡市恒兴业陶瓷经营部陈女士介绍，无锡的房价均价5000元/㎡，市区内高达1万元/㎡。而作为县级市的江阴，其消费水平和消费能力也是远远高于同类县级市。据江阴市金茂家园建材超市总经理吴俊文介绍，江阴市区一般的地段，一般的商品房在5000元/㎡，高端商品房均价8000元/㎡，个别高端楼盘近1万元/㎡。

   无锡锡沪路——
   建材最集中的一条街

   “无锡市的建材市场主要集中在锡沪路上，整条路都是建材大市场和各种品牌专卖店。从锡沪东路到锡沪西路这里聚集了7、8个建材市场”。记者在与当地出租车司机交谈时获悉，大多数无锡市民都知道买建材来锡沪路，这里门类繁多且品种齐全，能够满足消费者一站式购物。5分钟的车程，锡沪路的两侧分布着华东建材城、华夏家居港、华东装饰城、佳润装饰城、锡沪装饰名城、中储建材城及月星家居。在不远处的东亭还有红星美凯龙和百安居。  

   记者在调查走访时发现，在华东建材市场原址上全新打造的华夏家居港，单体馆总建筑面积达15万㎡，商场定位中高档，以品牌店为主。入驻的陶瓷品牌有碧莎、宝路莎、诺贝尔、亚细亚、冠军、马可波罗、金意陶、简一、欧文莱、伊加等，卫生洁具类品牌有汉斯格雅、欧路莎、TOTO、COTTO、阿波罗、箭牌、安华、乐家、益高等。其中，华夏家居港的负一楼为东鹏国际建材，超大全实景体验总面积达8000㎡，分为7大主题样板间。 

   在这被称之为无锡市第二核心商圈的锡沪路核心地段，一则“变革锡沪路”的巨幅广告引起记者注意。据香港金德集团营销中心的工作人员介绍，在建的嘉饰茂国际装饰精品直销广场是由该公司斥资5亿元打造的特色专业商场，建好后一层为陶瓷卫浴精品馆。

   无锡小林建陶商行董事长林国良告诉记者，无锡最集中的建材市场是华东建材城，最老的建材市场是中储建材城，而佳润装饰城是3、4年前才成立的，华厦家居港就更年轻了, 嘉饰茂国际装饰精品直销广场还在建设之中。各商家为了抢夺市场，在这密集的建材城里几乎都建有自己的展厅或仓库。林国良坦言，无锡的陶瓷市场不好做，仓库里堆满了陶瓷产品，厂家的业务员还总是在催着发货，尤其是个别厂家在临近发货时设置门槛，使得商家的在建工程项目很是被动。

   温商、徽商和闽商三足鼎立

   在无锡做建材生意的，温商、徽商和闽商三足鼎立。澳翔陶瓷无锡总代理吴杰宏笑言，与他一同从福建出来到无锡卖陶瓷的老乡就有很多，基本上走的渠道都是工程、批发和家装，老乡之间会经常帮衬一下。而恒兴业的陈女士告诉记者，整个锡沪路上就只有10多家广东人经营的公司，除了恒兴业卖瓷砖之外，其余基本为潮州人卖卫生洁具类产品。无锡当地人从事陶瓷行业的人并不多。
 
   市场细分反使生意难做 

   针对厂家的渠道下沉，开拓二、三级市场，经销商也有自己的看法。同时代理佛山两家品牌的陈女士说，无锡市场生意难做，厂家细分市场，渠道下沉，无锡区域又将江阴、宜兴划分出去，而无锡又临近南通、常州，使得当地市场的总代理覆盖面积过窄，同时，又加剧了同品牌之间的竞争。小林建陶商行也代理两家佛山瓷砖品牌，董事长林国良很是赞同陈女士的说法。林国良说其实代理多个品牌也增加了成本，会加大资金周转的压力，但是只做一个品牌又会被厂家所牵制。

   而江阴市金茂家园建材超市总经理吴俊文却表示，江阴是一个县级市，不像省会城市或者地级市一样，有比较大的批发或者辐射的功能，所以目前在江阴渠道就是家装、零售、工程，批发就非常薄弱。他们作为6个品牌的江阴总代理，能够紧紧把握自己的渠道，最大限度地保护自有渠道和销售网络。同时，他也认同江阴被划分出去对无锡的建材市场造成冲击的观点。