记者调查发现，赣州毗邻广东和福建的地理位置，既是一种优势，也存在一定弊端

　　本版文、图： 本报记者  熊娟萍

　　核心提示：

　　毫无疑问，一级市场已经无法满足陶瓷企业的追求。竞争激烈的当下，不少企业早已经将目光转向了二三级市场。赣州作为江西省最大的地级市，因为毗邻广东省的梅州、河源、福建省的三明市和龙岩市，西面又接壤湖南郴州，如此优越的地理位置和便利的交通条件，使赣州成为近年来江西发展最为活跃的城市。

　　而这里的陶瓷建材市场也在随着该城市工业水平和消费水平的不断提升，逐步发生变化。日前，本报记者深入赣州调研，陶瓷商家主要集中在赣南建材大市场，共有约200户大小商家，占赣州市陶瓷经销总数的95%以上。这里的陶瓷经销商大部分都是以空间实景专卖店为经营形式。一些商家表示，在赣州做品牌还是稳妥些，尤其是中档品牌的市场前景被看好。

　　赣州市情

　　赣州市位于赣江上游，江西南部，简称赣南。东接福建省三明市和龙岩市，南临广东省梅州、河源和韶关市，西靠湖南省郴州市，北连本省吉安、抚州两地区。处于我国东南沿海地区向中部内地延伸的过渡地带，也是内地通向东南沿海的重要通道之一。

　　赣州市是江西省最大的行政区，本市辖1区2市15县，总面积3.94万平方千米，其中市区建成区面积(章贡区和赣州经济技术开发区)40.28平方千米。

　　靠近广东，有利有弊

　　作为江西省的一个地级市，同时也是江西省最大的地级行政区，赣州市的城区人口并不多，只有36万多。赣州市尽管在很多人看来，其地理位置优越，东接福建、南临广东，西靠湖南，但是对于一些经营陶瓷行业的商家来说，这样的地理位置并没有给他们带来太多的利益，反而因赣州下辖的县市多，其中众多县市靠近陶瓷主产区广东，而且农业人口多，外出务工人员多，这让赣州这个“大市”略显尴尬，它似乎没有人们想象中那般繁华。微弱的城市气息背后，是众多人员涌向隔壁的广东和福建。

　　赣南建材大市场是经赣州市人民政府批准，由香港通用（科技）有限公司总投资1.2亿人民币兴建的大型建筑材料专业市场。是撤地设市后赣州市的首批重点项目之一。其位于位于赣州市黄金大道西段，西临赣州西客站、105国道；东接黄金机场、赣州火车站，交通极其便利。

　　赣南建材大市场于2000年11月8日正式开业，已建成有1500余套各类商铺以及相应的配套设施，占地面积260亩，建筑面积15万平方米，划分为经营、仓储、服务三大区，经营上万种各类建材新产品，年交易额达15亿人民币。主要经营建筑材料、陶瓷制品、金属材料、建筑五金、水暖器材、油漆涂料、木材制品、装潢装饰材料等。现有800余户建材经销商入场经营，市场的建材商品由本市辐射至江西吉安、宜春，广东南雄、东平、和平，福建龙岩、康安，湖南郴州、衡阳等地。其中，陶瓷卫浴产品主要集中在市场二街，但卫浴专卖店分布得比较散，其中还有石材专区，是一个综合型的建材市场。

　　赣南建材大市场对面的金丰装饰材料广场也分布了一些陶瓷、卫浴专卖店，如新粤陶瓷、特地陶瓷、中宇卫浴等专卖店，但这个市场大部分是一些涂料、油漆、装饰公司等门店。据赣南建材市场的经销商告诉记者，金丰装饰材料广场是近两年建的，分布的一些陶瓷门店也是少数经销商自发地把店设在那里。

　　据了解，赣州市目前房价均价在3500元每平米左右，高层或多层的房价在3500~4000元每平米以上。而且赣州市受其地理位置的影响，产品的辐射功能不是很强。如靠近广东的一些县级陶瓷代理商直接到厂家拿货，这给我们地级总代理带来了一定的影响，分销网点比较散乱。

　　性价比成为消费者的普遍追求

　　赣州的于都、南康等靠近福建、广东的县级城市，其人口虽然达100多万，但多以农村人口居多，尤其前往福建和广东务工人口居多，因此，当地消费能力有限，大部分青睐一些中低档产品。

　　据位于赣南建材大市场中百特陶瓷代理商陈先生告诉记者，赣州作为一个地级市，陶瓷产品的品牌消费意识开始慢慢树立，但大部分消费者还是会选择价格在30元/平米左右的产品，选择一些中档品牌，价格不是很贵，但有一些名气的产品。“也就是说性价比成了消费者追求的目标。”陈先生说。陈先生销售陶瓷产品已经有7、8年了，他代理的百特陶瓷在赣州市属中档品牌，目前，其每年的销量在几百万，而且市场低迷的形势没有给他带来太大的影响，这其中的原因就是他的高性价比吸引了不少顾客。

　　记者在该市场了解到，大部分陶瓷商家的五一促销活动的时间都延续到5月10日，如冠珠陶瓷、诺贝尔、箭牌卫浴等。冠珠陶瓷在五一假期推出的“新品新礼 五一共享”活动还在进行中，跟南昌市场一样，作为地级总代理，这些商家的促销活动基本也是预付订金、特价产品、一元瓷片等，但促销的力度没有南昌大。据冠珠陶瓷一位店员告诉记者，五一当天，他们成交量有20多单。冠珠在赣州属中高档产品，即使是五一促销价，其推出的新品“水晶之恋”抛光砖价格每平米也在200多元。记者了解到，曾因故在赣州暂停了一段时间的冠珠品牌2007年再次入驻赣南市场，经过厂家跟商家的通力合作，运作2年时间来，市场形势良好。据该店店员告诉记者，冠珠的客户基本也是定位在中偏高的消费群体，这部分群体在选择同档次品牌的同时，相对实惠的价格也是他们的首选，同时，现在很多商家都开始注重售后服务，尤其是我们做品牌的，从送货上门、到上门退货等，都是免费的，而且对部分业主的要求，我们还会提供一定的装修设计服务，这就是品牌的软性价值，而越来越多的消费者也愿意选择一些服务好的品牌产品。在同类产品中，有价格优势，消费者还是更多的会选择品牌产品。

　　经销商谈市场

高档品牌在二级市场占有率低

　　记者在采访东鹏陶瓷赣南总代理肖先生了解到，东鹏陶瓷是赣州市龙立建材有限公司旗下的一个品牌，赣州市龙立建材有限公司是一家以经营综合性建筑装饰陶瓷产品，卫生洁具的销售公司。代理了东鹏陶瓷、东鹏洁具等国内知名建陶品牌。随着龙立公司规模的不断扩大，在章贡区及周边县市建立了较大的销售网络。

　　东鹏陶瓷、东鹏洁具是两个独立经营的专卖店，总面积800多平米，其中东鹏陶瓷专卖店500多平米。据肖总介绍，2001年他开始经营陶瓷产品，2002年开始代理东鹏抛光砖，之后，陆续还代理了冠珠、钻石、威尔斯等品牌，后来厂家要求经销商只能代理一个同等级的品牌，于是肖总就选择了东鹏。肖总说，当初在很多品牌中选择东鹏，主要是东鹏陶瓷企业产品推陈出新快，而且大部分产品都能把握好市场的前沿，企业的综合竞争力强。

　　金融危机对全国沿海城市的影响很大，但相对于内地城市，市场形势同样不景气，影响主要还是来自国家对房地产宏观政策的调控，房地产市场萎缩直接导致陶瓷产品的销售，尤其是高端品牌。据肖总告诉记者，2008年，赣州市的商品房成交量非常低，各种工程项目开工、工程建筑面积所显示出的数据并不理想，如果今年房地产市场再不上升的话，现有建材市场上估计有一大批经营不善的商家将面临库存压力。从目前的市场形势来看，今年陶瓷行业全国总体销量肯定会下滑。08年房地产销量下滑，但08年建材市场似乎影响不大，主要是07年的存量房起了一种推动作用，而2009年，形势就不会那么乐观。肖总个人认为到2012年，建陶行业仍然将会是一个蛰伏的相对低迷态势，未来几年，国内房地产维持较低的成交量，除非是国家通过宏观调控的政策，拉动国内房地产市场。

　　作为高端品牌，东鹏陶瓷在赣州市属于地级总代理，这本身就决定了它在市场上缺乏价格竞争力，市场占有率很难作大，尤其是做二、三级市场非常辛苦，商家只有把利润空间限制在很小的范围内。

　　在谈到陶瓷销售渠道时，肖总说，作为消费者肯定希望寻找到价廉物美的产品，然而作为商家，要占据市场，获得利润，只有两条路可以走，一是做价格，走农村市场，做销量，但是前提是在保证产品质量的情况下进行，追求利润。二是走品牌路线，做品牌，产品质量是先决条件。同时，商家在销售上就要讲究一种营销策略，给产品一个故事，给产品下一个定义，赋予产品一定的文化内涵，提升产品的精神高度，通过产品品牌文化的亮点来吸引客户，但是这部分客户是中、高端客户，具有一定的文化素养，追求的是消费的心理价值。

　　随着市场经济的发展，如果按照家电行业的规律走的话，一个行业只能有几个大企业、大品牌。就像家电中的海尔、美的，格力公司等，因此，陶瓷行业也许在今后几年时间内会经历一次行业的大洗牌，比如这次的世界金融危机，就给很多中小企业以致命的打压。