每年的最后一个月，瓷砖经销商都在琢磨一个难题：行情不热，要不要备库存？

“备货多，资金压力大；不备货，物流成本高、速度慢，没有价格竞争力。”这几乎是当前瓷砖经销商面临的普遍困境。

库存是万恶之源

“降价也拉不动销量”，这句话成为贯穿2025年陶瓷行业最残酷的真实写照。

往年春节后的“开门红”“小阳春”等销售高峰不复存在，今年开年瓷砖市场就异常冷清。尽管陶企开窑相对积极，但没过多久就传出部分陶企停窑减产的消息，原因很简单——工厂订单几乎都“没了”，一直开窑只会增加库存压力。

这种低迷的市场形势，是陶瓷行业从增量市场向存量甚至缩量市场转变的必然结果。终端大部分经销商十几天才接到一个订单，自然不敢再大量压货。市场没需求，工厂没订单，窑炉开着就是烧钱，停窑减产成为无奈之举。

长期以来，陶瓷行业在经销渠道体系上存在一个顽疾——“压货式增长”。陶瓷厂家通过“强制压货+返利诱导”等方式，将库存压力转嫁给经销商。这种模式在行业上行期尚能运转，经销商到货即卖出，库存周转良性。一旦行业需求下滑，经销商库存压力便急剧增大。

有分析指出，经销商承压后的市场反噬效应明显。为消化库存，部分经销商进行低价倾销、虚假宣传，甚至出现产品质量投诉不断。这些行为不仅直接损害消费者权益，更侵蚀了品牌信誉。这种虚增销售的逻辑链条，本质上是企业将自身经营风险向产业链下游转移的“甩锅”行为，且已形成难以打破的恶性循环。

“库存是万恶之源”，有知名企业家曾一针见血地指出，库存不仅占用资金、增加管理难度，还会掩盖问题、消耗资源。对经销商而言，配合压货虽能暂时保住授权，但库存占用的资金成本、仓储成本不断侵蚀利润，不少经销商陷入“卖得越多、亏得越多”的怪圈。

新的供应链模式

以前，在陶瓷人的传统观念中，“经销商没有库存做不大”“不做库存就没有利润”“现在利润越来越低，如果不备货死的更快”。

然而，面对日益沉重的库存压力，部分经销商开始向往“零库存”模式，认为这样能减轻资金压力。但这种模式真的适合陶瓷行业吗？

实际情况是，经销商完全不备库存根本不现实。走零担物流成本太高，会导致终端价格没有竞争力。有经销商指出，“不备现货，卖货的时候太难了”，“有库存能够降低物流成本，价格有竞争力，利润还能更高”。

前几年，不少陶瓷厂家曾推出零库存小店模式，但没过两年就销声匿迹了，证明这种模式根本不适用于陶瓷行业。瓷砖经销商想要绝对的零库存不现实，除非代理的是纯粹的高端渠道品牌，客户消费得起，产品有竞争力。

为破解这一困境，陶瓷行业正在探索新的供应链模式。其中最受关注的是中心仓模式：由厂家牵头，扶持实力大商建设中心仓，带动周边中小经销商发展。

这种模式下的中心仓，已从最初的厂家前置仓，演变为厂家授权监督、经销商独立运营的形式。据了解，有瓷砖大商中心仓一年销售额可达8000多万甚至上亿元。

另一种新兴模式是“前店后仓”，将展厅与仓库一体化配置，形成所见即所得的消费体验。顾客前厅选品、后仓提货，凭借“工厂直卖0加价”理念，显著提升决策效率。

瓷砖集合店的库存管理更具灵活性。对于高端、特色或进口产品，经销商通常只需在门店陈列样板，由品牌总部或区域中心仓提供库存支持，实现“轻库存”或“样品库存”。大批量标准产品则可能直接从厂家发货，或依托区域中心仓进行小批量灵活补货。

这种模式降低了经销商的单点库存压力，通过多品牌组合吸引更广泛的客群，有助于提升进店客户的成交率和客单值。

靠精准周转要效益

当下，市场需求下滑、行情偏冷，消费更理性，对于经销商来说，转型不是选择题，而是生存题。

经销商首先要完成从“靠压货冲量”转向“靠精准周转要效益”的思维转变，利润比规模更重要。备不备货，关键看自己的库存健康度、资金流和当地市场的真实动销情况，不能一概而论。

同时，要果断清理滞销库存，哪怕需要折价处理。长期积压的“死货”不仅占用资金和仓储空间，更会随着时间推移持续贬值。“零库存”不是真的没有一点库存，而是追求合理的最小库存。优化库存结构，把滞销的、过时的产品尽快处理掉，让资金和仓储空间集中在能快速周转的产品上。

2025年年终岁末，瓷砖经销商的首要任务可以概括为“对内优化，对外聚焦”：

清理滞销库存，优化库存结构。立刻盘点仓库，必须果断处理掉那些占用资金和仓库空间的滞销品，回笼资金，为可能引入的符合5A新国标或市场新趋势的产品腾出空间。提高库存周转率比追求单笔订单的毛利更重要。

谨慎备货，向“价值”靠拢。重点评估产品的“价值”，合理备货。是否是品牌主打、具有差异化竞争优势的“爆款”或“潜在爆款”？是否对标5A标准，能支撑更高的售价和市场认可度？结合自身的销售数据、资金情况和当地市场需求来做决策。

重新找准自身定位，从“售货员”变身“服务商”。在中心仓模式日益普及的背景下，经销商如果仅仅赚取产品差价，生存空间会越来越小。未来的出路在于提供本地化的增值服务，强化设计、铺贴指导等服务能力，与品牌中心仓的高效物流形成互补，构建自己的护城河。

总而言之，现在的市场，挣钱靠的不是胆量，而是眼光和效率。不管备不备货，经销商都得更主动、更拼命地服务客户和开拓渠道，没有动力和方法，难以站稳市场。

陶瓷人，2026年继续加油吧！