近年来，建陶行业终端市场竞争愈演愈烈，已经进入白热化阶段，瓷砖经销商们也正谋求并探索着突围之路。在这过程中，厂商关系发生了微妙的变化，甚至出现一些“去品牌化”的声音。

尤其是以小红书、抖音为代表的新媒体平台兴起之后，一些别有用心的商家开始以“买瓷砖选品牌就是智商税”、“买瓷砖不用追求品牌”的言论给消费者洗脑。

这一系列的现象，导致那些经营遇阻的经销商内心愈发迷茫——品牌真的重要吗？关于这个问题，一位从业超20年的“资深搬砖人”给出了明确的答案。他认为，市场竞争到最后，能留下来的一定是坚持经营品牌的经销商。

下面，就让我们一起听听这位“资深搬砖人”的故事。

从40㎡干到4000㎡

没有品牌将寸步难行

2000年前后，20岁不到的河南小伙杨东升前往新疆乌鲁木齐闯荡，误打误撞进入了建陶行业。此后，“卖瓷砖”这件事他一干就是二十多年。

据他回忆，刚刚到新疆的时候条件比较艰苦，自己租了一个40㎡左右的店面，缺少货源的他只能四处调货，从别人那里拿货回来卖。

由于当时的信息比较闭塞，加上新疆地处偏远的西北，到这来开拓市场的人不多，瓷砖批发生意的竞争性较小，基本上是有货便不愁卖。成功赚到第一桶金后，杨东升继续扩大自己的事业版图，在新疆各地发展分销，一步步走到今天团队20人、仓库4000㎡、年销量超千万的规模。

虽然在外人看来杨东升已经是一个非常成功的大老板，但他却清醒地意识到，自己接下来将会面临更大的挑战。

随着“拎包入住”的整装模式崛起，装修装饰企业截流了一大半的零售客户，以至于经销商不得不围绕装企开拓新的销售渠道。起初，只要经销商实力够强、产品性价比够高，就能进入装企的材料库；可随着瓷砖一线品牌开始下沉市场，市场越来越卷，如果材料商手头经营的不是大品牌，装企老板们甚至连跟他聊价格的兴趣都没有。

当时的杨东升代理的还是知名度较低的小众品牌，在洞察到市场趋势之后，他更加坚定了“要做大品牌”的决心。

长达8个月的层层筛选

30分钟成功牵手箭牌瓷砖

由于杨东升在当地建材市场的已经做得小有名气，人脉资源也比较广，在他有了更换品牌的想法之后，有很多品牌主动联系他，但都被他一一推掉了，一心只想做广东的大品牌。

为了找到一个更有发展前景的厂家，杨东升苦苦寻觅了8个月之久。基本每隔一段时间就要跑一次佛山，对各个品牌的工厂、展厅、产品等方面做全方位考察。

当被问及对合作品牌的期许时，他提到了几个方面。首先是品牌在广东要有生产基地，坊间一直流传着“买砖就买广东砖”的说法，新疆的消费者也有一样的心态；其次是品牌的口碑，好的品质和售后服务，是赢得消费者的长期信赖的关键；最后是创新能力，消费者的需求和审美在与时俱进，品牌的产品创新也必须要紧跟市场趋势。

经过各方面的综合考量下，杨东升发现上市公司箭牌家居旗下的箭牌瓷砖是他的最优选择。不仅公司实力强大、信誉优良，还具备强大的生产研发实力，就连他稳定合作的设计师都对箭牌瓷砖给出了较高的评价。

这一次，杨东升带着清晰的目标再次飞往佛山，势必要把这个品牌拿下。让他感到惊喜的是，此次合作的洽谈非常顺利，与箭牌瓷砖事业部总经理龚楚雄只聊了30分钟不到的时间，他就成功将合同签了下来，正式成为箭牌瓷砖的经销商。

之后就是紧锣密鼓的新店建设工作，奉行着“小舍小得，大舍大得，不舍不得”座右铭的杨东升，毫不吝啬对展厅装修的投入，装修方案和标准更是一厘不改，他说自己只有一个要求——装修出头部品牌的气势。

为了确保新店更好更快落成，箭牌瓷砖的设计部团队在此期间直接常驻新疆。看到总部一系列的赋能行动，他对下一步赢战市场更加信心满满。不久后，当地市场最气派的瓷砖展厅便惊艳亮相了。

持续提升团队专业素养

开拓渠道、服务好客户

在和杨东升的交谈过程中，可以明显感知到他是一个积极向上、注重学习的人，他对于团队的要求也是如此。在他看来，拥有一个专业、积极进取的团队是成功的保障，因此他在经营管理中非常重视人才的招聘和培养。

“不管是开拓市场还是服务客户，最终还是靠人来完成的。我们希望通过培训学习，提高人员的专业知识和销售技巧；通过建立机制，激发团队的积极性和创造力；员工的能力和收入得到提升，自然会不留余力地和品牌&公司朝着同一个方向努力奋斗。”

说起学习，杨东升特别希望有机会可以常到总部参加培训，但因为新疆到佛山路程较远，跑一趟非常不容易。为此，总部多次派出专业团队到门店进行现场指导，其中包含品牌核心优势、产品专业知识、门店销售话术等等，为门店导入的盈利系统更是涵盖多个关键运营环节。

正是因为箭牌瓷砖始终与终端一线人员并肩作战，其总部团队具备更为敏锐的市场洞察力，能够准确把握消费者的需求变化，及时调整产品结构和营销策略，在市场竞争中始终保持领先地位。

作为深耕市场二十余年的“老兵”，杨东升始终坚信做好一个品牌不能仅仅依赖于传统的店面销售，要积极开拓多元化的销售渠道。比如与家装公司、设计师合作，拓展工程渠道，开展线上销售等，通过多渠道的布局，提高产品的市场覆盖率和销售量。

尤其是当前线下门店客流锐减，他们也开始尝试通过抖音等新媒体平台做线上引流。尽管刚开始做不是特别专业，但只要勇于尝试、敢于迈出第一步，事情就已经成功了一半。杨东升表示，下阶段他们将会继续跟随总部新媒体战略的步伐，加强线上渠道的建设。

加盟第一年超预期收官

第二年业绩将再翻一番

2024年，是杨东升代理箭牌的第一年。借着箭牌瓷砖以“品质升级 渠道深耕”为主题举行2025年经销商年会这一契机，中国陶瓷网《天下陶商》栏目对这位箭牌瓷砖新锐经销商做了深度访谈，也才了解到今天这个故事的全貌。

在采访过程中，杨东升还介绍了自己过去一年的经营情况，以及对新一年的展望。

“我们现在门店的面积为500㎡，主要销售渠道是整装和分销，过去一年我们在新疆各州市开拓了18家网点，乌鲁木齐中大型装企进了30家左右，甚至有些客户就是奔着箭牌这个品牌而来，主动联系我要和我们合作。”

他直言，2024年取得的成绩远远超出了自己的预期，因此自己为2025年定下了更高的目标。

“新的一年里，我们会集中资源和精力抢占乌鲁木齐的装企市场，争取从30家做到60家；除此之外，我们的分销网点也要增长一倍，争取实现业绩翻番。”

说到这里，杨东升的情绪愈发高昂，他感慨道，自己之前没有经营过真正意义上的品牌，未曾想第一次做品牌就遇到了箭牌瓷砖这样的合作伙伴，并且取得如此可观的成果。这也让他更加坚定自己的观点：做品牌才有发展前景，未来终端市场的竞争一定是品牌的竞争。

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如今建陶行业已经进入“下半场”的淘汰赛，经销商更需要选择具备抗风险能力的品牌，唯有与强者共舞，才能笑到最后。

采访的最后，杨东升再次表达了自己对经营品牌的信心，他坚定地相信并衷心地祝愿“箭牌瓷砖越来越好”。