在不久前举办的2024中国泛家居行业高质量发展思想大会暨年度“建筑卫生陶瓷十大品牌榜”颁奖盛典上，恒福瓷砖淄博服务商——淄博佰佳商贸有限公司（以下简称“淄博恒福”）荣获“2024年度建陶行业杰出经销商”的称号，其运营的500㎡旗舰店也成为了恒福瓷砖在终端市场的标杆门店。

为了进一步挖掘建陶行业杰出经销商的成功经验，【天下陶商】栏目走进淄博，与恒福瓷砖淄博运营经理杨长学展开深度交流。面对日益激烈的市场竞争和年轻化、多元化的消费趋势，这位出生于1998年的建陶行业新力军给出了一份令人耳目一新的答卷。

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洞察市场之变化

与时俱进做调整

不同于往“北上广深”扎堆的年轻人，2020年大学毕业的杨长学选择回老家淄博发展，替父母分担生意上的事务。让人始料未及的是，也是从这一年开始，口罩事件持续了整整三年，对市场和经济造成了巨大的影响。

杨长学表示，从小在父亲的耳濡目染下，自己对行业有一定的了解，但在他接手的这四年里，市场发生了翻天覆地的变化。其中最明显的，就是传统批发渠道的萎缩。

在察觉到这个趋势之后，淄博恒福开始调整战略，一方面“重展示”，加大对门店装修的投入，拓宽展示的品类，提升空间的体验感；另一方面“轻库存”，优化仓储的周转率，把现金牢牢握在自己手里。经过一系列的有效举措，淄博恒福的核心渠道成功从原本的批发逐步转为零售。

除此之外，他还洞察到近几年客户的消费习惯和消费偏好发生巨大的改变。“现在的消费者都很有主见，可能在上你店里来之前，他们就已经在网上看了很多的攻略，甚至有时候就是奔着某款产品来的。”

据杨长学介绍，原来的客户对瓷砖花色的需求比较单一，如今接触信息的渠道变多了，对瓷砖光感、工艺、质感等方面存在个性化需求，这意味着门店要根据流行趋势不断更新产品花色，给客户提供更加丰富的选择。

“广东砖”做背书

品牌口碑水到渠成

2006年，杨长学的父亲杨博远赴广东找瓷砖厂家合作，品质稳定和品牌知名度是他最看重的两点，经过多方考察，最终选择了恒福瓷砖。时光荏苒，淄博恒福已经与总部并肩同行近20年，门店规模也从起初的100㎡扩张至500㎡。

当被问及“淄博本身就是建陶产区，为什么还要舍近求远到广东找品牌”时，杨长学是这么解释的。

首先，广东是全国最成熟的建陶产区，品牌意识、产品花色都要更加领先；其次，广东砖声名远播，淄博本地的消费者也有强烈的购买意愿和需求。基于这两点，他们更加坚定了选择恒福瓷砖的决心。

得益于消费者对广东砖的品质有普遍的认知，淄博恒福团队在销售过程中节省了不少解释成本。“卖恒福的砖非常省心，基本不用担心什么售后问题，大胆去卖就行。”可见恒福瓷砖生产环节中的原料精选、工序严谨、标准严格，为终端销售解决了后顾之忧。

自2019年开始，恒福瓷砖专注质感砖赛道，在品牌形象和产品体系都有了更进一步的提升，加上其23年的匠心坚守和品牌沉淀，淄博当地的客户反馈、市场口碑都非常不错，进一步增强了杨长学经营好淄博恒福的信心。

厂商重塑用户价值

合力拿下新消费群体

在全行业陷入价格内卷的时候，恒福瓷砖带领全国服务商重塑用户价值，已经取得了一定的成效。在采访过程中，杨长学总结出品牌的三大市场竞争优势。

消费者有个性化的需求，恒福瓷砖便以市场反馈指导产品迭代，结合家装流行趋势开发新产品。规格小到400×800㎜的中板，大到1200×2400㎜的岩板，色系涵盖白、灰、黄、莫兰迪等，工艺囊括干粒半抛、肌肤釉、金丝绒、复刻釉等，可以说是全规格、全品类、全工艺。

消费者接触品牌的方式发生改变，恒福瓷砖便借助新媒体做精准营销，提高品宣的转化率。除了在小红书、抖音、住小帮等平台做广告投送，恒福瓷砖总部还会围绕门店展开新媒体运营帮扶。杨长学直言，“总部组织了那么多场培训，我们一场都没有落下，坚持下来是有效果的。”

随着消费群体年轻化、专业化，意味着瓷砖经销商要将身份转变成为服务商，提高专业服务水平。“虽然客户做了很多功课，也清楚知道自己要什么产品，但是产品如何搭配、如何应用、如何施工、如何落地，这些问题是需要我们替客户考虑和解决的。”

在杨长学看来，好的消费体验、好的应用效果，是新生代消费群体愿意为之买单的核心。比拼价格没有未来，比拼价值才是出路，未来终端门店的利润产出一定是在服务层面。

父辈事业的接班人

看陶二代创新与传承

当前行业不管是厂家还是经销商，都处于一代和二代交接的关键时期，陶二代接班的话题也被谈论多年。子承父业看似比自主创业更轻松，但实则是打江山易守江山难，加上行业下行，这一批陶二代的压力可想而知。

同样作为陶二代的杨长学，心态表现得比旁人更为乐观。他表示，毕业后没有选择自己创业，而是接手家里的生意，初心是希望多替父母负担一些。而且对比从零开始，父辈的事业已经有了一定的基础，公司的经营也进入了成熟稳定阶段，自己可以甩开膀子干、迈开步子走。

当然，接手家里的生意也不是完全没有挑战性的。杨长学直言，两代人的观点存在一定的差异，在沟通上势必要多付出一些精力，好在基于双方认知和思维的同频，诸多创新的举措都得以顺利推进。

对于杨长学来说，父亲在工作中既是他的领导，也是他的师傅。在父亲身上他学到了许多，其中对他帮助最大的，是勤劳和严谨的精神。对团队管理严格、对产品把控严谨、为客户考虑周全、做服务细致周到，这些都是老一辈陶瓷人身上值得学习的优秀品格。

传承不代表守旧，创新不代表离根。从杨长学身上，我们不仅感受到了属于建陶行业新力军的朝气和活力，还看到了老一辈陶瓷人拼搏奋斗、坚韧不拔的影子。

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关于未来的路要怎么走，杨长学总结过往的经验，做了三方面的规划。

其一，接下来淄博恒福将继续紧跟总部的步伐，厂家更新产品，门店要第一时间做好展示；其二，继续深挖新媒体渠道，增加恒福瓷砖在同城的曝光；其三，做好客户服务，争取每个客户都能实现转介绍，保证业绩稳步增长。

他坚信，坚持做有品质的东西，坚持做有质感的东西，坚持做客户喜欢的东西，未来一定是可期的。