零售单值超100万、老客户转介绍率高!欧文莱瓷砖这位经销商有一套……

来源:中国陶瓷网 2023-09-12
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众所周知,福建人爱做生意、擅做生意,其闽商自古便被称为华商第一族。而在陶瓷行业,福建人也有着举足轻重的地位,业内盛传的“广东人造砖,福建人卖砖”的说法正是这种地位的生动体现。

近日,中国陶瓷网《牛商访谈》栏目采访了一位在西安经营瓷砖生意的福建人——欧文莱瓷砖西安经销商陈桂林。在陶瓷行业,他有着21年的从业经验。过去三年,受疫情影响,整个陶瓷行业可以说处于史上最为艰难的时期,但他门店的业绩依旧保持着增长的态势,单值也越做越大。

《孙子兵法》里有这么一句话:“激水之疾,至于漂石者,势也;鸷鸟之疾,至于毁折者,节也。是故善战者,其势险,其节短。势如彍弩,节如发机。”直接点出“择时取势”的重要性,而这也是他取得不俗业绩的关键。

 

白手起家闯西安
选择是成功的第一步

福建人大多有着“爱闯”的基因,陈桂林也不例外。2002年,他背井离乡来到西安,“一开始我只是去别人手下打工。”他回忆道,直到2007年才出来开始创业,经营的是其他瓷砖品牌。

在欧文莱出口转内销之际,陈桂林无意间了解到这个品牌。他表示,“刚接触的时候,就被欧文莱的产品触动。”多年的从业经验,使他具备了敏锐的市场洞察力和开阔而新颖的视角。

他认为,“消费阶层已经不同往日,高端人群的消费观念也发生了改变,他们要的并不是商品,而是商品价值。让客户产生情绪共鸣,为他们提供情绪价值变得更加重要。”从结缘欧文莱开始,他就深感它的原创设计、工艺技术不断迭代,推动着素色瓷砖品类在国内市场迅速崛起。

基于此,陈桂林于2016年年底正式与欧文莱合作,今年已经是双方携手共进的第八个年头。

可以说,陈桂林是最早一批加盟欧文莱的经销商。而那时加盟欧文莱无疑是正确的选择,因为恰逢国内主流装修风格开始转变,从豪华的欧式风格逐渐变为既大气又有质感的现代简约风,黑白灰、低饱和度瓷砖也慢慢成为主流。出于对国际、国内审美潮流变化的洞察,欧文莱于2017年推出第一代素色瓷砖。因此,他加盟的第一年,门店的销量便快速地增长起来。

采访中,陈桂林表示非常认可欧文莱“DCT门店新基建2023”的战略举措。参加去年9月份欧文莱苏州3000㎡高级体验店开业盛典后,他认为这一策略十分符合自身的实际情况和发展思路,因此立刻决定携手欧文莱在西安打造一个面积同样为3000㎡的高级体验店,仅花了5天左右就选定门店地址,与总部领导沟通拍板,一切水道渠成。

据了解,欧文莱西安3000㎡高级体验店落地于西北五省最高端的卖场之一——西安大明宫建材家居钻石店,采用了欧文莱最新的空间设计理念,以光影变化、简洁的线条创造出一个完整且颇具想象力的人居生活空间,设置了客厅、茶室、办公区等空间,配合极具层次的灯光和环境氛围设计,营造出大气优雅、灵感充沛的空间体验感。

 

逆势开大店
顺势迎合市场

2023年以来,虽然疫情管控早已结束,但市场环境并没有得到太大的改善,陶瓷人对行业的信心反而被削弱了。这导致不少经销商不敢投钱开大店,因为大店模式需要更高的租金成本和人工成本来支持。在他们看来,大店的坪效远不如小店。

被问及为何敢开大店,陈桂林直言:“大店有大店的能量,大店更能展示出欧文莱产品的优势,通过呈现各种应用空间,能提升消费者的购买意愿。”很多消费者在参观了欧文莱西安高级体验店后,改变了原先对欧文莱的想法,最终选择了欧文莱。

据陈桂林介绍,此前有一位业主本来是选择另一家瓷砖品牌,但其家人更倾向选择欧文莱,之后便到门店来参观。“这位业主从一脸严肃到最后喜笑颜开,这就是对我们最大的肯定。”说到这里,他笑得也很开心,满是溢于言表的自豪感。

欧文莱的差异化、优质产品是支撑陈桂林做大店的关键。即使在门店还没装修完成时,他就已经接到了不少单。今年年初,他就已经承接到了单值达100万元的零售大单。他表示,“这一大单是通过一位朋友介绍的,虽然当时门店还没有装修好,但那位客户看过产品之后就坚定地选择了我们。”

大店模式固然需要更多的成本,但同时也能获得更高的收益,如果没有这样的大店,那么大单也很难促成。在他看来,高级体验店正式完工后,销售额还会不断地快速增长。通过大面积的展示空间,欧文莱的产品价值能够直观地呈现出来,有利于激发客户的购买欲望、降低导购的成交难度。

“消费者更加重视个性化、专业化、细节化,这是欧文莱的优势所在。为好产品提供好的展示平台,为用户呈现好的产品体验,以产品启发设计,西安大店全部采用最新迭代的终端标准,创新打造高品味家居空间。”陈桂林补充道。

欧文莱西安3000㎡高级体验店已于9月8日盛大开业,面向所有消费者开放。相较于传统小面积店铺,大店的客流吸纳能力更强、流量更优质、运营优势更大。在正常情况下,大店的经营利润率也会更好。另外,大店不仅提升了产品的展示效率和效果,从场景运营上也能有更大的发挥,有助于培养经销商更多元的运营能力,提升客户粘性。

陈桂林表示,目前大店的成交率已上升40%,而此前试营业的2个月成交超30单,成交额超300万元。

 

市场越是低迷
越是要升级门店

在当前“生存第一,效益至上”的艰难环境下,内卷在陶瓷行业不可避免,“狼性”市场搏杀也是残酷且现实的现象。然而这种“自损八百,杀敌一千”的方式,所换来的增长也只是短暂而又微乎其微的。

但倘若将种类竞争提升到种间竞争,那么将会有不一样的效果。基于原有优势分化出新的能力,去寻找新的生存空间,并且在新的生存空间内进一步强化这种优势,便可获得新的增长空间。陈桂林选择开大店就能达到这样的效果。

在后疫情时代下,消费者更加注重生活品质,对体验感的要求更高。当其他人不敢开大店时,陈桂林的选择就显得更为突出、更具差异化优势。他谦虚地表示,虽然自己的能力并没有想象中强,但正因如此才要敢于开大店,通过这一平台进一步提高自己各方面的能力。

被问到哪个渠道销量最多,陈桂林直言是圈层渠道。在圈层经济时代,消费者更愿意相信社群内的口碑传播,在品质之上更愿意为具备个性、特色、创意的产品买单。他努力将圈层和渠道打通,把圈层的价值不断放大,让圈层直接变现,产生裂变。

所谓圈层,是基于产品体验,自愿代言和传播共享来影响身边的朋友,从而形成集体认知、凝聚共识的交互过程。换句话说,圈层既是媒体口碑,又有渠道价值,陈桂林借助小b的圈层推广,产生了“人品+品牌”的双重背书。

在交流中,可以发现陈桂林是一位十分真诚、专业的人。足够专业+足够真诚,这也是他能打动一大批客户的原因。据他介绍,老客户的转介绍率非常高。不难看出,客户大多都被强大的产品力、服务力、感染力打动。

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这种体量级的大店,对团队与业绩的考量,是极具挑战的。但显然,陈桂林并不怕挑战。他表示:“未来,我有信心和决心,在欧文莱品牌、产品优势下,在我们团队用心经营下,做到三点:打造西安超级大店新标杆、推动西安美好人居未来、构筑不负期待的材质设计交流平台。”

责任编辑:刘思桃

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