解读福建晋江陶瓷产业基地之营销模式、原材料、人才篇- 中国陶瓷网行业资讯

解读福建晋江陶瓷产业基地之营销模式、原材料、人才篇

来源：中国陶瓷网 2008-11-05

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  　营销模式篇 ★★★☆☆

　　外地以分销为主　营销网络较固定

　　核心提示

　　晋江中高档产品销往大城市或出口，中低档产品销往中西部与农村。因为其价格便宜，质量较过硬，比佛山陶瓷更有优势，掌握了全国三分之二的外墙砖市场，而晋江本地销售的瓷砖却以佛山品牌居多。有流传说“广东人做砖，福建人卖砖”，晋江人成了卖砖的主力。据了解，销售外墙砖的厂商70%-80%是晋江人。目前磁灶在外营销人员高达1万多人，年销售陶瓷量达8亿平方米，占全国陶瓷总销售量的40％以上，不仅承担了晋江陶瓷建材的销售任务，还控制着40%以上广东砖的销售权。

　　注重渠道建设　产品缺乏创新

　　晋江陶瓷厂家注重在产品销售中建立营销网络，主要通过仓库加直销的渠道模式，这样能极大地节约营销成本，通过代理商再发展下级代理商，层层分销。但由于晋江建陶长期以来产品结构单一、市场营销手段单一，因此近几年企业的发展也没有太大的起色。也有企业尝试生产地板砖，追求多元化，如当时非常有名的汇源、东方、万通、中辉等数十家企业，但现均已宣告破产，原因是太过追求产品多元化。

　　我们在调研中发现，外墙砖的花色品种变化并不大，产品创新的成分并不多，而且一创新出来马上就有人跟风模仿，有的企业很多年还是生产一样规格的产品，产品同质化严重，内部竞争激烈，价格被压得很低。在产品设计、策划、市场营销方面的人才还是比较缺乏。

　  重点市场在华东　经营模式单一

　　为了更全面地了解晋江建陶品牌在全国经销商的分布情况，我们调查了晋江五个较大规模的建陶品牌，如华鸿、腾达、恒达、南鹰、晋成等。在本报所掌握的全国15147个建陶经销商信息中，经营晋江品牌的经销商有2465个，渠道占有率仅为16%。

　　从全国各区域来看，晋江的建陶企业主要在华东、西南、华北地区布点。其中，华东地区占了55％的比重，西南地区占了20％；其它地区如东北、华南、华中、西北则布点较少。

　　江西、山东、云南、浙江、福建、四川等省份都是晋江这五个主要建陶品牌争夺的重点渠道，经销商数量都在10个以上。

　　从销售模式来看，晋成有86％网点为专卖店，腾达则有63％，南鹰为60％，恒达为58％，华鸿为3 4％。从以上数据可以看出，经销商越来越趋向于多品牌经营。

　　在平均营业面积上，华鸿的经销商为211平方米，在晋江建陶的经销商面积中为最大；腾达和南鹰次之，为204平方米；恒达和晋成的平均营业面积分别为139平方米和90平方米。这五个品牌在全国的经销商分布情况如表二所示。

　　外销只占10％　退税率下调影响不大

　　在整个陶瓷行业的出口量中，泉州在全国占第二位，仅次于潮州。泉州出口的陶瓷主要包括德化的日用陶瓷和晋江的建陶。磁灶陶瓷出口历史悠久，早在宋元时期磁灶窑产品时，就大量通过泉州港远销日本和东南亚地区。近年来，一些晋江陶瓷企业开始利用东南亚华侨优势，通过私人关系，联系当地华侨负责产品销售，成功地打开东南亚市场。随后，晋江陶企又陆续把产品打入日本、韩国、中东等地的市场。据了解，日本人对产品的质量要求高，但价格也高；韩国对华瓷砖反倾销，价格压得很低；中东市场价格低，但是量大，总在拆房建房，从中国采购的陶瓷产品有80％来自福建。中东地区已成为目前晋江建筑陶瓷最大的出口市场，占其出口总额的1/3左右。

　　据福建检验检疫局统计显示，2007年晋江出口陶瓷企业30家，在2006年出口陶瓷产品货值2701万美元。泉州检验检疫部门的资料显示，2008年1－8月，晋江市出口建筑陶瓷2343批、货值4311万美元，同比分别增长38.7％和71.7％，产品畅销120多个国家和地区。今年以来，晋江出口额100万美元以上的陶瓷企业达13家，比去年同期多了6家。2008年以来，输往中东建筑的陶瓷498批、1416万美元，比上年同期增长55.6%和128.2%。其中输往沙特阿拉伯、阿联酋和以色列337批，货值1141万美元。

　　根据泉州检疫局提供的数据，我们统计出晋江建陶出口的前十名国家（如图二所示），比重最多的是日本，占了总出口额的21％，其次是阿联酋，占12％，10％以上的依次还有菲律宾、美国和韩国。从区域来看，这十大出口国中，向东南亚的出口额占了57％的比重，中东占了23％，欧美只占到11％的比重。

　　晋江的建陶厂家只负责生产产品，按订单生产，由于办理出口很麻烦，基本都是通过委托贸易公司出口，只有很大的企业如华泰集团才有自己的出口经营权。晋江的出口建陶只占10％，而且企业出口规模普遍偏小，尚未形成有效的出口行业联盟，都是孤军奋战，出口成本较高；大部分企业缺乏外贸出口人才和产品设计开发人才，对国外的文化背景、生活习俗了解不够，开发适销对路的产品比较难。

　　据磁灶镇工业园办主任朱青山介绍，晋江陶瓷出口同样面临环保和技术壁垒、出口退税下调的问题，但由于出口企业只占磁灶建陶企业的10％，部分陶企为了应对出口退税下调加快了产品开发力度、实行了小幅提价，受出口影响还不是很大。

　　原材料篇 ★★★☆☆

　　燃料问题突出　水污染严重

　　核心提示

　　近年来，全球市场对陶瓷需求量不断增加，中国陶瓷生产得到了快速增长，而与之相对应的是瓷土，由于大量开采，正以惊人的速度减少。晋江不像潮州、夹江那样在当地就有瓷土资源，所需要的高岭土必须从本省漳州购进。不过，相对于淄博而言，运输成本要少得多。

　　晋江本地没有高岭土，需要的高岭土主要从本省漳州等地购进，幸运的是路程不是太远，运输成本不高。但晋江的燃料问题最严重，燃料主要有煤、汽油、电，煤的污染比较严重，而天然气价格则比较贵，每立方米要3－4元，比夹江的1.72元要高出一倍，并且使用天然气要改建窑炉，这笔费用最少也要30多万元，多的达到200-300万元，一般企业都不愿意改造。

　　在晋江，电力基本能保证供应，停电的情况比较少。供水也没问题，不过水的污染也很严重。很多企业用地下水来解决生产用水的问题。一个工厂可能打三、四个地下水井，对环境造成了很大污染，所以现在政府只能在农村推广自来水。

    人才篇 ★★☆☆☆

　　没有人才市场　招聘广告随意张贴
　　核心提示

　　21世纪最缺的是什么？人才！归根到底，在产业竞争中，人才已经成了最关键的因素。晋江本来就缺少专门的教育机构培育专业型人才，然而，更为严峻的是还没有人才市场和咨询服务机构。当地企业大多数的人才尤其是中高层骨干型人才，都是靠企业自己内部培养。这不仅速度比较慢，而且也缺少新鲜血液输入企业。

　　据了解，晋江建陶企业的很多老板是由80年代的农民转化而来，家族企业背景浓厚。工人主要来自四川、江西，还有本地人。建陶行业对工人的技术要求很低，基本没有多少技术含量，很多纯粹是干粗活的，最需要技术的是调色的人员。

　　在走访中，一些中小型企业的工人向记者透露，具有调色技能的工作基本上都是工人通过自己多年的摸索积累的一些调色经验，没有专门的教育机构培训。记者还了解到，企业很少去人才市场招聘，磁灶还没有人才市场和咨询服务机构，只有泉州才有，大多数企业的中高层人才都是自己培养。

　　在磁灶的陶瓷市场和工业区，记者看到不少电线杆上贴满了招聘广告，基本上都是招聘工人的，月薪1200元－2000元不等。由于工种的技术含量不高，体力劳动又重，工人流动大，企业出现招工难。因为大多数企业均是自筹资金的家族式管理企业，不能解决骨干员工的归属感问题。家族企业激励机制不到位，企业就难以吸引或留住人才。

责任编辑：SAM

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