受2021年房地产爆雷影响，今年建陶企业不再高喊积极拥抱房地产集采工程渠道，而是悄然转变销售策略，重新将重心转向终端渠道。俗话说，无B不大，无C不强。据艾媒咨询数据分析，2021年陶瓷渠道占比结构为大B端（地产商）500亿、小B端（设计师、整装大包、家装小包）2000亿、纯零售C端500亿。对于处于终端的瓷砖经销商而言，除了近几年新兴的小B端渠道，纯零售C端即门店的销售一直是其经营品牌、开拓市场的根基。

随着消费市场升级和新一代消费者购买需求改变，瓷砖品牌开始了“年轻化”的战略转型。而随着品牌的升级，终端瓷砖展厅的升级焕新也提上了日程。2021年以来，建陶行业陆续传来瓷砖品牌终端展厅升级、标准店设计落地的消息，例如箭牌复合轻纹砖、宏宇陶瓷、金舵瓷砖、SK瓷砖、鹰牌陶瓷、费罗娜水泥瓷砖、金牌亚洲磁砖、新濠大理石瓷砖等。

发力零售市场

瓷砖门店升级趁势而上

当下，以80、90后为代表的年轻消费群体逐渐崛起，成为家居消费的主力军，在新时代的消费需求下，终端瓷砖门店要突出差异化的品牌特性才能立足市场。金舵瓷砖品牌总经理颜利俭认为，终端门店是建立品牌形象的有利场所，也是与消费者沟通的重要平台。好的营销场景通过颜值上的感官刺激直达消费者，成为品牌同质化产品竞争的破圈之道。店面的表现形态决定了品牌的市场地位，好的店面形象是高客流量的保证，对促成一次营销、二次转化至关重要。

据了解，金舵瓷砖在2021年提出了“质美千店”的品牌战略，其希望通过升级产品形象化、空间视觉化的体验，在终端打造极具品牌特色、拥有极致用户体验感的品牌展示窗口，同时达到改变终端门店销售状态的目标。

近几年来，除了金舵瓷砖，为了发力C端零售市场，建陶行业已经有越来越多的瓷砖品牌提出并落实终端瓷砖门店升级计划，在终端开展标准化门店建设，凸显品牌差异化调性，提升品牌在终端的辨识度，同时构建场景化营销体验，以此拉升门店销量。

2021年，SK瓷砖加快品牌转型升级步伐，并提出了“超级终端”的门店提升计划。该计划以打造差异化的超级终端标杆门店为目标，不仅要体现高端品牌调性，还要落脚实际销售，即能“卖货”。箭牌复合轻纹砖在2021年持续投入终端标准化建设，以统一门店VI、SI展示标准构建品牌独有的终端形象。宏宇陶瓷同样在2021年升级了终端3.0展厅标准，并迅速投入改造，极大地提升了终端门店的品牌形象。

门店销量倍增

新形象拓宽终端销售思路

瓷砖门店升级让终端品牌形象焕然一新，也让门店经销商团队的销售思路也更加开阔。得益于良好的场景化消费体验，一些瓷砖品牌瓷砖门店升级工程一落地就极大地推动了终端零售增长。

箭牌复合轻纹砖相关负责人透露，箭牌复合轻纹砖去年升级改造店面135家，新建店面158家。经销商反馈门店升级改造后更容易成单，推动了门店销售业绩的大幅飙升。北京居然箭牌复合轻纹砖店升级后店面月均销售额较老店面增长112%，杭州杭陶箭牌复合轻纹砖店升级后店面月均销售额较老店面增长127%。

据了解，金舵瓷砖4个多月的时间已经新建或改造了超300家质美终端门店，门店升级不仅提升了金舵瓷砖在终端的形象和影响力，还大大地提高了门店的销售转化率，今年1-2月份其终端销售实现了五年来最高增长。

此外，宏宇陶瓷新疆库尔勒店升级改造3.0展厅后，在为期20天的重装开业暨区域联动促销活动中取得了完成率超179%的业绩。该店店长表示，升级展厅对拉动产品销量有很大帮助，这是门店业绩突出的一大重要因素。

门店运营模式转变

如何平衡投入产出比？

近年来，随着消费渠道逐渐细分，终端流量越来越分散，瓷砖门店的零售客户也不断减少。在此形势下，瓷砖品牌和经销商试图通过升级门店展示系统来吸引和留住零售客户，提升门店“静销力”，改善门店经营状态。

然而，终端店面和仓库的租金逐年升高，瓷砖门店的经营成本不断攀升，致使不少瓷砖经销商开始缩减店面投入，一些瓷砖品牌还提出了“低成本、轻投入”的小店模式，盛行一时。小店模式门店展示面积小，租金和运营成本低，搭配数字营销工具和厂家中心仓，实现轻投入快速盈利。传统终端瓷砖门店则是大店模式，大的瓷砖门店产品力更强，产品线展示丰富全面，整体空间效果更好，能提供更便捷、更优质的服务体验，也有一定的品牌溢价空间，缺点是投入大、经营成本高。目前终端瓷砖门店主要以传统大店为主，小店模式被许多品牌作为下沉三四线和城镇市场的重要途径之一。

当前，终端瓷砖门店升级主要以大店为主，经销商面临的最现实问题就是投入产出能否成正比增长。针对门店升级改造投入大的问题，许多瓷砖品牌都会给予一定的装店补贴，一些品牌还推出了免费装店的加盟政策。

门店升级改造的投入产出比如何平衡？SK瓷砖销售总经理陶盛成认为，装店成本高不高在于效率，如果建店时间短、效率高，能让经销商快速投入市场并实现盈利，那么这种门店升级就是值得的。