前言：

在黄河下游、中原腹地有着这么一座城市，它不仅是华夏文明的重要发祥地，还是中原城市群的核心，2020年的地区生产总值更是突破12000 亿元。没错，这座城市就是河南省省会——郑州。

无论是从地理位置、经济水平还是城市规模来看，郑州都被列为各大陶企战略布局的重点城市；通利大理石瓷砖也不例外，自2015年郑州旗舰店开业至今，该品牌已在该市场打下了坚实的基础，同时也将优质产品和品牌理念传到了千家万户。

近日，郑州通利大理石瓷砖总经理朱喜林接受了中国陶瓷网的采访。在采访中，他为我们讲述了自己与通利大理石瓷砖之间的故事，分享了自己对市场的敏锐分析。接下来，请大家跟随中陶君近距离了解郑州通利大理石瓷砖及其掌舵人朱喜林。

▲郑州通利大理石瓷砖总经理朱喜林

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紧跟流行风口，转战高端市场

朱喜林是郑州本地人，2000年便开始从事建陶行业，一眨眼时间已经过去了21年。据朱喜林介绍，自己事业刚刚起步时代理了一个大众化的瓷砖品牌，后来市场流行起了大理石瓷砖，这一品类的市场占有率也逐渐攀升，于是转型的念头便在他心中萌芽。

2015年，朱喜林了解到通利大理石瓷砖的口碑很是不错，于是毅然决定前往通利大理石瓷砖总部和工厂考察。言语间，朱喜林对通利大理石瓷砖产品的花色和品质给予了高度认可。一边是具备多重优势的品牌，另一边是满怀诚意的代理商，双方在考察当天便迅速确定了合作关系。

▲通利大理石瓷砖郑州旗舰店

朱喜林深知，与以往经营全品类、大众化品牌不同，代理通利大理石瓷砖便意味着要走高端路线。为了将品牌经营好，朱喜林可谓是花费了不少的心血。据其介绍，转型之后的渠道和模式发生了很大的改变，以前经营大众化品牌主要是做一些小区、团购之类的零售生意，定位也比较低端；在代理通利大理石瓷砖之后，主要面对的客户群体便变成了大平层、别墅等业主。

消费升级，市场也遵循着“物竞天择”的演变规律。虽然高端渠道对瓷砖门店各方面的要求也会更高，但未来市场必定是走高端路线的品牌更有竞争力。如今再回头看，借助“大理石瓷砖”的风口完成从低端到高端的转型，可以说是朱喜林下的关键一步棋。

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两年开两店，团队服务两手抓

在郑州的建材商圈中，陶瓷品牌最为齐全的莫过于五洲精品陶瓷城，巅峰时期汇集了80多个陶瓷品牌，而且大多为品牌的河南总代理。不仅如此，五洲精品陶瓷城内门店展厅的面积都非常之大，因此也被人戏称为“河南的陶瓷品牌总部基地”。通利大理石瓷砖郑州第一个旗舰店便坐落于此。据朱喜林介绍，该店的面积足足有一千多平方米。

2016年，也就是朱喜林代理通利大理石瓷砖的第二年，他在郑州红星美凯龙拿下了一个400平方米的店面。刚加盟一个品牌不到两年便大刀阔斧连开两店，这样的魄力放在全国的瓷砖经销商中也实属罕见。面对记者的惊讶，朱喜林解释道，通利大理石瓷砖作为一个高端品牌，在高端的商场拥有一个形象店是非常重要的。红星美凯龙在郑州的知名度和影响力都比较大，高端别墅装修的业主、设计师都偏向于到红星美凯龙挑选产品。

除了好的店面展示，朱喜林认为服务也是关键。他表示，“再好的产品没有服务也是不行的，只有提升团队的服务理念和专业素养，才能把通利这个品牌做好。”据了解，郑州通利大理石瓷砖团队大约有30人，公司内部每个月都会举行两场培训，培训的内容包括产品知识、售前售中售后服务、店面接待礼仪等。目前，凡在郑州通利大理石瓷砖购买产品的消费者，都享有送货上楼、量房设计、铺贴指导等多种免费服务。

服务细节涵盖各个方面，服务质量又有保障，郑州通利大理石瓷砖因此赢得了大批忠实的老客户；经过品牌口碑的长期积累和传播，也有很多新的客户慕名而来。关于如何做好这一系列工作的诀窍，朱喜林直言：方法只有两个字，那就是坚持。这是最简单却也是最难的，只有日复一日的坚持，没有其他捷径。

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推广品牌宽度，耕耘渠道深度

即便有了扎实的基础，赢战市场仍然任重道远，朱喜林选择从多个维度进行布局。在品牌宣传方面，他有着自己的独到见解，“品牌宣传不应该单方面依赖总部去做广告，地方也需要做广告投放。”除了一些比较常见的电台、公交车、小区等广告渠道，他还开创性地采用了邀请风水大师做品牌背书、明星出席促销活动等宣传方式。自2015年加盟通利大理石瓷砖之后，他每年都会在宣传推广上大笔投入，迅速在郑州市场打响了品牌的知名度。当装修需要用到高端瓷砖产品时，当地很多消费者第一时间都会想到通利大理石瓷砖。

有了品牌知名度、服务口碑的加持，通利大理石瓷砖在各个渠道的耕耘更是水到渠成。一方面，郑州通利大理石瓷砖与当地的设计师群体建立了富有粘性的关系，经常组织举办一些设计师活动；另一方面，郑州通利大理石瓷砖与当地的装饰公司也达成紧密的合作，共同为业主提供优质的家装方案。对于设计师、家装渠道的维护，朱喜林认为关键还是在于产品和服务，只有做好产品和服务，品牌才能有长远的发展。

与全国大多数经销商不同，当别人为精装房比例逐渐升高而发愁时，朱喜林却认为这是一个机会。“郑州市场有一个特点，就是别墅、大平层比较多，而且这样的房子都不会精装修；而那些房价接近4-5万/㎡的高端小区，精装材料也不会选择普通的瓷砖，这为我们提供了机会。”朱喜林透露，郑州通利大理石瓷砖从2019年便开始进入一些高端的精装房工程集采项目，单个小区的供砖数量可达二十几万平方米。他认为，大理石瓷砖不仅1:1还原了天然大理石，而且比石材更加耐磨和容易维护，可以有效地为房开公司控制造价和成本；不仅如此，通利大理石瓷砖的花色和质量也是其介入该渠道的一大优势。

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对品牌心存感激，砥砺前行

提起与品牌携手共进的这些年，朱喜林十分感慨。“从2015年代理通利到现在，卖出的产品没有接到过一单售后问题的投诉，如此稳定的产品质量对于一个品牌来说是非常少见的。”也正是因为通利大理石瓷砖对产品品质十年如一日的坚守，为终端经销商提供稳定的产品质量保障，在消费者心中形成对品牌的良好印象。“甚至有亲戚朋友好几套房要一起装修的，通过介绍全都选了通利，现在我们的回头客越来越多。”单是在这一点上，他便对通利大理石瓷砖总部充满了感激之情。

朱喜林告诉记者，一直以来总部对于经销商提供了无微不至的支持和关照，总部的领导包括业务人员到郑州的次数是非常频繁的，以至于他几乎很少有需要到佛山来。总部的人员每次到郑州出差，都会对详细了解郑州门店的工作，同时提供一些指导和帮助。

正是通利大理石瓷砖在养商护商方面有着先进的服务理念和扎实的做法，让朱喜林得以放开手脚去开拓市场。

“通利总部经常会开一些会议，在会上和我们这些经销商一起讨论企业的发展方向、产品的创新趋势，而且会议大多是由董事长亲自主持，可见这个品牌对经销商有多重视。”朱喜林认为，通利大理石瓷砖让经销商参与品牌战略方针制定的这一举措，更坚定了经销商与品牌共同发展的信心和决心。

俗话说得好，以真心换真心。朱喜林坚定地告诉记者：接下来郑州通利大理石瓷砖将继续与总部携手共赢，跟紧总部的步伐，砥砺前行。将郑州的门店、郑州的市 场越做越好，便是对通利大理石瓷砖一路走来大力扶持的最好回馈。