文/思陶

由于摆脱了新冠疫情的影响，近期陶瓷品牌在终端动作频频，培训、门店开业、联动营销活动等如火如荼。这些动作有什么亮点？笔者发现其中至少有三点值得学习和借鉴。

壹

终端帮扶快速盈利

终端帮扶一定是经销商在考察加盟品牌时重点关注的内容，因为这关乎着他们开店后是“日进斗米”还是“日进斗金”。好的帮扶政策和措施是品牌招商的利器，品牌在招商过程中一定会格外重视对经销商的帮扶。然而，在终端帮扶上，陶瓷厂家与经销商之间总是有一条沟：厂家帮扶力度很大，但对终端门店业绩的提升作用微乎其微。造成这种情况的原因，无非是厂家的帮扶政策和措施脱离实际、跟不上市场变化或未能推陈出新。终端市场变化莫测，厂家的帮扶理应紧跟市场变化而不断改进。

90天快速盈利系统是华鹏陶瓷2020年投入1.5亿元专款打造的终端帮扶项目，旨在通过跟踪指导其新加盟经销商从建店到开业运营的全过程，实现终端门店快速盈利的目的。首先是快速建店，总部设计团队迅速切入，包揽设计＋施工指导＋软装搭配，从店面选址，到产品方案制定、展厅设计和施工，全程提供专业指导；其次是运营帮扶，总部根据客户渠道资源和当地市场情况，实行一店一策的定制化运营帮扶，对店面员工进行面对面限时特训，高强度封闭式教学，确保培训效果；最后是快速盈利，总部定制开业营销活动方案，全面跟踪指导经销商团队执行。在90天快速盈利系统制定和执行中，华鹏陶瓷完美地诠释了“快、准、狠”三个准则。

这套系统的成功之处在于两个方面。

一是提供因地制宜的定制化运营模式。许多厂家不是没有为经销商提供运营策略，而是总是“老一套”，即使有改变也是“换汤不换药”，搞个开业促销活动马虎应付，后续运营规划不见踪影。市场是“活”的，应对不同的的市场应该使用不同的策略。厂家为经销商制定运营方案前，必须摸透当地市场情况，量体裁衣，一地一策甚至一店一策，这样的运营帮扶才能做到行之有效。

二是提供面授式实战培训，激活团队的活力与凝聚力。通常情况下，新的门店就会有新的团队，新团队对于品牌是陌生的，在门店正式运营前必须接受培训。厂家的培训人员应该根据经销商团队的基本情况制定培训课程，单一团队集中面授，加强团队成员之间的互动，激活团队的活力与凝聚力。培训结束后，培训人员必须对经销商团队进行考察，检验培训效果，确保整个团队完全熟悉品牌概况、产品信息、门店销售流程和技巧、渠道开拓方法等。

贰

服务激活客户带单能力

2020年，马可波罗瓷砖首次将8月定为“马可波罗瓷砖服务月”。“售出不是结束，服务才刚刚开始。”秉承为消费者服务的初心，马可波罗瓷砖在终端精心策划了一系列的服务活动，回馈新老客户对马可波罗瓷砖的信赖和支持，用实际行动诠释什么是“真诚服务365”。

此次活动由马可波罗瓷砖总部牵头，各地方经销商参与，通过对新老客户的回访了解客户需求，急客户所急，满足客户需求。如南阳马可波罗瓷砖组织售后服务团队上门为老客户做瓷砖清洁保养工作；济南马可波罗瓷砖组织开展“告别懒计划”健身活动，为老客户提供专业体测和健身指导；泉州马可波罗瓷砖持续与客户保持良好互动，举办“重走海上丝绸之路”活动；无锡马可波罗瓷砖举办2020年“盛夏狂欢音乐会”。据统计，近50个城市的马可波罗瓷砖经销商在8月份进行了老客户回访，累积回访老客户2000多户。

与此同时，为进一步提升终端门店的服务质量，马可波罗瓷砖总部携手其集团旗下的唯美商学院举行“为爱筑家·感恩服务月”线上专题培训，邀请优秀经销服务商代表针对如何建立服务机制、完善服务系统、打造服务活动IP等内容进行在线分享，助力全国经销商提升服务水平。

以服务客户为切入点，联动终端门店为品牌赋能，激活新老客户带单能力，同时提升终端门店的服务水平，马可波罗瓷砖这一大型回馈客户的活动可谓是“一箭三雕”。为什么马可波罗瓷砖能成功？在陶瓷行业层出不穷而又大同小异的直播促销、联动活动中，马可波罗瓷砖“为爱筑家·感恩服务月”活动独树一帜，它真正抓住了消费者的痛点——服务。对消费者来说，瓷砖是半成品，售后服务至关重要。终端门店售后服务做好了就是一单带多单，没做好就是“一锤子买卖”。因此，终端门店需要做的就是提升服务水平，同时与客户保持良好互动，持续激活客户的带单能力。

叁

终端门店模式创造新高度

在2018年甚至更早以前，就有陶瓷品牌推出了智慧门店模式，但真正持续创新研发并稳定落地的品牌寥寥无几。欧神诺陶瓷的智慧门店模式可以说是屈指可数的成功案例。

欧神诺智慧门店有聚客宝、交互大屏和3D云设计三大营运工具：聚客宝是社区推广的帮手，目的是线上引流获客；客户上门后，利用交互大屏详细介绍产品和方案；在客户产生购买意向后，利用3D云设计快速出效果图，精准服务客户，提高成单效率。

厂家终端帮扶往往是培训和营销活动，欧神诺陶瓷借助智慧门店三大营运工具却实现了从引流到快速成交的帮扶效果，极大地减轻了总部的帮扶压力。当下，通过引流增加客流量是终端门店亟待解决的问题。新消费时代，终端门店模式需要与时俱进，借助营运工具是一个很好的想法。欧神诺智慧门店推出聚客宝，帮助经销商进行社区推广，有效降低线下推广成本，这才是提升门店业绩最有效的工具。

以上就是笔者从近期陶瓷品牌的终端动作中发现的亮点。还有哪些陶瓷品牌的终端动作有值得学习和借鉴之处？或者说如果你是瓷砖经销商，你需要厂家给予什么样的帮扶？欢迎大家在留言区补充或探讨！

作者：思 陶