典型案例:厂商携手共同战疫

2020-02-12 中国陶瓷网 2452


前言: 

最近相较“新型冠状病毒”还要火的新词儿叫“隔离经济”、“无接触服务”,在实体经济下行时代,这火了的新词儿符合了社会经济当下发展的需求。线上传播、线上营销、线上培训等等,都发展成了“隔离经济”或“无接触服务”中的一种。随之,中陶君透过互联网,看到了陶瓷行业还有许多陶企和终端渠道商纷纷“响应”模式,或开始介入或寻求,或轻车熟路地行之有效。
 
说到底,大家都是在想办法活下去。而庆幸的是,我们生活在一个信息发达的时代,一个大众较为明智明理的时代,一个有温度的时代。所以,才有2月2日由红星美凯龙率先做出免除自营商场商户一个月租金及管理费,免除租金或超6亿元的行动,也打响了家居行业生存保卫战;再有部分家居品牌企业的行动——帮扶终端经销商;与此同时,陶瓷行业内也有部分陶瓷品牌企业也出台各种策略与终端经销商共度难关,共同维护行业的生态链发展……
 
中陶君在报道事实之时,也需要寻觅并宣扬这些陶瓷行业内的各种共克时艰方式。所以,我们策划了一系列带正能量的内容,为君效劳。

 

今日正能量内容:厂商携手篇

 

举措1
——降价让利、承担底薪

 

红星美凯龙统计图(部分截图)

 

以上是红星美凯龙对家居企业发布帮扶政策后的统计(部分截图),或许也是它在联合战疫上打出组合拳的一种方式。图示标红地方为陶瓷行业内的部分瓷砖和卫浴企业对终端经销商出台“降价让利、承担底薪”的举措,有富兰克浴室柜在一定时期内给原经销商供货价格直降10%;亚细亚瓷砖承担全国经销商团队员工一个月底薪,8大举措与全国经销商伙伴共度难关;西班牙CK瓷砖&岩板一定时期内给予全国经销商供货价格让利10%的经营支持;英皇卫浴一定时期内就某系列出厂价补贴10%。

 

部分陶瓷企业扶持经销商的宣传案

 

另外,汇亚磁砖2月5日发出的“同心协力 共克时艰——告经销商”海报中,其第1点就明确表示“对湖北省各区域经销商网点给予2个月总部最优惠产品价格支持,对非湖北省的其它区域经销商网点给予1个月内发货享受总部最优惠的产品价格支持”;浪鲸卫浴2月9日亦发出了“承担全国加盟商导购员一个月底薪”的宣传海报;欧雅企业2月10日向媒体表示对终端经销商“推出部分产品出厂价下调10%的优惠政策支持”。
 
汇亚磁砖营销副总经理简倩敏在接受中陶君采访中表示:2个月的底价支持不是可以用百万计算的,但品牌还是主要考虑疫情后经销商的生存问题,所以会用历史最低价与经销商共度时艰。
 
关键时刻,厂家从终端经销商最需要的降低运营成本角度出发,最大限度用减免、减低,甚至承担的方式,有效帮扶经销商。当然,对于以上企业的帮扶政策,也有行业人士“自我嘲讽”道:大企业可以承担终端客户一个月底薪,但我们小企业再拖拖就举步维艰了。那么,还是量力而行吧,生存问题肯定是企业当下的核心问题。
 
举措2
——线上活动、定金捐赠&翻倍

 
据中国新闻周刊数据表示:中国目前有2亿人口线上办公。中陶君心想,或许不止这个数字。在2月10日的《面对疫情才明白,搬砖其实何等幸福!》中,中陶君罗列了一份份各企业的假期延迟通知,更多企业延迟的只是到办公室上班的时间,实际上他们都是采取的线上办公模式。
 
如icc瓷砖市场部人员透露:按原定开工时间2月3日起就线上工作了,只要向政府申请的复工要求(要求一定要有口罩,员工之间座位相隔1米以上等)检查一过关就可以回公司上班(在文章发出时了解到-目前icc瓷砖可以部分人员回办公室上班,但依然是线上和办公室同步,因为去办公室要经过政府现场审核,而且不允许所有人同时回到办公室)。燊科瓷砖市场部人员则表示:市场部2月10日已经线上复工,其他部门还在待命,不敢轻举妄动,如今经销商也都还没有复工。
 
不然,怎么会有线上营销活动的推出?

 

 部分陶瓷企业线上活动宣传图

 

诸如以上图示部分陶瓷品牌企业的线上营销方式,如冠星王陶瓷的“线上咨询及下单”,汇亚磁砖的“足不出户,线上购砖正当时”,诺贝尔瓷砖“限时线上引爆”,蒙娜丽莎“在线设计”,再有威尔斯陶瓷的“线上下定,定金翻倍”和新中源陶瓷的“预交100元定金锁定活动优惠,100元全捐助给武汉疫区”等等。而欧雅企业则用过去已有的智慧门店、联成APP、三维家设计软件,帮助公司总部搭建与经销商之间的工作协同平台,为终端门店进行线上引流……
 
关键时刻,是不是体现出了品牌企业市场部的作用所在?
 

举措3
——赋能、内训
 

此外,陶瓷品牌企业除了想方设法帮扶终端经销商外,还有积极赋能终端经销商的,典型的方式就是让企业团队到终端团队利用这段时间重新审视自身岗位,进一步学习提升自我,充实自我的技能。
 
在政府发出不得早于2月9日24时开工的通知前,强辉企业内部人员就向中陶君了解相关线上培训第三方公司的各方面信息(弱弱补一句:关键时刻,媒体神通广大的作用也很有效)。icc瓷砖则要求经销商和各导购运用专门的I-sell软件在线看方案、产品,还有各种学习课件,足不出门感受自家产品的魅力——只有自我认知熟练才能更好的做销售。

 

汇亚商学院线上课程表

 

另外值得举例的依然是汇亚磁砖的汇亚商学院,早早就罗列出一份2月10日~20日的线上课程表,每天由各区域业务经理发布给终端经销商团队学习。好一句:在家“隔离”不添乱只充电……待到樱花盛开时,一起赢战2020。

 

 欧神诺陶瓷“欧大大日报”截图

 

线上培训成效有吗?当然,且看来自欧神诺陶瓷的官方报道:截至2月10日,武平欧神诺在“温暖战疫,为爱补贴”活动中共开7单!成功不是必然,只有紧跟总部脚步,学会擅于运用聚客宝、3D云等智慧营销工具才能赢得成功的青睐!——相信陶瓷品牌企业这类型的报道,相较依然只是对品牌企业捐赠情况的报道更让终端经销商能树立战胜疫情困局下的信心。除此之外,他们还“不吝赐教”地总结成交技巧和方法。当然,关键点还在于陶瓷品牌企业有一套系统性的线上营销或学习工具。
 
写在末尾:
 
以上例举只是部分,陶瓷行业卧虎藏龙的精英很多,有些人士或品牌企业或许也在默默的行动。中陶君始终相信,在面对不可抗力的疫情影响下,企业会更容易看到发展受阻碍的问题所在,而厂商本该转型的步伐也会被强烈要求加快,如此的一番被认知、被折腾后,如果厂商之间都能及时应对或煎熬度过,那么待疫情过后,便是厂商都能大展宏图发展的时候。
 
佛说:有因有果,因小果大。或许,当下厂商小小的举措,都能让彼此依赖更长久。我们,都需要向阳精神。
 


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