四大渠道成就福州瓷砖市场风景独好｜终端调研（福州站3）- 中国陶瓷网行业资讯

四大渠道成就福州瓷砖市场风景独好｜终端调研（福州站3）

来源：中国陶瓷网 2019-08-18

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中国陶瓷网讯 （作者：禅残）8月11-15日，在“渠道裂变·市场先行——中国陶瓷网终端市场调研之福州站”（以下简称“福州站调研”）中，21个瓷砖品牌、1家陶瓷协会、2个家居建材卖场、5家设计装饰机构的31位相关人士接受了中国陶瓷网终端调研小组（以下简称“调研小组”）的采访。

8月17日下午，随着“一城一活动”分享交流会在福州喜盈门建材家具广场三环海盛店的成功举办，福州站调研圆满落下帷幕。

至此，福州瓷砖市场的轮廓在调研小组脑海中由模糊逐渐变得清晰。下面，调研小组用文字将其呈现出来。

福州瓷砖市场精彩纷呈

1.零售渠道不容小觑

虽然精装、整装在全国范围内已是大势所趋，但对福州瓷砖市场零售渠道的冲击力没有全国其他地方那么大，零售仍然是大部分福州瓷砖经销商不可或缺的重要渠道。只不过，他们的零售早已不是传统的等客上门的单一零售，而是包括了熟人和老客户介绍、设计师引流、联盟带单、多品类经营等丰富渠道的综合零售；其中，设计师渠道更是这种转型升级的重中之重。据悉，福州设计师群体和装饰设计机构在当地家居建材领域有着强大的影响力，可以左右其顾客装修的选砖环节。

▲8月14日上午，简一大理石瓷砖福州经销商余总（右）接受采访

渠道单一的瓷砖经销商很难有竞争力，等客上门更是死路一条，只有多渠道经营才有活路。很多福州瓷砖经销商，如福州欧文莱|素色现代砖总经理王林新、福州大将军陶瓷总经理刘利乐、福州惠达磁砖运营中心总经理俞小明等，在当前环境下还能依靠零售渠道生存，正是因为他们依靠闽商敏锐的嗅觉和快速的行动力，很早就开始从单一零售向综合零售转型升级了。或者说他们目前依然可以将零售做得比较好，不是面临困境时才被迫转型，而是一直就拥有探索的基因，主要依靠以前的基础打得好，现在不过是在过去的基础上加强加强再加强。

▲8月14日下午，佐泽思维|佐泽设计总裁•总设计师郭宇宏、佐泽设计所总监杨涛接受采访

▲8月14日下午，众恒装饰设计总监邱鹏接受采访

2.工程渠道亮点十足

在精装整装强势崛起、零售大幅萎缩的渠道裂变大环境下，一些大型瓷砖厂家直接进入精装、整装领域，加上近些年国家严禁大兴土木新建楼堂馆所，瓷砖经销商所能接触到的工程越来越少，其工程渠道难有起色。不过事情还有另外一面，尽管党政机关办公大楼建设被严格控制，医院、剧场、体育馆、汽车站、火车站、飞机场、地铁站、高铁站、商场、酒店等公共设施和商业设施却如雨后春笋一般拔地而起，带来了许多工程渠道的商机。如此多的工程商机，瓷砖厂家不可能全部直接大包大揽。在全国性大房企精装房项目和大型的公共设施、商业设施的公关上，瓷砖厂家也许优势更大，但也离不开各地瓷砖经销商的服务等支持；而在地方性中小房企精装房项目和小型的公共设施、商业设施的公关上，瓷砖厂家的优势未必大于瓷砖经销商，特别是在地方人脉关系、个人口碑等方面。

▲8月15日上午，道格拉斯瓷砖&卓远陶瓷福州经销商（福州永恒晟贸易有限公司总经理）邹章春接受采访

因此，在工程领域，市场留给瓷砖经销商的机会还是很多的。罗马利奥磁砖&兴辉瓷砖福州经销商（福州鑫雅庭建材有限公司总经理）陈灯祥等福州瓷砖经销商，堪称在工程领域取得巨大成功的典型。其工程销量在总销量中占比已达40%，位居各渠道第一，精装在工程销量中更是占比高达80%。谁说瓷砖经销商不能介入地方精装房？

▲8月15日上午，HDiC赫德斯酒店设计国际顾问联合机构合伙人、福州安润福设计工程有限公司董事长彭梧庭接受采访

3.分销渠道表现抢眼

为了扩大销量，瓷砖厂家通常会不断分割经销商的经营范围，拓展新的经销商，或将分销商升级为经销商。近几年来，为了应对产能过剩、市场萧条的不利行情，很多瓷砖厂家更是加强了对渠道的控制权，以开发更多的经销商。受此影响，全国各地瓷砖经销商的分销渠道整体呈现出逐渐式微的趋势。

▲8月15日下午，国广一叶装饰机构·铂金翰副总设计师、家装20所所长朱文力和国广一叶装饰机构·铂金翰副总设计师、国广一叶家装16所所长刘丽红接受采访

福州瓷砖市场与众不同，在如此行情下将分销渠道做得很好的经销商不在少数。金牌亚洲福州总经销（福州惠旺居建材有限公司总经理）林善强、东鹏瓷砖福州总代理（福州朗格家居有限公司）、罗马利奥磁砖&兴辉瓷砖福州经销商（福州鑫雅庭建材有限公司总经理）陈灯祥、福州惠达磁砖运营中心总经理俞小明等福州经销商在分销渠道经营上成效显著，将分销渠道打造成市场遇冷情况下稳定销量的重要武器。

4.市场整体形势不错

之所以说福州瓷砖市场整体形势不错，从当地零售、工程、分销三大渠道的优良表现可以看出来，从当地已有大大小小三十几个建材市场了包括红星美凯龙在内的建材市场还在积极扩张的现象可以看出来，从调研小组几天里在当地接触的31位采访对象所展现的自信、乐观、淡定也可以感受到一个大概。无怪乎一位受访的经销商会笑着说：“福州瓷砖市场就是一个样板，值得全国各地学习……”

▲8月15日傍晚，神韵磁砖福州经销商叶希昌（中）接受采访

是什么造就了福州瓷砖市场整体形势不错，在全国独树一帜？经验可能千条万条，但最重要的只有一条，那就是：福州经销商对厂家依赖性不强而自主解决问题的能力强，即哲学上所说的“主观能动性”强。所谓大道至简，做事先做人，一定是有道理的。

当然，福州瓷砖市场的特点远不止这么多，比如：福州经销商代理多个品牌是普遍现象；福州消费者乃至经销商对负离子瓷砖、石墨烯发热瓷砖等功能性瓷砖认知度较低，功能性瓷砖的推广普及仍有很长的路要走；佛山大型多品牌企业的二三线品牌正在逐步淡出福州瓷砖市场，中间品牌生存空间受到严重挤压……还有待调研小组进一步挖掘，在后期陆续写成文章。

“一城一活动”效果喜人

1.与会嘉宾有分量

接受调研小组采访的诺贝尔瓷砖、鹰牌陶瓷&ICC瓷砖、卡米亚瓷砖、亚细亚瓷砖、金意陶瓷砖经销商、罗马利奥磁砖&兴辉瓷砖、东鹏瓷砖、冠珠陶瓷&法恩莎瓷砖、惠达瓷砖、金科陶瓷、金牌亚洲磁砖经销商、金舵瓷砖、欧文莱陶瓷、依诺磁砖、IMOLA（蜜蜂）陶瓷、大将军陶瓷、L&D陶瓷、博德磁砖、简一大理石瓷砖、佐泽思维|佐泽设计、众恒装饰设计、道格拉斯瓷砖&卓远陶瓷、神韵磁砖众品牌经销商，福州市陶瓷商会福州安润福设计工程有限公司、福州市装饰装修工程有限公司、国广一叶装饰机构、喜盈门建材家具广场(三环海盛店）众单位相关负责人，都亲自或委托代表出席了分享交流会。福州喜盈门建材家具广场三环海盛店总经理陈勇飞致辞。

▲会议现场

▲福州喜盈门建材家具广场三环海盛店总经理陈勇飞

2.分享成果有内容

会上，中国陶瓷网副总经理王方通过PPT呈现的方式，围绕调研意义、2018-2019上半年建陶行业趋势、福州站调研采集信息三大主要内容展开分享，并针对福州站调研提出了四点认知，受到了与会嘉宾的关注与肯定。

▲中国陶瓷网副总经理王方

3.交流探讨有氛围

针对调研小组基于多站调研提出的建陶行业上下游都十分关心的问题，与会嘉宾们展开了热烈的交流和讨论，直到会场所在的福州喜盈门建材家具广场三环海盛店下班后尤意犹未尽。

第一个问题：对于佛山目前大范围倾销的品牌特价砖怎么看？

▲罗马利奥磁砖&兴辉瓷砖福州经销商陈灯祥

陈灯祥：做好自己的事，买好自己的砖，一点都不想去接触特价砖；经营瓷砖十几年，也从来没有卖过一片特价砖。

▲福州亚细亚瓷砖总经理黄其美

黄其美：据我所知，陶瓷产能过剩40%，特价砖应该是过剩的部分，怎么处理应该是厂家和陶瓷协会这一类组织考虑的事，只能从源头上解决。

福州金牌亚洲磁砖总经销（福州惠旺居建材有限公司总经理）林善强：在陶瓷行业，压力越来越大，厂家倒闭，经销商关门，很多大品牌在江西高安、山东淄博贴牌，这是市场逼出来的结果。但金牌亚洲瓷砖每一片瓷砖都产自佛山。很多特价砖、贴牌砖存在质量问题，是质量管控不到位的结果。

福州惠达磁砖运营中心总经理俞小明：特价砖为什么要卖那么便宜？不是花色不好看，就是质量出了问题，否则为什么卖那么低的价格？

第二个问题：对于厂家回收一些区域的分销渠道怎么看？

▲金牌亚洲磁砖福州总经销林善强

林善强：对于厂家收回做得不好的分销渠道，我是支持的，因为分销做得不好，会影响品牌高度。

福州惠达磁砖运营中心总经理俞小明：厂家收回做得不好的一些区域的分销渠道，我觉得很正常，（因为）要给一些能做得更好的经销商去做。

第三个问题：为什么福州房地产战采项目大多是经销商独立开发和服务的，而其他地方大多是厂家主导，经销商直接介入难度非常大？

罗马利奥磁砖&兴辉瓷砖福州经销商（福州鑫雅庭建材有限公司总经理）陈灯祥：做房地产，有四个端口；一是送样端口；二是成本控制端口；三是社会资源端口。但这都不是一朝一夕的事，需要长期的积累和沉淀；此外，垫资更是压力山大。

▲福州惠达磁砖运营中心总经理俞小明

俞小明：我觉得房地产战采项目也不是没有机会，只要有一定关系，产品价格低，都可以进入，最大的问题是垫资。（垫资）进入房地产战采领域，刚开始看起来能赚一点钱，长远来看其实利润很薄，有将老本赔进去的风险。

第四个问题：福州经销商经营瓷砖多是家族传承，大家愿意让自己的孩子将来继承“搬砖”事业吗？

罗马利奥磁砖&兴辉瓷砖福州经销商（福州鑫雅庭建材有限公司总经理）陈灯祥：我觉得这因人而异。我儿子二十多岁了，没有涉及经营瓷砖这一块，我会让他先熟悉，熟悉之后再再看看他的志向。

福州惠达磁砖运营中心总经理俞小明：以后陶瓷行业发展如何，我没考虑那么长远，说不定将来会有什么替代这个产业，让不让孩子将来继续“搬砖”，我还要到时再看。

金牌亚洲磁砖福州总经销（福州惠旺居建材有限公司总经理）林善强：陶瓷行业通过网络等新兴渠道去销售产品的不超过20%，百分之六七十还要依靠经销商实体店这一个传统渠道，所以做经销商还是有较大的发展机会的。都说“广东人造砖，福建人卖砖”，我们必须充满信心，将卖砖这个事业做大做强。至于说会不会让自己的孩子将来继续“搬砖”，我认为因人而异。