中国陶瓷网作者洪晓纯

前言：

招商与代理是陶瓷行业永存的话题，

无论品牌现有的代理网点布局是否饱和，

都会因为市场变化需要重新筛选更优质的代理商，

这也是中国陶瓷网招商帮手平台的重要作用所在，

--为品牌及代理商甄选最合适的“对方”。

想找到互相匹配的“对方”，

必须对终端市场有更深入的了解。

2018年，中国陶瓷网开启了终端市场调研项目，

以“消费升级，市场先行”为主题，

走访各地的渠道商、设计师以及建陶市场，

完成精准传播和信息采集。

2019年第一个季度已经结束，

陶瓷行业的招商&代理情况又是如何呢？

小剧场 

频频相亲失败，这年头脱单（招商）困难？

走访企业 

原来和代理“牵手成功”的企业都是这么做的

    企业对招商形式都有着复杂的思绪：到底品牌、政策、服务这几张牌要打哪张，怎么打？市面上不缺好的产品，但是缺优秀的经销商，怎么才能吸引到与自身品牌调性相匹配的优秀代理商呢？没有人是天生优秀的终端代理，这需要企业做出一系列的扶持与培养。

    针对这个问题，中陶君走访了几家招商做的比较好的企业，一起看看他们都有哪些招数吧。

金科陶瓷：无微不至的贴心服务

    招商做得好，既要有硬基础，还要有软实力。根据据金科陶瓷企业市场部处透露，中陶君发现他们的成功靠的是以下几点：

1.展厅和产品方面：方面金科全面推进展厅升级+产品风向。“终端标准化”工作涵盖了“品牌外立面门头展示、产品展示区域布局、广告物料应用”三大方面，提升终端店面形象，使终端展示标准化、统一化。从硬装到软装，45天装好展厅店面，做好从风口产品的搭配到融入展厅的设计去突出产品卖点等一系列规划。

2.运营和团队方面：还采用外部的市场部团队配合区域经销商，做品牌规划讲解和全年的终端运营培训，手把手教你如何打造团队。甚至细致到定制各种营销活动，全方位策划跟踪，区域战略联盟和省级联战，让经销商花更少费用，做更大的销量。

3.就在这个月19号，金科总部将举办“金科·iF现代砖经营设计专题研讨会”，与经销商一起设计未来，届时新客户还有专业设计软件、广告物料费、驻店帮扶、高额补贴等等大礼包。

    金科陶瓷在招商方面有着无微不至的贴心服务，如此让人省时、省心、省力、省钱的合作伙伴谁不想要呢。

意利宝陶瓷：让经销商赚钱就是我们的目标

    欧雅企业也是在行业内招商做的比较好的，关于招商的秘诀，其旗下意利宝品牌总经理姚良文是这么为中陶君解答的：

1.意利宝致力于产品结构的调整，为的就是给经销商卖好卖的砖。

2.除了通过产品提升竞争力，对于招商政策意利宝的宗旨就是不让新客户走弯路。用一系列的帮、扶、带，从前期从展厅的设计装修，到备货，到当地门店活动的落地，首先让经销商在市场竞争中占据一席之地。

3.零售渠道之外，意利宝还协助引导经销商挖掘更多市场上现有的蛋糕，其中包括老房改造，还有精装、整装、工程等项目下放给当地经销商，建立不同的价格体系，让代理有更多的利润空间。

    让合作伙伴赚到钱稳住脚跟才是做大做强的基础。

大将军陶瓷：拥有一套完整的体系是关键

    陪同将军企业成长，经历漫长岁月的经销商非常之多，单是经销商年会上到场的超过10年的经销商就有130人。长久关系的维持都需要不断付出努力，中陶君了解到大将军在这一方面做了非常多的工作，其中就包括包括：

1.建立品牌清晰定位再去匹配到条件合适的经销商；

2.对应做出一些政策去帮扶，加上后续的精准服务和规范培训；

3.不断地提高品牌自身的市场竞争力，给经销商看到一整套实实在在的盈利模式。

    拥有一套完整的招商体系，招商才有可能招到一个成活一个。就如同前面的小剧场，“眼前的小优惠很难吸引到代理商，他们更想看到的是长久的盈利和发展”将军企业形象建设中心总监刘晗说。

 问卷调查+电话采访 

经销商选择品牌时最注重什么呢

    那么经销商的需求是什么呢？为了了解到具体的情况，中陶君通过问卷调查和电话咨询向40位意向代理商进行了采访。

根据收集到的信息显示：

1.意向代理商中超过百分之九十是从事过陶瓷行业的。

2.经销商在代理一个品牌前最先考虑的不外乎三个：品牌大小、产品、价格。

3.关于代理商想找到什么样的企业合作的问题，答案五花八门，但是最多的回答都是想和有实力的一线品牌合作。

4.品牌的知名度、优惠的招商政策、盈利模式规划、完整的服务体系等等是吸引到代理商加盟品牌的重要因素。

在以上的信息总结和图表中不难发现

经销商还是非常看重品牌的

说到品牌，就不得不提最近搬砖人都在关注的大事件：

“渠道裂变 品牌升级”主题峰会

4月11日在北京隆重举行

届时除了优质品牌商汇聚一堂

还有重量级嘉宾的演讲

精彩不容错过！