中国陶瓷网 记者：咿呀

    司马迁《史记》记载：善战者，因其势而利导之。

    成语译为：顺势而为。

    各行各业的市场导向往往就是如此，只要前者尝到甜头，后来者就无法抗拒的随波逐流。

调研小组参与1月9日温州设计师年会现场1

家装转全包80%

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整装公司的良心

    在温州市区，家装设计师主要集聚在温州市东面，即龙湾区上江路一带（这种集聚现象与陶瓷建材市场相似），大大小小有80多家。据IID-ASD温州联络处常务副会长、秘书长朱武透露：温州自由设计师有2800~3000人，1000多家家装公司，原CIID温州专委会会员有417位（温州学会为顺应国家政策调整的需要，2018年4月在温州市建筑学会韩少华理事长和住建委陈高鲁副主任支持下成立了温州市建筑学会室内设计委员会，现名为IID-ASD温州联络处），随着80/90后消费者观念的转变，整装模式应需而出，如此亦导致原来做开半包的家装公司转做全包，而全包家装直接转型做整装，纯做设计的公司大部分是工作室，但比较少，基本在20%左右。

    此次调研小组接触的家装公司有8家（荣欣装饰、壹鑫建筑装饰、响家装饰、星远装饰、瑞图装饰、众合装饰、华少设计、迈斯&瑞和家地产），其中1家多年前就切入整装，半包688元/㎡起步；1家为全国连锁整装公司，但皆对单价调整（从产品思维出发也含半包），满足个性化（向设计与组材思维出发），可实现特殊定制等做法上与其它地方的同名整装公司操作模式不一样，以最大化去满足（budebushiying)温州消费者；3家以半包为主，但皆表示有意于2019年往全包方向走；1家辐射浙江一带的高端别墅设计兼装修，一年下来项目为十几个，一个项目在400万以上，低于5000元/㎡的单不接；1家针对房开为主（随着国家精装房政策的落地，在笔者看来，其专业领域操作模式是不愁吃喝的主，据做房开工程为主的温州卡罗娜总代王喆透露：上海万科集采中心2018年材料达6个亿）；仅1家依然坚持纯设计。结合以上数据及现象看来，在往整装方向走的家装设计公司确实有80%。

调研小组参与1月9日温州设计师年会现场2

    据朱武所述：目前往整装方向走的家装设计公司基本还每年15%左右的数量在上升。这也是成为大部分瓷砖代理商想要抓住整装公司大腿的理由，在调研小组对温州市场困惑问题收集时，排名第二位的永远是建材商对整装闹乱象的“又爱又恨”（排名第一位是活动频繁，同样是“又爱又恨”），因为它的出现直接让希望能在这10%（瓷砖在整装套餐的中低端材料中占比为10%左右）中分一羹的建材商之间在比拼忍耐度，给予最低廉的价格或给予最长的结款期限，另外也要随时面对其“跑路”的可能。即便是如此，大家都对它颇有异议，但也并没有影响它的发展势头。当诸位提出建议需集体抵抗或由装饰协会家装委员会做出规范标准前，笔者认为，其更重要还在于操作整装模式的这帮人，在口碑为经久不息的宣传之道中，不要因利益而成为别人嗤之以鼻、敬而远之的对象，整装公司需要的是一批良心商家，于80%转整装模式的全包家装设计师们亦同理。

顶尖设计师15%

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进口砖运营之道

    当然，在全包、整装占领未来发展趋势之下，室内建筑设计圈内依然存在那么一部分人群处于这个趋势之外的。据学会方面获悉，温州室内建筑设计圈里有15%为高端设计师，他们往往都会在国内外各种设计大奖赛上荣获诸多奖项（这也是为何近年较多年轻设计师好学好参评的原因所在）。无独有偶，就温州奥泰建材（旗下代理简一大理石瓷砖、纳莱格思瓷砖）董事长周连三与海兴建材（旗下代理金丝玉玛、依诺、独角兽、兰博基尼、范思哲、罗伯特卡沃利）负责人郑建敏皆阐述过：高端品牌的产品所辐射的消费者群体都较为精准，它只辐射金字塔顶上的15%。恰是这15%的顶尖群体亦有15%的高端设计师服务，两极分化的局面似是有意为之。

    所以，为抢占这15%的市场，代理进口瓷砖品牌似乎就成为了瓷砖代理商想从产品及品牌上异于他人的其一理由。但就温州锦尚建材（旗下代理鹰牌、波诺尼亚）董事长王建文分享一客户别墅案例（客户常年在外国经商，女性，别墅户型在600㎡左右），说客户是直接选购的国内瓷砖时，笔者还反问道：为何客户不会第一时间选择进口瓷砖品牌？他亦是半知不解地回答：其实国内产品也不差，客户消费都越来越理性，这样的消费者会主导设计师。

调研小组参与1月9日温州设计师年会现场3

    如此看来，想通过进口瓷砖品牌抓住那15%的消费群体或设计师群体，作为地方品牌运营商来讲还需狠下功夫。且不论，进口瓷砖品牌的培育成本，无论是金钱或人力或时间都是较高的。且不论，在笔者对温州进口瓷砖市场现状汲取的信息中得知：明年将会是进口瓷砖价格战之年。对于这个观点，笔者还私下咨询了玛缇瓷砖联合创始人、董事副总经理欧阳刚金（亦是罗伯特卡沃利、阿玛尼瓷砖国内总代），其表示：“产品要不就是解决痛点，要不解决爽点，要不解决痒点，进口砖是最后一个作用，在运营中纵向是将品牌抓在自己手中的竞争策略，如果不玩横向就会玩完，颠覆者都是来自别的赛道。”（略高深的话语，待其对相关话题再执笔解释吧，过往相关内容如《欧阳刚金：说正经的，作进口砖就是为了装逼！》听完所述，笔者只是初浅的认为：做它首先要热爱它，才能接近15%的群体，并与其“相恋”。）

 | 结 | 

    昨日，沪佳装饰集团集采中心总监张圣君在朋友圈发了这么一段至理名言：装修行业除了平台公司，在互联网家装企业大面积淡出装修市场，整装及传统家装逐渐进入下半场，获客开始进入“深挖用户”和“粘性服务”的阶段。未来，那些能够彻底掌控客户多年积累的资源、工程交付率满意率较好的前提下深度开挖做回单及完善的供应链体系做支撑的家装企业；那些能够真正提升高效运作效率的装饰企业；那些能够把团队精神充分融入一体的装饰企业，一定能胜出！

    中国陶瓷终端调研之上海站时，调研小组曾前往沪佳装饰总部拜访，期间获悉他们会给予部分材料商付订金，作为一家知名整装公司，其经营之道都是值得借鉴的，无论是趋势作用下的全包整装模式，抑或是竞争策略下代理的进口瓷砖行径，诚信与良心，服务与融入都必不可少。

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此次“消费升级 市场先行——中国陶瓷网终端市场调研之温州站”由中国陶瓷工业协会营销分会与中国陶瓷网联合主办，金牌亚洲磁砖（项目）、金尊玉大理石瓷砖（华东片区）联合冠名。

=广而告之=