中国陶瓷网 记者：何嘉慧 温州“排外”，是一种个性。（相关报道请点击调研：温州，你真有个性！——中国陶瓷终端调研之温州站（1））在某种程度上，在瓷砖品牌温州代理商眼中，温州市场似乎有些特立独行。
调研的第二天（2019年1月5日），空气湿冷，阴雨蒙蒙，但温州瓷砖品牌代理商的热情好客无不让身处异乡的调研小组倍感亲切与温暖。
中国陶瓷终端市场调研小组走访温州装饰材料市场
中国陶瓷终端市场调研小组走访鸿联建材及东鹏瓷砖温州总代
调研结束，新润成温州代理商郭芬为还嘱咐其店长（祖籍湖南）护送调研小组回酒店，回程路上聊到温州本土语言难懂，外地人一般听不懂，学不会。其小孩在温州出生，也学不会温州话。
无独有偶，诺贝尔温州代理商夏宗朋称其四岁来到温州，而今仍然不懂温州话。
诺贝尔瓷砖温州代理店总经理夏宗朋接受调研小组采访
在外地人眼里，温州“排外”（这里指独具本土特色）已成固化印象，其体现有以下三个方面。
其一：体现在温州本土语言中
语言是否相通影响沟通的流畅度甚至信任度，都说“自家人好说事”，在当地建材生意做得风生水起的，温州当地人所占比例不少，就近日走访来看，温州市场年轻化体现在三个层面，一是消费者群体年轻化（80，90后年轻消费者居多，在消费中占主导作用）；二是装修风格年轻化，装修风格偏向于现代简约风，法式轻奢风，新中式等，瓷砖色系普遍钟爱清爽黑白灰，其中灰色系最受欢迎；三是瓷砖品牌经营者年轻化，就近日采访比例而言，“陶二代”接手家族生意的占将近一半，85后居多，年龄层大概在26—35岁居多。
其二：进口砖品牌“水土不服”
在佛山陶瓷品牌总部，2018年10月份陶博会进口砖热度不减，国产大牌纷纷代理国际瓷砖品牌，但在温州地区，进口砖品牌并没有想象中的受欢迎。采访的瓷砖品牌代理商告诉记者，温州消费者对瓷砖产品不仅看品牌知名度，质量，花色，服务，最重视的还是性价比。温州的消费愈加趋向理性，进口瓷砖价格太贵，因而对进口瓷砖的需求还远不及对国产大板的需求。
其三：整装家装公司抢占份额较少（较一线城市来说）
温州能强·蓝山印象代理商陈会告诉记者，其品牌整装渠道与程芍克整装公司，云艺装饰合作，占品牌其它渠道销量的10%；
温州能强·蓝山印象代理商陈会接受调研小组采访
新润成温州总代郭芬为告诉记者，圣都装饰，丽园装饰在温州发展得相对较好，本地整装公司迈斯，荣兴等也具备一定的知名度，而某两大浙江一带负有盛名的整装公司纷纷告退温州市场。
新润成温州总代郭芬为接受调研小组采访
而正是这种特立独行和“排外”，给温州建材市场带来了不少的机遇。记者在近日走访中获悉，温州瓷砖代理商对温州建材市场总体来说相对乐观，纷纷表示比较看好2019年。温州冠珠陶瓷安居乐店及总代马雪慧称：“2019是个春天。”
乐观之处身在何方？
其一，整装，家装行业尚不成气候，无疑对于店面零售的冲击相对较少。 依靠月度活动，节日活动来拉动店面销售仍然取得不错的成效。
■店面位于富尔玛的温州波尔图陶瓷旗舰店及总代林雪梅称，双休上门的客户将近十几批人；
温州波尔图陶瓷旗舰店及总代林雪梅接受调研小组采访
■ 店面位于双堡西路一带的能强·蓝山印象总代陈会告诉记者，平时店面自然流量大概7—8批人；
■ 海兴建材总经理兰永斌（亦是金丝玉玛温州总代）告诉记者，其位于富春江路的店面一年通过店面活动能成交3000至4000单，总单值在一千五百万以上，其代理的瓷砖品牌金丝玉玛店面零售占其它销售渠道的70%，整装，分销商和工程渠道只是各占约10%。
而近日走访中，有代理商告诉记者，温州消费者对于家装都有自己独到的想法，消费更加理性倾向于选择性价比高的产品，所以在装修选择方面有部分消费者不愿意选择与装修公司合作，因为其方案大同小异没有充分体现个性，另一方面考虑到装修成本，部分业主或者更倾向于与“老师头”（温州地区对泥瓦工领队的传统称谓）合作。
其二，大拆大建时期，商品房装修需求比较集中。记者从代理商中获悉：温州年瓷砖销售约30亿（包括工地），整个温州市区家装需求约2万户，整个温州地区约5至6万户。
■ 据了解，温州楼盘户型偏大，众多楼盘商品房达一千多户，商品房平均户型在90至180平方米之间不等，120至130平方米户型居多。
■ 温州市区多个楼盘正值交付期，均价在两万多每平方米不等，更高端的小区均价在三万八到四万五之间不等。
■ 温州市民比较看重装修“日子”，适宜装修的“日子”2019年较集中。
其三，安置房，农村自建房的装修需求不可忽视。
■ 据相关代理商透露，有些温州市民手持安置房7至8套，满足家庭居住需求后，手上剩余的安置房用于出租。代理商告诉记者，用于出租的安置房装修瓷砖选购不会用高档瓷砖，因此给一些中小瓷砖品牌带来了一部分的销售业绩，也有部分业主更倾向于前往下林批发市场购买装修瓷砖，均价在几十元每片的价格不等。
■ 瓯海区楼盘居多，县级市瑞安市和乐清市发展潜力大，后劲十足，据新润成温州总代理郭芬为称，某些村民收入比市区市民收入还高，因其村民拆迁补款，自营民营企业，小作坊生意对收入的贡献不少。自建别墅房的也不在少数，据了解，金丝玉玛2018上半年一温州瓯北地区客户单瓷砖采购单值65万。
机遇众多，但据采访对象称，温州建材市场竞争激烈，“大鱼吃小鱼”的状况也无从避免。生意场上难题永远存在，“方法总比困难多”，“落后就要挨打”，温州各大瓷砖代理商在困难面前，观者看似“八仙过海，各显神通”。
1提升服务
在温州市场，“服务”占据第一位，在采访的温州代理商中，其纷纷表示把“服务”作为战略重点。
温州博德精工总代陈德文告诉记者，就自家大板出售，自身品牌在售后服务层面所下功夫不少，包括驻店设计师画图，大板运输，专业人员指导铺贴，满意度调查等环节，而大板铺贴费用均有品牌承担。
温州博德精工总代陈德文接受调研小组采访
另一方面，家装整装公司也更倾向于服务口碑好的瓷砖品牌合作，壹鑫建筑装饰有限公司设计总监吴昌华告诉记者，其公司主要与五大瓷砖品牌合作，看重的不仅是产品质量和价格，服务也是重点考量的因素之一，如若瓷砖商送货拖延则会影响项目工期，从而影响公司在业主心目中的口碑。“与合作的瓷砖品牌服务做得比较到位，如送货上门，客户回访，施工现场铺贴指导等环节皆有涉及，如服务满意，我们会落定已合作品牌，选择长期与此类瓷砖品牌商合作”，吴昌华称。
壹鑫建筑装饰有限公司设计总监吴昌华接受调研小组采访
2“抱团取暖”
抱团取暖德方式以卖场与卖场联盟，品牌与品牌联盟现象比较普遍。
温州红星国际家居广场营运副总经理李广文称，其卖场与周边灯饰卖场，家具卖场形成商圈，由瓯海区政府牵头，先把人流吸引到瓯海区，再在瓯海区互相较量。
温州红星国际家居广场营运副总经理李广文接受调研小组采访
据了解，联盟活动在瓷砖品牌里也是相对受欢迎的销售渠道之一，名品汇以设计师带单为主，在温州当地人心目中具有一定分量。
再者家博会，人居展等类型也有部分瓷砖代理商参与其中，频率一年一次到一年两次不等，主要以售卡方式进行销售（据了解，一张卡约100元，凭卡可领取签到礼，享受打折优惠，品牌联盟优惠等多方优惠）。
强辉·艾特思温州总代韩志豪接受调研小组采访
金科IF现代瓷砖温州总代赵思聪接受调研小组采访
3发挥所长
依采访的代理商来看，在常规渠道里各有各渠道优势，并依靠自身渠道优势上“更上一层楼”。
如金丝玉玛温州总代以零售见长，其对于店面活动和联盟活动从策划到落地历时半月，时间不多，但从会长指挥，策划，广告设计，活动执行到财务，分工明细，高效运作。
如冠珠温州总代以房地产渠道见长（占其它渠道总比的40%），设计师渠道（占其它渠道总比的20%）今年提升不少，温州冠珠陶瓷安居乐店及总代马雪慧表示，2019年将在安居乐建材创意文化馆划分一千二百平方米的区域作为“设计师硅谷”（目前正在装修），免费给约300名设计师作办公区使用。
温州冠珠陶瓷安居乐店及总代马雪慧接受调研小组采访
如新润成温州总代郭芬为依靠20多年积累的分销资源，以“城市合伙人”的联盈形式再将品牌扩张做大做强。
采访的代理商中绝大多数称，对“老客户带新客户”，“朋友转介绍”等获客来源也较为重视，最有说服力的例子就是其中被采访的某个瓷砖品牌中，“转介绍”渠道占其它渠道销量的50%，总体而言，普遍“转介绍”渠道约占各大品牌其它渠道的20%—40%。
温州除“排外”和个性浓烈，“转介绍”更是说明这个城市的“人情味”更浓。调研小组在有条不紊的采访日程安排中，从滴滴司机到采访对象，送伞（调研第二日温州阴雨绵绵持续了一整天），泡茶，关切的问候，细节的关怀传达出这座城市的温度，温州的“人情味”也在持续发酵中。
（原文链接：https://mp.weixin.qq.com/s/JP6I_FCU6b4TkcLsh2oivQ）
